各公司的使用设置情况不尽相同,复制粘贴需慎重。
前台概述
指代系统的用户界面,它是供终端用户,通常是销售人员、财务人员、审批人员等使用的部分。
包括:CRM、企信、代办等内容;
其中主要用到的是CRM,以销售人员角度讲述:
主要用到的模块:线索管理、客户管理、商机管理、合同、项目管理等
线索管理
概念:需求匹配度,信息准确度还未完全核实的潜在客户称之为“销售线索”
线索管理功能点梳理
PPT140页有案例
线索管理通用逻辑
线索管理场景梳理
在CRM中【线索】和【客户】的区别:
- 【线索】:潜在客户信息,主要以获取联系方式为主,未做购买意愿判断,通常由市场团队负责跟进
- 【客户】:判断有购买意向的目标群体,通常由销售团队负责跟进
客户管理
业务类型
通常为客户和经销商两种类型
业务类型可以自定义新建
业务类型分配
哪些人员可以使用业务类型,需要手动分配
布局分配
布局也可以按照角色进行分配
查重设置
可以设置查重方式,例查出重复则不允许保存等
客户回收规则
可以根据客户级别(或者其他的分类)设置回收至公海规则
公海
公海客户和非公海客户都可以设置响应的规则 (不属于任何公海的客户称为非公海客户)
在CRM前端可以看到客户的所属公海
公海是一个特殊的线索池,其中存储了一些尚未被任何特定销售代表锁定的潜在客户。这些潜在客户通常包括从各种渠道获得的潜在客户,但还没有被分配给特定销售代表。
意义:
- 共享和共同管理:任何销售代表都可以从公海中领取这些潜在客户,尝试将其转化为客户。这意味着销售团队的成员可以共享和共同管理这些线索,而不仅限于一个特定的销售代表。
- 机会最大化:通过使用公海,组织可以确保不会错失任何潜在销售机会。即使某个销售代表没有能力或时间跟进某些线索,其他销售代表仍然可以尝试将它们转化为客户。这有助于最大化销售机会和提高销售效率。
- 透明度和追踪:公海的存在提供了更高的透明度,管理层可以监控公海中的线索分配和跟进情况。这有助于更好地追踪销售活动,确定哪些线索可能需要更多关注。
- 分配策略:公海也允许实施公平的线索分配策略。例如,线索可以根据某种规则,如轮流或按照线索的属性,从公海中分配给销售代表。这有助于确保销售机会的均衡分配。
按地区划分公海是一种管理和销售策略,可以提高销售团队的效率,提供更好的客户体验,优化资源利用,以及更好地适应不同地区市场的需求。
- 更精准的市场定位:按地区划分线索可以帮助销售团队更准确地识别和定位潜在客户。不同地区的市场可能有不同的需求、文化和竞争环境,因此细分市场可以提供更精细的市场定位。
- 地区特定的销售策略:不同地区可能需要不同的销售策略。按地区划分线索允许销售团队为每个地区制定定制的销售策略,以更好地满足当地市场的需求。
- 更好的资源分配:通过按地区划分线索,公司可以更好地分配资源,包括销售代表、广告预算和市场营销活动。这有助于提高资源的有效利用和ROI。
- 地区专业化:销售代表可以专注于特定地区,建立地区专业化,更好地了解当地客户的需求和问题,从而提供更好的支持和解决方案。
- 提高销售效率:销售团队在特定地区操作时,可以减少不必要的差旅和通信成本。这有助于提高销售代表的效率,使他们能够花更多时间与潜在客户亲自互动。
- 数据分析和决策支持:按地区划分线索允许更容易地进行数据分析。公司可以跟踪每个地区的销售表现,从而做出更明智的决策,包括资源分配和销售策略的优化。
- 风险分散:分散销售活动到不同地区可以减少公司对单一市场或地区的风险。如果某个地区的市场状况变得不稳定,其他地区仍然可以提供收入和增长机会。
客户保有量
- 客户保有量规则可以控制不同员工保有不同客户的数量上限;不在任何规则中的部门或员工无保有量限制。
- 一个员工有多个规则时,默认使用最小保有量规则。
- 已成交客户不占保有量,可在保有量规则设置条件【成交状态】等于未成交。
- 公海客户不占保有量,可在保有量规则设置条件【所属公海】为空。
保有量设置规则
客户跟进规则
当客户满足什么条件时,算作为跟进行为,会影响客户的最后回收时间
目前只支持以下的跟进行为,暂时不支持自定义
客户成交规则设置
预置成交规则和自定义成交规则不能同时使用
选择预支成交规则,不支持员工手动更改成交状态;
自定义成交规则,员工可以手动更改成交状态和最后一次成交时间
不支持在编辑页面直接做出更改,需要选择导入--更新现有数据--下载数据模板(在数据模板里会自动展示出成交状态和最后一次成交时间)--修改之后再批量导入进来
商机管理
商机是基于对客户的跟进而发掘出的能够产生商业利润的机会
阶段性推进成交
适合用CRM做商机管理的企业
商机业务逻辑
配置商机流程
预设对象管理--商机2.0 添加/修改字段
后台进入到阶段推进器的管理,阶段推进流程特点:可逆转,可跳过,可重复执行
业务分析后,修改商机阶段
阶段推进器结合商机2.0使用
新建阶段推进器:配置信息--配置流程(在各个阶段安排相应的任务,进入该阶段就触发)
推进流程
重新激活商机
重新激活流程需要在后台(管理端)配置
商机如果无效/输单了,可以重新激活,推进到某一个阶段,但是不能直接修改为赢单