自动驾驶公司如何打造产品市场体系

摘要：笔者结合自身经验，首先阐述产品市场体系的"1个流程和3个节点"，并结合智驾企业发展历程分析产品市场体系在内部发展的三个阶段，由此提出产品市场体系建设的方法，希望能对智驾企业的营销体系建设有一定参考价值。

一、概述

在此前的《智能驾驶从业三年，对市场、品牌、销售、售后的理解》一文中，笔者提到市场部门的主要职责是理解战略、洞察市场、服务销售，具体到执行层面就是MM市场规划与执行流程的闭环。

放眼商用车自动驾驶行业，有三股力量在推动着行业前行：（1）自动驾驶科技公司，如挚途科技、图森未来、赢彻科技等；（2）传统主机厂，如一汽解放、东风商用车、中国重汽等；（3）造车新势力，如DEEPWAY、前晨汽车、智点汽车等。

在场景选择上，自动驾驶企业各不相同。有人专注于干线物流，如挚途科技、赢彻科技、宏景智驾等；有人专注于港口，如主线、飞步、斯年等；有人专注于矿区，如踏歌、慧拓、易控等；有人专注于环卫，如于万、仙途等；有人布局两条赛道，也有人全场景布局。

有些创业公司，在初创期可能会因没有进行充分的调研，贸然进入多个赛道同时多线作战的情况。随着企业规模发展，可能会出现市场研究不透彻、客户需求管理不明晰、产品与市场断层的情况。最终导致企业战略不聚焦，资源投入分散，产品研发提升慢，客户需求得不到满足，从而可能发展遇到问题。

要想让产品研发与客户需求相匹配，必须要有一套流程来约束企业内部市场活动，并确保在执行的过程中不偷工减料、不变形，这就是“MM市场规划与执行流程”。在成熟型标杆企业，市场MM流程是以客户为中心的基本流程。它立足于行业现状，深度研究客户需求，代表客户发声，对产品规划提要求，挖掘产品/服务的核心竞争力，让客户满意。

本文结合自身理解，以自动驾驶科技企业为对象，来讲述如何打造一流的产品市场体系。

二、产品市场体系

成熟的产品市场体系包含“1个流程+3个关键节点”：

    ·1个流程指的是“MM市场规划与执行流程”；

    ·3个关键节点指的是围绕产品商业成功的“市场研究、需求管理、产品市场”等三大节点。

以产品规划为断点，市场MM流程分为前端市场研究和需求管理（支撑产品规划），后端为产品市场（赋能销售服务），整体流程如下图所示：

*图片来源于《高维学堂》

（1）市场研究：支撑业务线商业化的千里眼

把时间放回到三年前，假设一家以智能驾驶技术为切入点的团队，想要进行创业，那么摆在前面的场景有干线物流、港口、环卫、矿区、小巴、公交……到底应该怎么选择？在这个阶段，就需要对每个场景进行细化的市场研究。

假设计划进入干线物流场景，那么需要对主机厂、物流企业、货运平台、物流园区等市场主体进行充分调研，理解他们的诉求，包括用什么车型、痛点在哪、影响决策的关键点是什么。

假设计划进入矿区场景，那么要对煤矿、水泥矿、有色金属矿、数字矿山企业、主机厂、矿区运输工程队进行充分的研究。

假设计划进入环卫场景，那么要对城市管理部门、运作模式、产业链上下游等进行充分调研。

在充分辨析每个场景的技术难度、运营模式、商业化的可行性的基础上，结合企业自身的优势