当年写的一篇关于发展电子商务的建议，今日读来别样滋味

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关于电子商务的一些想法与建议

2011.9.7

1．关于电子商务的战略目标

电子商务本质上还是渠道或者说是渠道、互联网、销售三者的有机融合，如果只着眼于销售，而不着重于渠道，将是舍本求末。

辟如南京新街口或者北京的王府井大街，试想任一家网站，每天有数百万人访问，这样的网站，卖什么东西都可以赚到钱，这样的网站有哪一家供货商，生产商敢忽视的呢。这就是互联网的价值体现，也是电子商务网站的渠道价值。最初的淘宝、京东连年亏损数亿，都不是奔着销售，而是奔着渠道去的。苏宁国美也都是看到了这一点，拼命投入并依靠自身的优势来做渠道、聚人气，力争使电子商务的触角伸得比他们的实体店更广、更深入、更细化，从而延续他们在实体店上垄断渠道带来的高度话语权与高收益。

因此，那种认为电子商务部本质是销售的提法无疑是不适当的。在中国电子商务市场上，要几分天下有其一，就必须要在品牌、内功、连横与策略上做好功课。

2．品牌策略与定位

XXXX已经是一块相当有含金量的品牌，就如果国美、苏宁一样，因此在电子商务上继续使用XXXX的品牌无疑是最好的做法，一方面可以借助已有的多年品牌积淀，一方面可以线上线下相得益彰，且可以避免多品牌造成的力量分散。

网站的品牌定位简单的讲我们要在用户心目中树立的形象。在面临与京东、国美、苏宁及其它电子商务商的竞争中，我们与他们有什么不同的地方，或者说我们能让用户记住我们什么，能让用户首先想起我们怎么，就是我们的品牌定位。在线下，XXXX实体店是以有别于珠江路方式的专业规范的IT销售知名的。

建议XXXX的电子商务对用户仍然要高举专业，诚信的大旗，我们是专业、专家级的电脑服务商。在我们的网站有商品配置、比较、推荐及服务的专家，能让用户买的放心、用的舒心，觉得贴心。

而另一面，对厂商、销售商，我们要把自己定位到服务平台上，电子商务围绕一个“汇”字来开展，汇聚网站人气与口碑，汇聚厂商与信任，两头发展，而XXXX牢牢控制渠道与平台。

在汇的同时，我们要做到精，涓滴累积网站良好的形象与口碑。

此外，电子商务是否仅限于IT电脑类产品，我个人感觉在有足够控制力的前提下，大胆尝试，稳健拓展。

3．电子商务的内功

电子商务网站的内功包括：

与互联网电子商务相适应的组织架构与从业人员。

这是电子商务网站能否成功的至关重要的基础。
电子商务的进货渠道的拓展。
网站平台建设。
物流通道。
销售服务。
流程建设。

4．网站连横

电子商务本质上还是互联网，与别的互联网形式比较，对盈利的诉求更加直接。与其它网站合作，借用他们的人气，无疑是电子商务快速发展的捷径，甚至可以资本的方式为XXXX电子商务的发展获得较大的推力。

目前有很能多以2.0形式的网站，如天涯、51、西祠、人人、开心等积聚了大量的人气，但受限于网站的业务形式，盈利能力偏弱。从长远来看，电子商务与社区类网站的相互借重与合流是大势所趋。

XXXX作为电子商务发展的后来者，既不能向京东那样前期依靠风投大量投入来硬生生地扩展市场，又与国美、苏宁相比优势不足。与一些网站的深度合作不失为更好的选择。同时，连横合作也是互联网的一种重要生态形式。

5．网站策略问题

点与面的问题

长远的目标必须要划分为若干阶段性目标才有可实行性。电子商务网站初期的阶段目标必须是试运行与创名气。通过试运行优化流程与功能，进一步修订目标。通过创名气，为后期上量的宣传与投入做准备。

在网站发展的任何一个时段，都必须要处理好点与面的问题。在明确阶段目标的前提下，以点促进面的提升。可能不同阶段存在多个面，多种矛盾，就必须分清主次，扬长避短地加以区分与处理。

因此点是各阶段工作的重心，处理面的矛盾是各阶段达成最优效果的必要条件。比如在电子商务网站上线初期，存在的矛盾有：网站功能不够完善、网站知名度不高，网站人气不高，商品横向比较竞争力不足、未形成用户粘性、商品丰富度不高等一系列的矛盾。分析这些矛盾，不难看出：网站功能不够完善是第一，网站知名度不高与网站人气不足是第二。因此这一阶段点的工作就是优化功能，促进网站人气。至于商品丰富度因为有横向比较竞争力不足的情况而应该妥善的考虑以避免给用户的第一印象不好。
眼球与人心并重的运营。

互联网是眼球经济，但同时也是人心经济，眼球在一时，人心在一世。因此网站运营不仅要考虑吸引用户，还要考虑给用户以良好的印象与体验、留住用户。

淘宝商城、京东商城、苏宁易购、国美都非常关注网上商城给用户的体验。其一是低姿态，以烘托出顾客是上帝的感受，其二是大气与精致，以突显商家的实力与购物环境。其三是专业，以提高顾客对商家的信任度。其四是氛围，营造热闹、兴旺、愉快的氛围。其五是诚心，如专门的电话销售，如对用户的咨询与投诉快速处理，涓涓点点以提高顾客的满意度。在这方面国内做的最好的是优众网。

另一方面，理解用户的心理，以互联网的方式来作电子商务运营，网店不同于实体店，互联网信息的开放性与工具的多样性决定了我们不能固步自封，自说自话，一定要找我们的竞争优势与立足点，并充分做足。从购买行为分析来看，差异化是用户选择购买的根本，在网店层面上营造与其它网店的差异化，在单个商品层面上建立差异化是网站工作的方向与重点。
积极拓展渠道合作。

渠道除了进货渠道、客户影响面之外，还包括分销渠道、合作渠道。

互联网的优势在于极大地突破了时空限制。实体店往往要集中在一线或二级的大中城市，但互联网电子商务的出现，可以快速突破三线甚至农村市场，同时线上线下并不完全分离，可以预见到利用电子商务快速建立三线城市的分销将很快普及。

此外快速壮大是互联网运营的关键，不管是团购网、视频网站、还是SNS社区网，快速发展都是关键，手段无所不用其极。电子商务必须要求有比实体店更快的发展速度，否则在快鱼吃慢鱼的互联网市场，慢鱼最终只能是死亡。电子商务的快速发展离不开上游与下游合作渠道的拓展，可以讲渠道的拓展决定了电商网站的生死。已经有很多的电子商务网站，包括中粮集团、邮政开发的电子商务最初都怀着美好的愿望但无一不濒死在固步自封上，凡是成功的以服务或电商为主的网站无一不是成功在渠道拓展上。