《说服力》读后总结摘录

　　读完《说服力》一书后，第一感觉：果然不负“经典”一词，可教会我们在生活中一般是怎么决策的，我们可以如何去做，达到说服的效果。本书目录没有将每章要点列出，而是用很有吸引力的疑问作为章节题目，为了自己方便回顾，现将每章要点用几个字概括出来。

 

第01章：怎样通过为观众制造不便来提高说服力？

概括：从众心理

摘录：当人们对一件事抱不确定态度时，他们倾向于观察周围人的做法，以指导自己的行为。

 

第 02章：如何将从众效应转化为说服力？

概括：找“与众相同”之处

摘录：举荐人与目标人物相似之处越多，达到的说服效果越好。

 

第03章：什么样的错误会让说服力大打折扣？

概括：走近“不正当行为”的普遍性

摘录：负面案例的弊端，它让人们看到了不当行为的普遍性，因此人们就不会去改正行为。

 

第04章：什么样的劝说方式会收到反效果？

概括：与_好、中、坏_对比走近中线

摘录：不论人们原来做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。

 

第05章：什么时候选择越多购买的人越少？

概括：减少选择，减少思考

摘录：当选择太多时，顾客会被决策过程所困扰，因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个，因此导致对产品失去兴趣。

 

第06章：什么样的情况会令赠品变为次品？

概括：知道赠品的真正价值

摘录：当用送赠品的方法推销商品时，会产生一些负面效果。莱休伯建议，一种防止赠品掉价的方法是告诉顾客它的真实价值。

 

第07章：为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售？

概括：折中选项

摘录：当顾客有几种型号的商品供选择时，它们容易选“折中选项”――既符合最低限度的使用需求。

 

第08章：恐惧能说服人吗袁或是有相反的效果？

概括：提醒危害同时告其措施

摘录：在告诉人们某种存在的危险时，如果不明确地告诉人们什么样的措施能降低危险，那人们可能会对这条信息“充耳不闻”，或拒绝承认这样的危险会发生在自己身上。结果就说服不了人们对此采取行动。

 

第09章：在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？

概括：互惠守则（“公平，信任”）

摘录：这件事点出了互惠守则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，驱使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。

 

第10章：哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？

概括：个性化（提出要求）

摘录：人们提出的要求越个性化，就越能得到他人的认同。

 

第11章：为什么餐馆应该扔掉薄荷篮？

概括：具有个人行为特点

摘录：为确保您送出的礼物或提供的帮助会令他人感激，请花些时间找找什么对接受人来说是意外的、会令他受宠若惊的、及具有个人行为特点的。

 

第12章：不加附带条件冶　有怎样的说服力？

概括：真诚、有用的帮助

摘录：经济活动。先“礼尚”后“往来”的互惠原则，包含了一种责任感，促使受人恩惠者去归还这个人情。（受社会责任感和礼尚往来的影响，人们自然会参与到其中）在说服他人与自己合作时，我们应该无条件地先提供真诚且有用的帮助。

 

第13章：帮助的有效期像面包还是酒？

概括：潜意识会“看待行为时候用积极的态度”

摘录：人们看待自己的行为时，喜欢用积极正面的态度――受帮助的人会认为，当时自己也许并不那么需要帮忙；提供帮助的人则认为，自己好心地做了“份外之事”。

 

第14章：怎样得寸进尺？

概括：“踏脚入门”

摘录：这种“踏脚入门技巧”――有迹象显示，当住户同意摆放小标志在自家窗户上时，就等于承诺会支持宣传安全驾驶。因此，为了维护自己热心公益的形象，住户会这个承诺，并对“进尺”的要求给予同意。

 

第15章：怎样成为影响力大师？

概括：为他人贴“标签”

摘录：这句话运用了说服力的“标签技巧法”，即公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人就会同意您的要求。

 

第16章：美国总统候选人怎么提高支持率？

概括：承诺的自愿，活跃，公开

摘录：第一，当问到人们是否会作出社会所希望的行为时，他们会觉得必须回答“是”以赢得社会的认同。第二，人们公开称自己会社会希望的行为后，为了言行一致，他会去履行这个承诺。另外，巩固承诺的因素，即承诺的自愿性、活跃性和公开性。

 

第17章：怎样做能促使承诺兑现？

概括：积极承诺（正面，肯定，书面）

摘录：把制定好的目标写在纸上。不管是什么目标，关键是要有目标，这样才会有努力的方向。达到目标后，再制定下一个，再写下来。这样你就会在前进的道路上飞奔起来。积极承诺（指正面肯定的书面承诺）比消极承诺（非书面的，以“不作为”来进行的承诺）更能让人们履行责任。对光会想不会做的人来说，一份很小但却有很大心理作用的积极承诺，也许就是说服自己作出行动的动力。

 

