范建震(Hand-CEO)：汉得的成功源于运气——访谈录

主持人：各位网友大家好，今天我们有幸邀请到汉得信息技术有限公司CEO范建震先生现场给大家做关于ERP实施和企业管理方面的聊天，下面有请范总来对网友的问题进行解答。

　　范建震：谢谢ERP世界网，谢谢网友的参与。

　　主持人：首先我给大家介绍一下范总，范总85年毕业于上海复旦大学电子工程系，96年创办了上海汉得信息技术有限公司。我想问范总，在这十年当中，ERP咨询市场是风风雨雨，有不少同类型的企业，可能在行走的路上倒下了，是什么原因让汉得能够在这十年的历程中不断的发展壮大？
[@more@]主持人：各位网友大家好，今天我们有幸邀请到汉得信息技术有限公司CEO范建震先生现场给大家做关于ERP实施和企业管理方面的聊天，下面有请范总来对网友的问题进行解答。

　　范建震：谢谢ERP世界网，谢谢网友的参与。

　　主持人：首先我给大家介绍一下范总，范总85年毕业于上海复旦大学电子工程系，96年创办了上海汉得信息技术有限公司。我想问范总，在这十年当中，ERP咨询市场是风风雨雨，有不少同类型的企业，可能在行走的路上倒下了，是什么原因让汉得能够在这十年的历程中不断的发展壮大？

　　范建震：因为ERP市场比较大，所以我想我们今天的话题是局限于ERP市场中比较大型的ERP市场，关于这 个市场，确实像主持人所讲的，由于这个市场相对来说客户群比较少，项目比较大，在每次选择的过程中，选择的周期很长，这个项目有可能费用也不是完全很高， 所以确实在我们的市场区间里，企业的经营还是比较难的，为什么我们公司在这几年还是保持了比较正常的健康的发展呢，我觉得主要的还是两个字：运气，为什么 说是运气呢？因为我们公司在96年成立的时候，是中国最早的咨询公司。我们成立最初做ORACLE、SAP，成立的比较早有一个很明显的第一点好处就是我 的客户群比较多，这是我们的第一个优势，第二个优势就是，我们客户也都发展的挺好的，正因为他发展了，当然也做项目了。

　　范建震：由于我们有一个比较大的客户群体，这些客户的业务蒸蒸日上，有这个心理要求，所以我们每年从客户这 里获得的收入就有很大，这个就是我们运气比较好的体现。每年我们50%的收入是来自老客户的。为什么50%以上，就能够使得我们公司健康的发展呢？因为有 了50%以上的收入保证，我们就会走上一个良性循环之路。

汉得公司CEO范建震认为公司成功的关键因素是兑现对客户的承诺

　　范建震：ERP服务归根到底就是在给客户做承诺，你做一个工作，无非是想跟客户说明一件事情，你的这些承诺 是可以兑现的，但是相当一部分客户还是会提出比较高的期望，对ERP的理解和各种原因，所以他就希望咨询公司做出比较高一点的承诺，这个时候，由于我们已 经有一块50%的业务在内，所以我们会很慎重的向客户承诺我们能做的东西，这点实际上是至关重要的。为什么，这就是一个良性循环，如果你做了承诺比较高， 结果没有实现，客户的款收不回来，信誉降低了，这个客户没了，你就找另外一个客户，就得过多的承诺。我们有一个比较好的收入基础，所以我们会比较慎重的做 承诺，如果客户一定要我们答应肯定实现不了的承诺，我们会放弃，这样一来我们就形成了一个良性的循环，做了承诺，最后承诺是可以实现的，客户也满意，下次 还会找你，所以我觉得主要还是运气吧，当然如果说我们的优势在哪里，我觉得主要的优势还是在于我们公司在目前这个行业里面还算有一个不错的口碑吧。

　　主持人：现在有一个网友问能不能介绍一下汉得公司近期的发展状况。

　　范建震：近期我们发展还算比较健康，我们的ORACLE业务，SAP业务和海外的SAP业务发展都是属于比较快的，而且我们现在的客户的满意度在逐渐的提升。谢谢他的关心。

　　主持人：刚才你说的运气，实际上我知道范总是非常低调也非常谦虚的，就是说，这个运气从某种意义上来讲是因 为我们在实施服务的到位，这是我个人的理解。你觉得在实施服务的到位方面，应该做哪些具体的工作？比如说对客户的承诺，承诺的方式等等。我觉得这个可能也 是你留住客户的一个因素吧。比如说同样是顾问公司，有的可能在实施过程中，像你刚才说的，许诺的比较高，比如说上了ERP，收益就很高。

　　范建震：做好服务首先是要有人吧，要有合适的人做事情，要有能够态度很好、面向客户服务、并且也具备这种能 力的顾问去做，这是关键的一点。当然，我们并不是一个猎头公司，我们是一个咨询公司，我们不是想当然的人的结合，我们是一批人在一块做一些事情，不是把人 拼成了，所以我们还要发挥一个咨询公司的团队的作用，团队作用就会体现在我们公司总结相关行业的经验，能够总结实施当中的一些关键的业务点，甚至比如说具 体一点，有一些关键的业务的解决方案，能够做成标准化的东西，我们也有自己的知识库，同事之间有很多的交流，互相之间有一些培训，所以有这种公司的氛围， 当然最后一个我感觉最重要的就是一个公司要有一个对客户负责的这么一种文化，大家也都会说客户是上帝，但是怎么样让整个公司的员工都能够真正的意识到客户 是衣食父母，如果没有客户，你的这份工作是不存在的，你的发展平台也是不存在的，这个也是我们一直以来想创造的一个企业氛围。举个例子，像我们去聚餐，啤 酒用青啤，家里像我喝的牛奶，是光明的，都是我们的客户，所以我们要用我们的客户的产品，真正的用感恩的心态，怎么样把客户真正的看成是衣食父母，这是给 客户做好服务的重要的一点。

　　主持人：有一个问题，咱们汉得这几年的人员增长速度是比较快的，咱们在招新员工的时候，怎么来衡量新人能够作为咱们团队的一员？

　　范建震：我们公司有相当一部分员工是从大学校园直接招聘进公司的，主要考虑的原因是，我们认为，一个合格的 顾问需要具备很强的学习能力，所以我们都是从比较好的，应该说名牌大学排名前二十位的大学中招聘的，我们认为他们学习能力是强大的，我们假定招生制度帮我 们拦了一关，第二点就是他们的分析能力，分析能力实际上是做顾问非常重要的一点，因为一般来说，在我们这个行业里面，很少有企业的做业务的行家里手到我们 这个行业来做，很少，哪怕你在企业里面做，也是作为IT部门或者是旁观者，为什么有一部分人成为我们这方面很强的专家，原因是他们具有很好的方向，所以我 们招人的时候，好的大学的学生的分析能力应该是比较强的，当然最后一点也是在交流和沟通方面，我们在大学校园里面会选择相对来说没有经验的新人，我们对有 经验的顾问，或者挖人，应该说这种情况比较少，对我们来说，培养一个不懂SAP的人，成为一个懂的人不是一个太难的事情，我们公司有专门的教室给他们做培 训，在我们公司，懂得ORACLE和SAP不是问题，我们需要一批肯学，又有分析能力，交流能力又强的学生。所以我对我们招聘到的大学毕业生是相当满意 的。

　　主持人：咱们公司有没有挖过人，从别的公司。

　　范建震：很少。如果有也是可