#发现你#桃子还是苹果——沉锚效应

【发现】

    那天,我买了一袋桃子和一袋苹果回到宿舍,问舍友:“你要桃子还是苹果?”

    舍友想了想,说:“那就桃子吧!”

    几秒种后,她又告诉我说:“如果你问我要不要水果,我可能就会说不要了。但是你问的是要桃子还是苹果,于是我就还是选了一个。”


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    这么一件小事,我当时忽然就觉得很有意思。隐约发现,给出对方一个选择,往往会比空泛甚至客套的一个问题更能达到目的,上述例子中的目的便是舍友接受我给她的一个水果。

    又比如兼职销售报纸,在如今信息时代,电子屏幕比纸张更吸引人的时代,若开口问顾客:“您平时看不看报纸呢?”我猜95%回答“不看”,如此任你诸般口才又怎生再有落脚点向其推销报纸呢?但若问的是:“您看报喜欢看娱乐版还是财经版呢?”对方很可能首先默认了自己“会看报”的前提然后思考这一问题的答案,这样一来,你再继续“看报”的话题从而引向手中报纸的推销,便更顺其自然也不那么让人生厌了。

    我知道这是一个有趣的心理规律,善于发现的话生活中这类情景比比皆是,那么,以人为中心的交互想必也会与之相关吧?

    

    于是乎,我请教了一位学心理学的朋友。她告诉我一个理论:锚定效应

    也叫沉锚效应。先前我便是向舍友设了一个锚。


    百度百科收录的定义为:沉锚效应,心理学名词,指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象,沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象先入为主是其在社会生活中的表现形式。

    用一个限定性的词语或规定作行为导向,达成行为效果的心理效应,被称为“沉锚效应”。

    经验老道的销售人员不会问你需不需要,而会提供出两个选择,通常我们都会跳入对方的销售陷阱里。这其中的奥秘就在于沉锚效应。

    

    常见的例子还有许多——

    ⑴甲粥店服务员为客人盛粥后会问:“加不加鸡蛋?”而乙粥店服务员则问:“加一个鸡蛋还是两个?”结果,设了“锚”的乙粥店的日销售额总是高于甲粥店

    ⑵邻居偷走华盛顿的马被发现拒不承认,华盛顿捂住马的双眼问邻居:“马哪只眼是瞎的?”邻居说“右眼”;华盛顿松开捂住右眼的手,发现右眼是完好的,邻居立马更正:“哦记错了,是左眼瞎了。”事实上,马的两只眼睛都没毛病,华盛顿“设锚”证明了这匹马并不是邻居的

    ⑶当你闲来无事去商场逛逛,导购小姐诱导说:“反正今天是出来买鞋的,甲或者乙都很适合你的气质,请选一双吧。”然后你就挑选了其中一双,尽管你本来不打算购物

    ⑷男方问女方:“出去玩好吗?”女孩当下的反应很可能会是“下次吧”。若说:“出去玩玩吧,逛街或者逛书店,随你。”那么,女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”陪男方出门

    ……

    如果你想修炼得级别更高一些——在不受对方所设“沉锚”影响的同时,做一个主动的设“锚”者,那么,不妨寻找恰当的时机,为对方设定“沉锚”,会使自己处于一个更有利的位置。


    这类“设锚”只是沉锚效应其中一方面的体现。综合理论的指导,私以为这一效应更为适用于营销领域。但若置于营销场景,如此向消费者设锚,却似乎有了逼迫消费的嫌疑,总觉不太“厚道”……亦或许商场本这般复杂,是我真心不适合搞营销罢。

    纵然觉得沉锚之于销售更有用处,这点心得还是值得学习记载,毕竟交互设计亦是面向用户、面向人心的学问,兴许日后哪个设计中就能通过巧妙设锚达到吸引用户、引导用户的目的。


====================================参考链接====================================

心理杂志:“沉锚效应”让别人不懂拒绝你 http://www.xinli001.com/info/1936/

砖题库 http://tiku.huatu.com/html/xingce/details/o95419.html

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