近些年促销活动不好做,促销效果越来越差,这是这业内一个公认的事实,不仅仅是精品店渠道如此,大卖场也不例外,这和消费者消费意识成熟了,消费观念更理性了有关。但作为厂家,要提高市场占有率,要在同样的销售渠道平台上更有竞争力,促销却又是最有效的办法。因此,在我们无法突破促销困局实现促销创新的情况下,我们只能在促销技能上多想办法,力求使促销投入产生更大的效果。所以,我认为规范促销流程,完善促销细节是我们做好促销活动是我们当前最应该做的事情。下面,笔者从实际操作的角度,对精品店促销活动流程的规范化、标准化,促销细节作以阐述,力求使在精品店市场一线工作的朋友们有所启发,更好的开展促销工作。
一、 活动前沟通:
1、 与精品店店主沟通活动目的。
强调我公司促销活动与其他公司活动的差别;
提高精品店老板积极参与配合的信心。
2、 了解当地的经济水平,消费习惯。
找出我品牌在当地的主推产品
3、 明确精品店的费用投入。
强调活动给店铺带来的综合效益。
4、明确精品店需要配合的事项(细化明确)。
5、说明大中型活动结束后,由于销量突然放大,会有少量的退换货,要有思想准备。
6、 前期沟通一定要精品店主要负责人(老板、老板娘或店长)参与。
他们如果不配合将会是一场失败的活动。
二、 活动内容设计:
1、 活动要素设定。
活动目的:新品推广、品牌宣传或销售提升;
活动主题:结合当季主推产品和库存情况来定;
活动时间:2-4天
活动形式:户外或店内
2、 进店送礼。
小样试用装(由公司承担)
3、 买赠活动。
赠品物料由精品店和公司共同承担
4、 特价产品。
大众广告类产品(由精品店承担)。
5、 抽奖活动。
奖品由精品店和公司共同承担
6、 代金券。
由精品店承担
7、 美容卡。
由精品店承担
8、 其他项目。
三、 活动前期宣传:
1、 印制宣传单页。
单张制作费控制在0.1-0.2元,不能太差影响品牌形象;
中型活动5000-10000页,小型活动3000-5000页;
单页由精品店出资自己制作或由公司统一制作。
2、 派发传单。
提前三天派发;
商业街,机关单位门口,其他零售店(非日化类)等;
由精品店自己派人派发。
3、 会员通知。
由美容顾问或店员提前三天通知店铺所有会员。
4、 活动告知。
提前一周告知来店顾客活动时间。
5、 条幅悬挂。
由公司承担制作;
过街条幅或店门口条幅;
提前三天悬挂。
四、 活动前期准备:
1、 形象展示:条幅,X展架,灯箱片,吊旗等。
2、 促销道具:彩虹门,帐篷,促销台,音响设备,麦克,影碟机,碟片,宣传单页,抽奖箱,销售统计表。
3、 货品准备,确保足量主推产品和安全库存。
要求精品店在活动前提前进一批货。
4、 赠品物料。
提前发放或购买到位。
5、 陈列及要求。
室内室外至少两个陈列点;
同类品牌暂停销售;
其他品牌活动暂停。
6、活动小组组建(6-8人,可根据店面大小定)。
公司促销人员4人
店员2-4人
7、人员分工与培训。
促销队长根据队员情况合理分工;
一定要求精品店店员参与;
采取激励措施,调动店员积极性;
提前1-2天进行活动内容、活动流程及促销话术培训。
五、 活动细节:
1、 店外拉人。
目标顾客;
拉人的过程要放松顾客警惕;
将进店的顾客送到柜台并交给卖货手。
2、 播放音乐或活动内容。
音量要适中,音乐适合品牌消费群体;
提前写好活动内容播音稿子,语句精炼有吸引力。
3、 售货细节。
利用有效话术刺激顾客需求;
了解顾客需求,确定推荐产品;
把握售货节奏,人多则快,人少则慢;
利用成交顾客对围观顾客的影响达成销售;
连带销售,成套推荐;
赠品摆在柜台上刺激多买;
对顾客多要赠品情况要妥善处理,鼓励其多买;
用销售统计表上的销售记录来刺激顾客;
抽奖活动要做的热闹有气氛。
六、 活动要求:
促销队员要积极主动性,团结协作;
促销队员统一形象,注意个人言行,体现品牌良好形象;
集体荣誉至上,团队高于一切,一切命令听指挥。
促销队长是促销团队的最好指挥官和第一责任人。
七、 活动总结:
活动结束后及时总结,力求下次更好;
促销管理人员做出本次活动的总结和反馈。
以上是对大家经常做的促销活动做以简单总结,虽然并不能从根本上解决目前精品店的店铺促销困局,但希望大家给大家一些启示,逐步使我们的促销活动走向规范化、标准化,同时更加关注促销细节,相信我们会越做越好!