如何跟进好客户，维护客户？

万事开头难，获取了客户资源后，必须进行有效的跟进和维护才有机会获得赢单。

客户跟进维护过程中的主要困境

基于以上困境，我向公司销售大佬取经，总结了以下几个适合销售小白的销售方法论：

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实用销售方法论

销售方法论1——FABE

FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结，FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。

FABE销售法则是销售技巧中最常用、最实用的技巧，但使用时需要注意一些问题：

• 不要过分强调产品特征，尤其是复杂的产品，这会让客户像在听天书
• 不要对谁都讲一套益处，不同的人的需求是不同的，先精准挖掘需求再讲益处

销售方法论2——SPIN

SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成，因此该方法具备相当高的实操性。

销售方法论3——USP

50年代初美国人罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP（ Unique Selling Proposition ）理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”，简称USP理论，又可称为创意理论。其特点是必须向客户陈述产品的卖点，同时这个卖点必须是独特的、能够带来销量的。

销售在向客户陈述的过程中，建议注意强调自身产品的独家卖点，帮助客户形成对自己产品/服务的记忆点。

CRM系统对客户跟进维护的作用

好的方法也要配上好的工具，直接分享一套我们产品团队最新研制的CRM系统吧，客户跟进中可以直接套用的那种。

一、客户信息查重，避免撞单

在录入客户信息时，可以通过对表单功能的设置对数据进行校验，从而进行客户信息查重，一旦有重复信息系统会自动提醒，有效避免撞单现象发生。

（通过对字段设置“不允许重复”进行查重）

二、销售简报随时记录跟进情况

销售人员可以在CRM系统首页查看自己的销售简报和销售漏斗，分别记录着自己的客户根据数量和不同客户所处的跟进阶段。

销售简报用于查看指定时间内业务整体情况

销售漏斗用于查看通过客户跟进获得的商机状态

三、到期推送拜访信息，提醒跟进

日程提醒会以日历的形式展示业务人员的拜访信息和跟进计划，方便业务人员管理日常的工作和跟进安排，从而达到工作备忘的目的。

四、拜访日历化，随时查询

系统中会展示每天需拜访的客户以及客户拜访的具体时间安排，不便于时间规划，销售人员也能够随时记录拜访信息。

五、完善售后，服务客户全流程

退货申请：客户反馈货物存在问题时，要满足客户的退货申请；售后服务：客户方需要时要提供现场测试、安装、演示等服务。

具体客户案例

每个人每个企业在客户管理方面面临的困境不同，案例分析也不一定就能够解决自身的全部痛点，适合自己的方法和道路才是最好的，如TATA木门就选择了用零代码工具搭建出属于自己的CRM系统来完成对客户的跟进和维护。

TATA木门，品牌始建于1999年5月，致力于居室门研发、生产、销售、服务的专业企业。截至2017年底，TATA拥有吉林、北京、山东、河南、江苏、安徽、浙江七大生产基地，销售网点覆盖全国各大、中型城市，近2000家专卖店，遍布全国1000多个城市。

过去：员工外出拜访客户时，如果想要查看客户信息，只能往店面打电话询问。

现在：简道云可以被绑定到微信上使用，员工只要打开微信，就能搜索查看客户信息。

以上，希望对大家有所帮助。