宝洁中国开拓史

自1978年中国实行改革开放后，国际大公司如雨后春笋般，纷纷在华设立驻中国办事处机构，希冀也分中国改革开放成果一杯羹。作为全球最知名的日用消费品公司，宝洁P&G当然不会轻易地放弃这个大好机会，但与此同时大中华区市场的开拓注定是一部艰辛奋斗史，并将会在宝洁快速成长的历程中留下深深的印记。

   公元1988年，宝洁公司P&G在广州成立宝洁大中华区，总部总裁助理Jack先生被任命为大中华区首任总裁。Jack到达广州上任第二天，便不惜花重金，委托智智招聘成功挖猎到两名骨干销售人员，王豆豆和周毛毛，Jack将开拓宝洁中国市场之希望重托寄于王豆豆和周星星身上。

   为快速了解并占领中国市场，Jack将王豆豆、周毛毛分别派往上海市静安区浦浦小区和宁夏边远山区盐池县花花镇，王豆豆负责推销宝洁公司新开发的飘柔洗发液，周毛毛负责推销海飞丝洗发液。王豆豆开心至极，毕竟即将要去的地方是中国繁华大都市上海，那里高楼林立，灯火辉煌；而周星星却一脸愁闷，即将赶赴的是宁夏那个鸟不拉屎的偏远山区，以后该怎么办呀？但是也只能是发发牢骚罢了，拿了高薪，必须得干活呀！两人都在准备着，按原期计划时间去开拓市场。

序幕一 豆豆市场拓展

 

 豆豆搭乘由广州飞往上海的MU888航班，不到两个时辰便抵达了上海虹桥国际机场，下机后便打了一辆Taxi马不停蹄地直奔浦浦小区，途中望着车窗外一闪即逝的林立高楼，心中暗誓，"上海，即将大施拳脚的地方，我一定要好好努力，加油！"。到达浦浦小区后，豆豆沉思片刻,“该怎么把飘柔洗发液卖给小区用户呢?”，“哦，有了，这还不简单嘛！直接挨家挨户去推销不就行了，豆豆我真是交上好运了，哈哈哈！”

 

   说干就干，豆豆信心满满地去按第一家住户的门铃，"阿姨，你好！我是宝洁公司市场专员王豆豆，工号1188，这是飘柔最新款洗发液，非一般的柔顺，非一般的心动，新飘柔护理系列，突破性锁效焗油，滋润因子锁入发丝，柔顺一触难舍，瞬间心动，飘柔精华护理系列，阿姨，你值得拥有！"，"不需要！"阿姨冷冷地撂下一句正要关门时，豆豆满脸叠着笑容说“阿姨，这是我的名片，万一哪天家里没洗发液了，直接打电话给我，我立刻送货上门”，说完赶紧往阿姨手中塞了名片，然后又继续按响下一个住户的门铃......

 

    一单元又一单元上上下下不知爬了多少级楼梯，豆豆已经全无感觉了，突然豆豆发现还剩最后一家，就要跑遍了浦浦小区所有住户，看了看手表，已经晚上8点半了，加油！豆豆心中默默地为自己打气，虽然此时已经万分疲倦，但还是用力地去按响最后一户人家的门铃。叮咚，叮咚，响到第二声时，一个大叔开了门，“叔叔，你好！我是宝洁公司市场专员王豆豆，工号1188，这是最新款飘柔洗发液...，“我怎么都没听过这牌子呀，小伙子你是不是在坑蒙拐骗啊！，赶紧走，赶紧走，我走过的桥可比你走过的路还多呢，哼哼”，还没等毛毛把话说完，大叔非常气愤地就要关门，突然这个时候从屋内传来一个年轻女孩的声音，“爸，你真是OUT了，宝洁可是全球知名大品牌啊，这你都不知道，小哥哥，这个洗发液我要了”，“太谢谢小妹妹支持了！”大叔在一旁气得直咬牙，狠狠地瞪着豆豆，直至豆豆的背影消失在楼道中。

 

   豆豆回到自己的住处后，详细地整理了今天全部的销售成果，一共销售了188瓶飘柔洗发液，期间还详细记录了买了飘柔洗发液的住户以及拒绝自己的住户，豆豆对自己的成绩感到一丝欣慰。突然间，豆豆陷入沉思“该放弃那些刚刚拒绝我的住户吗？不放弃的话，下次再去上门推销又不给我好脸色看，太丢脸了；放弃的话，虽然给他们留了名片，但是万一他们丢了我的名片怎么办？那我岂不是损失一大批潜在客户？不过豆豆毕竟是豆豆，两难间，豆豆很快想到了一个两全其美的好办法：不能再频繁去敲已经拒绝我的住户家的门了，过一个月后再去登门拜访他们！对于买了飘柔产品的住户，我需要时刻去服务，向这些老客户持续推销飄柔系列产品!”

