豌豆淘解密Costco，提炼会员制核心

Costco超市引入中国市场，引来多方朋友深度研究Costco，也都清楚Costco是仓储会员制超市巨头，是一家会员制公司。基础信息豌豆淘不再赘述，我们需要了解的是，如此一家超市为何吸引诸多关注？甚至电商行业更是效仿者不断，其中有什么缘故呢？今天豌豆淘就解密Costco。
Costco1983年开出第一家门店，如今，已经成为全球第二大零售商，在全球拥有770家门店，年收入超过1400亿美元。2018财年，Costco会员费收入为31.42 亿美元，虽只占到了总体营收的2.22%，但却贡献了营业利润的大部分，Costco在2018财年的净利润为 31.34 亿美元，几乎与会员费收入持平。也就是说Costco几乎不通过商品挣你的钱。更让人生畏的是而且几乎90%以上的美国家庭都是他们的会员，而且Costco的用户粘性非常强，“死忠粉”们让Costco会员的续卡率常年维持在约90%。
Costco这么厉害，那么它是怎么运作的呢？又是怎么控制成本的呢？且听豌豆淘慢慢到来
和传统商超不同的是，Costco采取了“买票入场”的方式，也就是只有成为会员，你才能进店购物，而且，Costco走的也不再是传统零售商赚差价的模式，而是以会员年费作为核心收入来源。Costco的会员分为面向个人消费的金卡会员，和面向企业采购的企业会员，年费都为60美元。在中国的第一家店的会员年费为299元/年，绑定银行卡则199元/年。这个价格对于常年有购物需求的城市居民用户来说，完全是可以接受的。
如果说传统零售商做的都是赚差价的中间商生意，Costco则更像是“没有中间商赚差价”的中介角色。快消零售的毛利平均在15％到30％之间，而Costco却硬是把毛利率压到了只有13％，这些毛利几乎只能维持运营费用的收支平衡。 把利润让给消费者，然后去向消费者收取“中介费”，这是Costco的核心思路。不过，要把会员制做成商业模式，光有好产品、好服务这些向用户收钱的底气是不够的，背后还要有一套完善的商品、运营策略来保证讨好了消费者的同时还能盈利。
豌豆淘归纳Costco的秘密有以下几点：

（1）控制SKU。Costco采取了精选SKU、用不到4000个SKU（约为沃尔玛的十分之一）覆盖各日常生活需求品类。通过商品的精选传递给消费者一种观念：“闭着眼睛买，件件都物真价廉”减少消费者的决策时间。当其他零售商还在打价格战的时候，Costco已经打起了认知战。Costco营造了一个我精选的件件都是最优的大众认知，提高用户的选择效率，甚至直接去掉选择环节。
（2）批量销售。Costco不像其他商超做零售，而是采用了大包装销售策略，大部分商品都是大/多件装，例如化妆水是三四件捆绑卖，这样就提高单一产品销量，薄利多销，同时因进货量大对供应商，也有更大议价话语权。同时也提高了客单价。
（3）仓储门店一体化。Costco把仓库和门店结合在一起，既节省了装修和仓储费用，又减少了仓库到门店的运输和损耗，同时由于SKU的精简降低了运营中的仓储、物流、人员管理等成本，同时会员制让Costco可以把资源集中服务于一小部分人群，从而减低了用户服务成本。
通过以上这些优势，豌豆淘想说的是：Costco得以在极低的毛利下得到良好的发展，而且用户粘性极高。这一切都源于它的会员制。