穆穆推荐-软件销售行业软件公司销售参考操作手册-之5-软件行业客户分类及销售人员激励

穆利堂-movno1

于 2013-09-09 20:32:01 发布

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? 客户级别分类

l 已签约客户。实施过以后需要1个月回访一次，了解客户公司情况，促进其他的销售机会。

l A级客户（已经确定和我们签订合同，待签约客户），时时跟进。

l B级客户（有需求有计划并且演示过，而且最近一段时间就可能上马的客户）最少每周需要跟进一次。

l C级客户（送过资料或拜访过，也非常感兴趣，也有这种想法，但是还没有计划或者需要跟领导汇报）一个月跟进一次。

l D级客户（电话联系过，并且找到了联系人，邮寄送过资料（快递或者电邮），感一点兴趣，但是目前公司目前也没有上软件的想法）两个月跟进一次。

l E级客户（新登记的客户，或者没有找到联系人的客户）

? 客户级别奖励

? 软件行业销售是一个时间周期比较长的过程，如果我们只按照销售人员签到合同提成的方式来做的话，那么这么长的时间会是对销售人员一个严峻的考验，在这个过程中我们可以通过对销售人员手里面的客户进行分级，不同的级别进行奖励，从销售过程中就开始激励。

客户级别积分奖励

l A级—— 准客户：指就软件类型、价格等核心内容已经基本和客户达成共识，正在进一步落实合同的相关条款；凡是未在价格上和客户达成基本共识的不能列入A级，只能列入B级，新增A级客户奖200分；

l B级—— 有购买意向客户：指通过现场演示、沟通客户表示在一定的条件下（如适当的价格、过一定的时间、老总同意的话等）将购买的客户，新增B级客户奖100分；

l C级—— 有兴趣客户：指通过电话联系、推广信、广告等手段表示有兴趣深入了解软件系统的客户，但尚无购买意向。

l E\D级—— 其它所有未签约客户：不属于A、B、C、E级的都属于D级。

注：C级客户转B级或A级客户时，由个人提出申请，主管审核,审核的依据是客户资料及跟进信息的完整性和准确性。

? 销售人员积分绩效考核：

序号	销售方式	分值	销售方式及有效性说明
1	去电	1	必须是给客户的有效电话，必须是找到联系人；
2	拜访	5	到客户处作有效的拜访、谈判、送资料、收款，必须是找到联系人
3	来电	1	客户电话来访；
4	传真	1	给客户传真文件、合同；
5	签约	25	与客户签订合同；
6	演示	15	在客户处或公司内给客户作有效演示（两人以上的演示）；
7	来访	5	客户到我方公司参观；
8	邮寄	1	给客户邮寄资料,客户必须是收到的，退回的不算；
9	方案	10	制作销售方案或报价方案；
10	电邮	1	给客户发送邮件,客户必须是收到的，退回的不算；
11	收集	0	收集客户资料；
12	安装	5	给客户安装试用版；
13	参观	5	领准客户到客户处参观；
14	应酬	0	请客户吃饭等各种应酬；

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