 

   接下来的每个月，豆豆都会重新去拜访先前拒绝推销的住户，正所谓精诚所至金石为开，从第六个月开始，很多先前拒绝豆豆的住户就陆陆续续成为飘柔洗发液的忠实用户呢！

 

   考虑到个人精力有限，豆豆也只能打理浦浦小区这么大的市场规模，苦笑道，谁曾想，有诸多憧憬的大上海市场，自己居然只能偏安一隅于浦浦小区，无法施展更大拳脚。哎！说多了都是泪，一声叹息后，豆豆还得继续拜访浦浦小区的新老客户呢！

 

序幕二 毛毛市场拓展

   周毛毛出行西部山区之旅极为坎坷，先是乘坐从广州开往西安的1212次绿皮硬座车，经过48小时后到达西安，然后再从西安乘搭2323次绿皮硬座车36小时后抵达银川，紧接着又搭乘大巴，经过山路十八弯后到达盐池县，最后搭乘一老农的毛驴车，耗费6小时才赶到目的地花花镇。抵达后毛毛发现，这里的条件远比想象中更艰苦，交通基本靠走，治安基本靠狗，通讯基本靠吼，娱乐基本靠手。毛毛咬咬牙说，“条件再苦，也得克服！，明天开始去挨家挨户推销海飞丝洗发液！”。

 

   第二天天还未亮，毛毛便早早起床，简单早餐后出门沿着崎岖山路去拜访花花镇山区老乡们。翻越一座山头后已到中午，才发现前方不远处有一土房，毛毛快速走上前去，大声道“头发有节拍，生活也充满节拍，不让油腻和头屑打断节拍，我有我方法！海飞丝！”，老乡正准备出家门，吓了一跳，说道“干麽子咯？”，“老乡，我是宝洁大中华区市场专员周毛毛，工号9578，这里有最好用的海飞丝洗发液，你要试试嘛？”“哦，这两天正好家里洗发水用完了，给我一瓶吧！”，毛毛喜出望外，激动得都快说不出话来，老乡看到毛毛疲惫不堪样，说道“小伙子，进屋来休息一下，吃个馍填填肚子吧”，毛毛下意识地摸摸肚皮，扁扁的，看来是真的饿了，憨然一笑，“那我就不客气啦”。

 

   进屋后，毛毛狼吞虎咽地吃了好几个大馍馍，饱足后用手擦擦嘴巴说“老乡，你这里前不着村，后不着店，平常是怎么买生活必需品的啊？”，老乡说道“我们这里呐，虽然没有城市里的大商场，但是有固定的集市，有每月十五去集市赶集的传统习俗，在集市上可以买到生活所需的日用品！”，正所谓说者无意，听者有心，毛毛一下子好像明白了很多，忙问道，“那个集市在什么地方？”，“沿门前山路向前走10公里便到！”。“好咧，太谢谢老乡了，我先回去了，为感谢你的帮助，这瓶海飞丝洗发露就当送你了”，说完头也不回就直接回镇上了。

 

   接下来的几天，毛毛也不再去拜访其他老乡客户了，他究竟想干什么呢？五天后，到了农历十五，天还蒙蒙亮，毛毛起床草草吃完早饭，便往上次老乡说的集市赶去。毛毛葫芦里到底卖着什么药呢？

 

   到达集市后，毛毛花了20元临时租了一个摊位，摆上带来的海飞丝洗发液，开始吆喝起来，“一个眼神，一个动作，胜过千言万语，海飞丝，非一般的感觉！”，很快摊位上挤满了来赶集的老乡。“我要一瓶！”，“我也要一瓶！”，嚷嚷叫买声不绝入耳，很快海飞丝洗发液便销售一空。收拾摊位期间，毛毛对买了海飞丝洗发液的老乡低声轻语道“其实我们在镇上有个服务中心呢，你们记下地址，下次需要的话，用信鸽联系我们预定，我们负责送货上门，等以后哪天这里开通了电话和快递，到时一个电话就能在家轻松收快递了哦！并且价格会比这边便宜很多，毕竟这边的市摊位费不便宜嘛！”，遂将宝洁花花镇服务中心名片递给老乡们，老乡们甚是激动，“划算嘛！划算！下次直接联系你们咯！”

 

后记：

  五年后，周毛毛已经升任宝洁公司大中华区西部分公司总经理，而王豆豆还只是上海静安区浦浦小区销售办事处主任，谁又能想到，当初不同的选择，结果大相径庭！

 

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组播所要解决的问题是：信息拥有者（数据源）如何将信息（数据）发送给信息消费者（用户）？

本质上就是销售问题，即在商家和消费者没有任何对方信息的情况下，商家如何将产品卖给消费者？组播pim协议借鉴了人类社会中的买卖模型，完美地解决了“数据源如何将数据发送给信息用户”这个问题！还有其它的销售模型也能来解决组播所要解决的问题吗？

 

演员客串表：

王豆豆——组播pim-dm协议

周毛毛——组播pim-sm协议

故事术语：

宝洁公司——组播数据源

浦浦小区住户——"组播数据接收者"

宁夏山区老乡——"组播数据接收者"

豆豆挨家挨户去推销——洪泛

一个月内豆豆不再去被拒绝住户家推销——剪枝机制

一个月后，豆豆继续去被拒绝住户家推销——剪枝定时器超时

拒绝豆豆的阿姨后来主动打电话联系豆豆买洗发液——嫁接机制

大叔女儿说落爸爸坚持买飘柔洗发液——剪枝否决机制

山区集市——RP（汇聚点）

山区老乡后续直接向宝洁订货——SPT切换

浦浦小区——密集场景地方

宁夏花花镇山区——稀疏场景地方