第18章：如何用一致性来对抗一致性？

概括：新选择同时符合旧原则

摘录：越是上了年纪的人，对始终如一就越坚持。因为变化无常是情绪波动的结果，而年纪大的人是很能控制自己情绪的。在说服喜欢始终如一的人时，除了告诉他们新的选择同样符合要求外，更重要的是不要否定其原本的选择。最好您能对他们原本的做法予以肯定，并表示这在当时是正确的，是根据那时的经验和环境做出的正确判断，这会使顾客在做新的尝试时不会感到不守信。骑马的最好方法是顺着它跑。只有先就着马的方向跑，您才能有机会慢慢的驾驭它。强硬地让马调转方向只会让自己筋疲力尽，还有可能惊了马。

 

第19章：从本杰明窑富兰克林身上能学到什么样的说服技能？

概括：人会再次帮助。要勇敢开口。

摘录：为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。既然这个人对你没有好感，那么开口求助最坏的结果，还是没有好感。所以试着开口吧，你不会有什么损失。

 

第20章：什么时候提一点点小要求会得到长期满足？

概括：需求最小，越易同意

摘录：在寻求他人帮助时，要求越小越能获得他人同意。

 

第21章：高价位起拍或低价位起拍袁哪个更容易让顾客掏钱包？

概括：低价位且前提是有浏览量时

摘录：低起拍价才能最终卖出好价钱。第一，高底价会吓退部分购买者，低底价则会鼓励人们参与投标。第二，低底价带来的浏览量增加（表现为出价次数与投标人数），会让更多的人们出于从众心理来竞标这件商品。这就是说，当看见其他人对低底价的商品趋之若鹜时，人们就会认可该商品，认为它有购买价值，因此也会加入竞买行列。第三，投标者，特别是那些很早就出价的人，为了不浪费花在该商品上的时间与精力，很有可能会继续出高价直至买下商品。另外，要注意的是，让人们产生从众行为是这种方法的关键所在。低底价只有在竞标人数众多时才会带来高成交价，如果竞标者只有一人，那情况就另当别论了。

 

第22章：怎样才能不动声色地　自卖自夸？

概括：第三方讲话

摘录：让合适的第三方为您说话，对树立您的权威形象很有效用。

 

第23章：成为房间里最耀眼的明星会带来哪些潜在的风险？

概括：团队力量，使问题视角多样。

摘录：权威会是阻碍成功的最大障碍。单个的人，即使很能干，其知识面和看问题的视角也不会如团队那样面面俱到。

 

第24章：可以从领导者那里学到什么说服技巧？

概括：放弃权威，接受不同意见

摘录：为了在公司作决策时更明智，领导者要充分了解自己对他人的影响。如果队员不能共同为团队出谋划策，不能把自己的意见表述给领导，就会形成恶性循环，导致决策失误，引发不必要的麻烦。敢于有不同意见的队员，是打破这种恶性循环的关键。作为领导者，您对他们表现出的谦虚无伤大雅。

 

第25章：为什么集体会议会导致一场灾难？

概括：相互间合作与认同

摘录：在团体决策的过程中，队员更看重相互间的合作与认同，而不希望听取不同意见。聪明的领导者在表明自己的立场前，会先听取他人的意见。

 

第26章：魔鬼代言人和真正反对者谁更有说服力？

概括：队员提出异议

摘录：决策大同化的团体中只要有一个持不同意见的人，就能让团队多方位且深入地思考问题。创造一个良好的团队氛围，鼓励队员大胆对主流意见提出异议。

 

第27章：为何正面教材有时不如反面教材？

概括：穿插判断失误例子

摘录：很多公司在进行培训时，都侧重于教员工怎样作正确判断，其实适当穿插些判断失误的例子，告诉人们如何避免类似的错误对培训是有好处的。

 

第28章：怎样能化劣势为优势？

概括：提及缺点，增加可信

摘录：因为提及商品一个小小的缺点能增加广告的可信度。接下来说到商品优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。

 

第29章：什么样的缺陷能打开人们的钱袋？

概括：坦白缺点时，同时说出优点

摘录：如果您只是想提高他人对您的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果您还想提高他人对你们所谈之物的评价，如某个餐馆、商品或证明，那就要确保您请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。

 

第30章：何时才是承认错误的最好时机？

概括：可控制局面时承认错误

摘录：勇于承认错误在己的公司，不仅会使公众形象得到提高，也能赚得更多利润。他们还表示，承认是内部错误，也就是承认错误是可以受控制的，那么外界就会认为局面已得到控制，并且相信该公司已经有了整改计划。

 

第31章：何时服务器的瘫痪反而创造了良机？

概括：决策时，潜意识会考虑可避免程度

摘录：在分析问题产生的原因时，人们会考虑问题的可避免程度。人为事故在人们看来是能避免程度。人为事故在人们看来是能避免的，因为人类可以对行为进行控制。

 

