为什么SAP自由顾问的价格越来越低?

转载 2011年10月16日 19:18:07

http://scnblogs.techweb.com.cn/sapfreelancer/archives/13.html


“SAP Free们的价格将会而且只会越来越低”,这是一个猎头在劝我上岸入职时对我说的话。这话让人听着沮丧,没有人希望自己从事的职业走向没落,这是否是我们要面对的一个注定的结果呢?

通过聊天的方式,我对我身边的10位做FREE的朋友做了些调查,10位中有8人认为自己的价格有所下降,1人认为价格在升高,1人没感觉到变化。在谈到价格下降的原因时,几乎所有人都认为是因为做SAP这行的人越来越多,导致价格越来越低。但这真的是主要原因吗?

价格是由市场决定的,是由供需决定的,在这点上猪肉和LV包是一样的,我们这行也遵循一样的道理。那是不是我们这行的供已经开始大于需了呢?来看看51job上的数据, 2010年SAP相关的职位数比2009年增加了21%,而简历数只比2009年增加了16% (数据来源51job市场部)。看上去好像需求增长的更快。也许51job的数据不能反映Free这个职业的真实情况,于是我向我的一位从事SAP猎头5年的朋友要了些猎头公司的相关数据:2009年sap职位减少3%,简历数增加5%,供给增长大于需求增长;2010年职位增加19%,而简历数只增加15%,供给增长小于需求增长,而SAP2010年亚太地区的业绩增长为16.79%,也大于供给的增长。

这些数据都无法直接说明目前的SAP行业的供需比例,但我们应该可以根据此看出市场的价格应该是波动的,可我上面调查的8位认为价格下降的free里,所有人都认为价格在2008年下半年以后是一路下降的。这是为什么呢,而另一个数据也值得思考:SAP官方的合作伙伴数目,2010年比2008年增长超过了300%。看着这样的数据和身边雨后春笋般涌现的小公司,让人很难与行业没落挂上钩。

看来我们的行业和猪肉行业还是有些不同的。什么时候价格会不按市场规律变化呢,答案是垄断出现的时候。来看看SAP咨询市场份额的数据(数据来源IBM内部数据):2005年 IBM 34% AC 31% 其他外资(HP,Bearpoint,德勤等)29% 中资不足5%;2007年 IBM 46% AC 22% SAP咨询11% 其他外资12% 中资不足10%;2010年 IBM 59% AC 12%  其他外资19% 中资10%。如果你对垄断没有什么概念,我可以在列举几个对比数据,2008年中石化,中石油加油站的市场份额是62%,2008年中国移动的移动电话业务市场份额是58%。

市场中的垄断者拥有定价权,IBM从2007年开始制定了SAP FREE的参考价格,并且此价格一路走低,到2010年,所有的SAP FREE的参考价格都已基本上比2007年下降了一级,也就是说现在band 8的价格基本就相当于2007年band 7的价格。虽然有个别FREE的价格在某些项目上会高于参考价格,但这要经过相当繁复的流程和层层审批,所以多数项目经理都不会去找那个麻烦。而在二级外包市场上,柯莱特更是一家独大,通过近年的经营和收购,已经占据这个市场6成以上的份额,这对FREE们的影响,我也不必多说了。

难道我们的结局真的就此注定了吗?我看未必,Free的规模并不小,我们来比较一下:IBM中SAP相关的员工是1100人,真正做咨询的600多人,AC SAP相关员工800多人,咨询的400多人,柯莱特SAP顾问400多人(数据来自官网和内部),而FREE 人数大概在800人左右(FREE的人数比较难统计,我从柯莱特得到的数据是他们旗下的FREE有600多人,800人是我在此基础上做的保守估计),如果FREE可以团结起来,一定算是市场上的不可忽视的力量。我们不想挑战谁的地位,但至少要有发出声音,制定规则的权力。

我曾经问过一个IBM在中石油项目上的项目经理:“你们一般在什么情况下会找FREE呢?”他的回答让我印象非常深刻,他说:“竞争对手找的优秀FREE,我们会想办法先挖过来,即使我们暂时还不需要。”


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