深挖客户需求

客户的需求不仅包括痛点，也就是使客户烦恼许久急需解决的问题产品能否满足，销售人员还应该挖掘到客户的痒点以及兴奋点，从而可以更全面地了解客户。

前言

销售机会来源于客户需求，如果产品能够满足客户的需求，那么距离销售成功也就不远了。客户需求的挖掘需要销售人员通过与客户的沟通过程进行挖掘，客户的需求不仅包括痛点，也就是使客户烦恼许久急需解决的问题产品能否满足，这只是客户需求的表面问题；销售人员还应该挖掘到客户的痒点以及兴奋点，所谓痒点就是看似无关痛痒的问题，一经琢磨就会感觉到乏力；而兴奋点就是有能够让客户眼前一亮、情不自禁感叹的功能点，使用它能够获得意外之喜。从三方面来深挖客户需求，可以更全面地了解客户。