第32章：相似之处如何制造与众不同？

概括：找出共同点

摘录：大量实验表明，人们倾向模仿与自己想像的人的行为，如具有相同价值观、相同信念、相同年龄、相同性别的人。心理学家认为，人们会积极对待与自己有微妙联系的事物。找出共同点也是解决同事之间不良竞争的好开始，邻里关系也如此。

 

第33章：何时名字会成为您游戏的筹码？

概括：相似的名字

摘录：受感情和直觉驱使，人们更喜欢与名字前缀字母相同的事物。

 

第34章：我们能从侍应生身上学到什么？

概括：模仿

摘录：我们愿意帮自己喜欢的人，同时也愿意赞同他们的意见。模仿是说服他人的最好方法之一。

 

第35章：什么样的笑容能让全世界都以笑回应？

概括：找别人优点，真诚地笑

摘录：如果你笑了，其他人也会对你笑。如果你的笑是假装的，对方也会冲你皱眉。我们怎样才能同时也让嗢人产生发自肺腑的笑呢？找别人的优点。

 

第36章：是什么让人们收集纪念性茶巾？

概括：物品稀缺性，唯一性

摘录：物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。当人们得知某样东西很稀少，并且限时限量供应时，就越渴望拥有该物品。

 

第37章：损失能教会我们什么？

概括：损失厌恶

摘录：人们在面对同样数量的损失与收益时，损失能让他们产生更大的情绪波动。

 

第38章：哪些单词最能增强您的说服力？

概括：请求讲理由

摘录：向他人提出请求时最好附上您的理由，即使您认为该理由是不言而喻的。

 

第39章：什么时候刨根问底也会犯错？

概括：陈列适当数量的理由

摘录：具体的认识比抽象的印象更能说服观众购买。

 

第40章：为什么简单的名字会让您具有优势？

概括：简洁具影响力

摘录：不要低估了“简洁”的影响力，即便是名字上的简洁，也能有意想不到的收获。然而，人们常常只看重事物本身的影响力，忽略了名称的重要性。要知道，名称可是人们最先接触到的信息。

 

第41章：为何押韵的语句能增强说服力？

概括：押韵，信息流畅度。

摘录：这是因为押韵的短语具有语言流畅度高的特点，更容易被人接受。同时人们又喜欢用信息流畅度来判断其可信度，于是越押韵的语句在人们眼里就越可信。

 

第42章：关于影响力，击球练习能教我们些什么？

概括：知觉对比

摘录：两种认知相继出现时，前一种总会对后一种有影响。

 

第43章：忠诚如何帮助你先人一步？

概括：忠诚度

摘录：“消费满多少就送”计划能让顾客表现出较高的忠诚度，并且只要卖方先赠送部分消费积分，顾客就更急着达规定消费额。

 

第44章：一盒蜡笔有什么说服力？

概括：隐喻（不那么直白）

摘录：在一定程度上用不那么直白的词汇来形容产品（请注意，这里的“不那么直白”不是发音难，不易记），可能更能说服消费者购买。

 

第45章：怎样防止自己的努力到头来变成他人的嫁衣呢？

概括：记忆辅助物

摘录：不管是公众宣传还是私人活动，记忆辅助物都能让深藏的信息冒出头来，并且一直站在最前边，一直...

 

第46章：什么样的东西会让人们注意自己的行为？

概括：对自己的映射（镜子）

摘录：透过镜子看自己，能让我们做出更符合社会期望的行为。不管是自己的眼睛还是他人的眼睛，在某些场合被一双眼睛看着应该不是件坏事。

 

第47章：忧伤会影响您的决定吗？

概括：决策时需保持清醒

摘录：悲伤的情绪对买卖双方的行为会有不同影响：一个悲伤的消费者，会愿意花比平时更高的价钱买东西，而一个悲伤的卖家，愿意以比平时低的价格卖出东西。总之，不管您的心情处于什么样的亢奋状态，做出重大决定前花时间平息情绪都是不错的习惯。

 

第48章：情感因素是怎样增加说服力的？

概括：决策时需保持清醒

摘录：激动的情绪会破坏判断力，让你接受本不合理的条件。

 

第49章：人在疲惫时袁更容易被他人欺骗吗？

概括：保留“决策空间”

摘录：人在疲惫时，更容易被他人欺骗。经研究证实，人们在疲惫时即使听到假话也会信以为真，但只要强打精神稍作分辨，就会知道真伪。其实我们可以在单位或家里保留一个“决策空间”，排除生切干扰和噪音，这样就能专心做事了。

 

第50章：咖啡因对说服力有何影响？

概括：咖啡因助接受

摘录：在会议桌上摆几杯含有咖啡因的饮料，这会让听众更容易接受您的观点，不过前提是您的论述要有理有据。

 

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