学习笔记：互联网公司收入KPI拆解

【903补】数据方法参考来源自网络互联网商业分析师实战修炼_哔哩哔哩_bilibili

一、爱奇艺会员收入KPI拆解

假设：爱奇艺会员收入一年KPI为10亿元，当前每日新增流量数为10万人，从流量到充值转化率为10%，每人充值额为30元，当前会员基数为2000万人。

求：将全年KPI拆解到营销、运营和产品三个部门。

从假设出发，当前会员可贡献KPI为：2000x30=6亿，剩余10-6=4亿

将年KPI先拆分为月KPI， 计算出第一个月收入为：10x30x10%x30=900万，剩余十一个月目标为40000-900=39100万。假设收入呈单调递增趋势，根据等差数列求和公式：Sn=na1+n(n-1)d/2，现知Sn=40000,n=12,a1=900,可以求出d=442.4，输入excel表计算可以得到每月对应KPI。其中营销部门负责新增流量，产品部门负责转化率，运营部门负责客单价。与各部门经理沟通后，产品可将转化率逐渐递增至15%，运营可在7月后将客单价涨为50元，如此计算可得营销部门新增流量KPI。

自我思考与实践：这里客单价应指年客单价实际是月价格吧233开始想复杂了，每日流量10万以月为单位，考虑到相差一天影响较大，插入了月天数函数。二月28天比一月31天要完成的KPI还要多的话较困难不太合理  由于每月天数不同无法带入等差求和公式，所以设定增长率为i，第二月K2=K1*(1+i)*D2/D1以此类推，K为KPI，D为月天数。产品和运营KPI同样变化的基础上，可以比较两个模型营销部门的KPI变化。

可以看出自己做的更偏向等比增长，若后期无法达到预期容易崩掉，无力回天有点跑偏，所以进行第三次尝试，设定增长数C，第二月K2=(K1+C)*D2/D1以此类推，得到新的数据模型。

模型二 ↑                                                                模型三 ↑

通过调整，当C=435.44的时候，可完成全年10亿的KPI目标，月目标及流量指标也与参考基本一致，月天数模型优化完成。

二、天猫佣金收入KPI拆解 

假设：某一年KPI目标6亿，佣金率为5.5%。当年年初日活5000万人，付费用户500万人。每月新增流量300万人，当月注册转化率为40%，活跃转化率为60%。当月累计活跃到新增付费转化率为5%。新用户客单价为100元。老用户留存率20%，复购率50%，老用户客单价为120元。

求：将全年KPI拆解到营销、运营和产品三个部门。

相比于上一题加入了老客复购的因素，因此目标拆解为新客、老客两部分。新客是从流量到注册到活跃再到付费，老客是从付费到留存再到复购的业务流程。由此可得第一月KPI数据：

新客K1=(300x40%x60%+5000)x5%x100x5.5%=1394.8万元

老客K1=500x20%x50%x120x5.5%=330万元 ，总月佣金为1724.8万元，按照目前水平拖拽至12月可求得全年预计收入3.17亿元。很难保证收入线性增长的情况下，建议采取自下而上倒推法。就是不设置月KPI，通过不断调整参数以达到年KPI。

与各部门沟通，确定指标调整上限→查看与年KPI的差距→调整指标，实现KPI (❀｣╹□╹)｣*

经过不断调整，营销部门需要完成从每月新增300万流量逐渐增长至930万；产品部门需要完成新客注册转化率50%，活跃转化率65%，付费转化率8%，老客留存率25%，复购率55%的逐月提升；而运营部门需要提升新客客单价至176元，老客180元。

自我思考与实践：发现一个当月累计活跃数的问题，第一月为年初日活5000万+本月新增日活72万，那下一个月是否应该是年初日活5000万+上月新增日活72万+本月新增日活82万，再一起去转化为付费用户呢？参考里只是年初+本月 这样计算一下是否可以减轻一点各部门KPI压力，遂再次进行计算。

 这样以来，营销部门只需要完成从每月新增300万流量逐渐增长至810万；产品部门需要完成新客注册转化率50%，活跃转化率65%，付费转化率8%，老客留存率25%，复购率55%的逐月提升；而运营部门只需要提升新客客单价至150元，老客160元。

当然，比较模型是否更加合理需要参照实际数据。