为什么SAP自由顾问的价格越来越低？

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“SAP Free们的价格将会而且只会越来越低”，这是一个猎头在劝我上岸入职时对我说的话。这话让人听着沮丧，没有人希望自己从事的职业走向没落，这是否是我们要面对的一个注定的结果呢？

通过聊天的方式，我对我身边的10位做FREE的朋友做了些调查，10位中有8人认为自己的价格有所下降，1人认为价格在升高，1人没感觉到变化。在谈到价格下降的原因时，几乎所有人都认为是因为做SAP这行的人越来越多，导致价格越来越低。但这真的是主要原因吗？

价格是由市场决定的，是由供需决定的，在这点上猪肉和LV包是一样的，我们这行也遵循一样的道理。那是不是我们这行的供已经开始大于需了呢？来看看51job上的数据， 2010年SAP相关的职位数比2009年增加了21%，而简历数只比2009年增加了16% （数据来源51job市场部）。看上去好像需求增长的更快。也许51job的数据不能反映Free这个职业的真实情况，于是我向我的一位从事SAP猎头5年的朋友要了些猎头公司的相关数据：2009年sap职位减少3%，简历数增加5%，供给增长大于需求增长；2010年职位增加19%，而简历数只增加15%，供给增长小于需求增长，而SAP2010年亚太地区的业绩增长为16.79%，也大于供给的增长。

这些数据都无法直接说明目前的SAP行业的供需比例，但我们应该可以根据此看出市场的价格应该是波动的，可我上面调查的8位认为价格下降的free里，所有人都认为价格在2008年下半年以后是一路下降的。这是为什么呢，而另一个数据也值得思考：SAP官方的合作伙伴数目，2010年比2008年增长超过了300%。看着这样的数据和身边雨后春笋般涌现的小公司，让人很难与行业没落挂上钩。

看来我们的行业和猪肉行业还是有些不同的。什么时候价格会不按市场规律变化呢，答案是垄断出现的时候。来看看SAP咨询市场份额的数据（数据来源IBM内部数据）：2005年 IBM 34% AC 31% 其他外资（HP，Bearpoint，德勤等）29% 中资不足5%；2007年 IBM 46% AC 22% SAP咨询11% 其他外资12% 中资不足10%；2010年 IBM 59% AC 12%  其他外资19% 中资10%。如果你对垄断没有什么概念，我可以在列举几个对比数据，2008年中石化，中石油加油站的市场份额是62%，2008年中国移动的移动电话业务市场份额是58%。

市场中的垄断者拥有定价权，IBM从2007年开始制定了SAP FREE的参考价格，并且此价格一路走低，到2010年，所有的SAP FREE的参考价格都已基本上比2007年下降了一级，也就是说现在band 8的价格基本就相当于2007年band 7的价格。虽然有个别FREE的价格在某些项目上会高于参考价格，但这要经过相当繁复的流程和层层审批，所以多数项目经理都不会去找那个麻烦。而在二级外包市场上，柯莱特更是一家独大，通过近年的经营和收购，已经占据这个市场6成以上的份额，这对FREE们的影响，我也不必多说了。

难道我们的结局真的就此注定了吗？我看未必，Free的规模并不小，我们来比较一下：IBM中SAP相关的员工是1100人，真正做咨询的600多人，AC SAP相关员工800多人，咨询的400多人，柯莱特SAP顾问400多人（数据来自官网和内部），而FREE 人数大概在800人左右（FREE的人数比较难统计，我从柯莱特得到的数据是他们旗下的FREE有600多人，800人是我在此基础上做的保守估计），如果FREE可以团结起来，一定算是市场上的不可忽视的力量。我们不想挑战谁的地位，但至少要有发出声音，制定规则的权力。

我曾经问过一个IBM在中石油项目上的项目经理：“你们一般在什么情况下会找FREE呢？”他的回答让我印象非常深刻，他说：“竞争对手找的优秀FREE，我们会想办法先挖过来，即使我们暂时还不需要。”