【903补】数据方法参考来源自网络互联网商业分析师实战修炼_哔哩哔哩_bilibili
一、爱奇艺会员收入KPI拆解
假设:爱奇艺会员收入一年KPI为10亿元,当前每日新增流量数为10万人,从流量到充值转化率为10%,每人充值额为30元,当前会员基数为2000万人。
求:将全年KPI拆解到营销、运营和产品三个部门。
从假设出发,当前会员可贡献KPI为:2000x30=6亿,剩余10-6=4亿
将年KPI先拆分为月KPI, 计算出第一个月收入为:10x30x10%x30=900万,剩余十一个月目标为40000-900=39100万。假设收入呈单调递增趋势,根据等差数列求和公式:Sn=na1+n(n-1)d/2,现知Sn=40000,n=12,a1=900,可以求出d=442.4,输入excel表计算可以得到每月对应KPI。其中营销部门负责新增流量,产品部门负责转化率,运营部门负责客单价。与各部门经理沟通后,产品可将转化率逐渐递增至15%,运营可在7月后将客单价涨为50元,如此计算可得营销部门新增流量KPI。
自我思考与实践:这里客单价应指年客单价实际是月价格吧233开始想复杂了,每日流量10万以月为单位,考虑到相差一天影响较大,插入了月天数函数。二月28天比一月31天要完成的KPI还要多的话较困难不太合理 由于每月天数不同无法带入等差求和公式,所以设定增长率为i,第二月K2=K1*(1+i)*D2/D1以此类推,K为KPI,D为月天数。产品和运营KPI同样变化的基础上,可以比较两个模型营销部门的KPI变化。
可以看出自己做的更偏向等比增长,若后期无法达到预期容易崩掉,无力回天有点跑偏,所以进行第三次尝试,设定增长数C,第二月K2=(K1+C)*D2/D1以此类推,得到新的数据模型。
模型二 ↑ 模型三 ↑
通过调整,当C=435.44的时候,可完成全年10亿的KPI目标,月目标及流量指标也与参考基本一致,月天数模型优化完成。
二、天猫佣金收入KPI拆解
假设:某一年KPI目标6亿,佣金率为5.5%。当年年初日活5000万人,付费用户500万人。每月新增流量300万人,当月注册转化率为40%,活跃转化率为60%。当月累计活跃到新增付费转化率为5%。新用户客单价为100元。老用户留存率20%,复购率50%,老用户客单价为120元。
求:将全年KPI拆解到营销、运营和产品三个部门。
相比于上一题加入了老客复购的因素,因此目标拆解为新客、老客两部分。新客是从流量到注册到活跃再到付费,老客是从付费到留存再到复购的业务流程。由此可得第一月KPI数据:
新客K1=(300x40%x60%+5000)x5%x100x5.5%=1394.8万元
老客K1=500x20%x50%x120x5.5%=330万元 ,总月佣金为1724.8万元,按照目前水平拖拽至12月可求得全年预计收入3.17亿元。很难保证收入线性增长的情况下,建议采取自下而上倒推法。就是不设置月KPI,通过不断调整参数以达到年KPI。
与各部门沟通,确定指标调整上限→查看与年KPI的差距→调整指标,实现KPI (❀」╹□╹)」*
经过不断调整,营销部门需要完成从每月新增300万流量逐渐增长至930万;产品部门需要完成新客注册转化率50%,活跃转化率65%,付费转化率8%,老客留存率25%,复购率55%的逐月提升;而运营部门需要提升新客客单价至176元,老客180元。
自我思考与实践:发现一个当月累计活跃数的问题,第一月为年初日活5000万+本月新增日活72万,那下一个月是否应该是年初日活5000万+上月新增日活72万+本月新增日活82万,再一起去转化为付费用户呢?参考里只是年初+本月 这样计算一下是否可以减轻一点各部门KPI压力,遂再次进行计算。
这样以来,营销部门只需要完成从每月新增300万流量逐渐增长至810万;产品部门需要完成新客注册转化率50%,活跃转化率65%,付费转化率8%,老客留存率25%,复购率55%的逐月提升;而运营部门只需要提升新客客单价至150元,老客160元。
当然,比较模型是否更加合理需要参照实际数据。