B2C业务与传统实体店面业务的比较（三）

B2C业务与传统实体店面业务的比较（三）

4、运营对比

      从成本数据分析来看，vancl成功运营的命门和命脉都在网络广告上。为了保证网络广告的效率，vancl可供选择的广告位置不太多，而且广告费由于与其他重点行业（金融，房地产，汽车）争夺用户都在水涨船高。

      现在vancl的每月广告支出接近4000万元，这个广告量很大了，但是我们注意到vancl面向很多网站采购，同时我们注意到vancl的广告位并不是相对稳定的，可想而知，vancl的网络广告的投放还没有达到一个成熟的阶段，未来运营经验更加丰富，通过和各大网站签订长期协议的方式确实能够降低单订单的广告成本，但是对于vancl来说，单订单的广告成本取决于单次广告点击的成本和点击后的成交率。这么分解来看，这两个数据都很难降低，因为单次点击的成本面临的是网络广告整体市场情况，vancl的量级已经很大，但是还不可能主导网络广告市场。而点击后的成交率，随着广告的加大投放，失去了分众效应，这个数据提高将非常困难。

      由于品牌的建立需要更多时间，网民的网络购买力集中于低中端，同时物流成本的逼近极限，导致了vancl无法在产品价位上做出更多的选择。同时为了保证口碑，保证回头率，产品的设计和制造成本也已经难以动手脚。随着vancl产品线的愈加漫长，vancl还会进一步在产品的设计和制造上感受到成本上升的压力。

     Vancl是一家通过网站来维系的公司，管理和人工费用按照网络公司的标准来衡量，是可以降低到很低的程度的。但是vancl的业务流程中，人工动作非常之多，其中耗费比较大的动作包括产品的取货，检查，打包，出库，交运，分发，送货，收款，入账，这些动作在每笔订单上都必须有，也必须由人工来做。因此对于vancl来说，每一笔订单上的人工费用有一个底线。算上其他网站的建设和运用，客服部门，管理部门，设计部门，生产管理部门等等，种种正本只会直线上升。

     Vancl和一般的网络公司赚钱很大的不同在于人工的不可避免，虽然中国的人工很便宜，但是中国人已经接受了便宜的人工所生产出来的服装，服装的价格也高不到哪里去。一般网络公司做出的产品更多依靠前期的研发，中期的运营和维护，每笔收入的边际成本往往是在服务器上 。

     因此得出一个结论，在vancl的商业模式里面，销售规模的扩大，很难带来各个成本项的降低，包括广告，生产和制造，人工费用等等，都难以依靠销售规模的扩大来降低这些成本占销售收入的比例。

     按照vancl自己的说法，vancl现在每天处理的订单数超过1万件，在日订单1万的情况下，vancl的各项人工成本应该已经降到了相当的程度，即各环节的人工应该已经是满负荷工作了。

     在日订单一万件的情况下，vancl每个月能够给厂家一个30万件的物料采购和生产订单，这个数据与任何一家知名生产商的产能相比无疑是很小的。考虑中国国内服装厂来料生产的超高效率，我认为单件订单的生产成本已经逼近极限了。剩下的是物料成本，本来单品的物料成本也远高于生产成本。未来通过更大规模的采购，一定程度上能够降低单订单的物料成本。但是这一块儿会很快就逼近极限，因为vancl现在每月采购量30万件的物料的数量已经很大了，可能到每月采购100万件的时候物料采购价格就会失去下探空间，届时采购价格将决定于上游供货商的整体市场情况。

     由于国内品牌服装厂商大多是自产自销，工厂也同时接纳海外的生产订单，未来随着欧美经济复苏，国内各个服装加工厂的海外订单的恢复增长，vancl想要控制生产和物料成本将会面对更大的挑战。我预期vancl在年销量达到10亿的时候已经可以考虑收购或者自建生产厂了。

     我以前有种印象，自己设计，委托生产的轻公司模式可以大幅度的降低成本，但是对于vancl来说，他和服装加工厂和物料供应商的谈判非常困难。很简单，vancl的订单量大不到让这些加工厂和物料供应商失去就痛苦。而vancl却没有资格把谈判弄崩了，因为vancl的业务模式是低库存，高广告，高销量。谈判破裂和更换加工厂和物料供应商对于vancl来说是生死考验。

     虽然结论是扩大销售规模并不能增加利润率，但是扩大销售规模正是vancl的拿手好戏，由于依赖于网络广告，只要建设好平台，平台撑得住，网络广告可以不断地扩大规模，从而带来销售规模的扩大。vancl弄了很多钱，迅速扩大销售规模是比较成功的。

     但是还是要强调一点，在现有的商业模式下，Vancl要增加利润率，能够挖潜的地方不多了。

     Vancl受限于网络销售，运营产品必须保证一定程度的标准化，在商务西装，女装上可能很难有所作为，因此vancl的产品体系不齐全，并且很难拥有齐全的产品体系。而且在vancl的商业模式里面，品项的改变并不能带来更多利润，除非某个品项的广告销售效率奇高无比，大家一定得相信这种事情很难发生，商业不能依靠奇迹和运气。

     作为一家传统的品牌服装制造商，雅戈尔的运营就比较容易分析。雅戈尔服装业务的成本除了物料、生产成本之外，主要有四大块，人员工资及附加5.7亿（包括其他业务部门的工资成本），广告费1.5亿（包括其他部门的广告费用），租赁费1.2亿（包括其他部门的租赁费用），折旧加上装修加上办公费用总共是2.6亿。可以看出，雅戈尔自己承担的平均店租并不高，平均雅戈尔为每家店付出的年租金不会超过6万元。雅戈尔能够做到场租成本不高是因为这部分成本很大程度上被渠道商消化了。场租占国内服装销售额（约21亿元）的比例也非常低。雅戈尔2008年平效为1.41万元/ 平米，这个数据相比2007年竟然又上升了16.53%。

     雅戈尔赚钱以及维持较高的毛利率和产品的加价率，都是通过良好的品牌匹配较好的产品来实现的，雅戈尔的服装在合适的门店，通过合适渠道卖出，雅戈尔自己承受的成本和风险都不高。

     未来雅戈尔的运营目标在于获取更好的门店资源，和更加强化自己的品牌。雅戈尔的销售规模增加有赖于商务男装市场的整体增长和门店资源的进一步加强。雅戈尔现有的利润率已经处于较高的位置，很难再加以提高。雅戈尔现有产品体系比较齐全。