爱奇艺也挺惨的。。。

爱奇艺过得很难受，在4月份的时候被一个知名的做空机构做空，发布了较长的做空报告，报告指出爱奇艺的营收作假，虚报营收的30%-40%左右。

最近第二季度财报发了没多久，美国证监会又让爱奇艺提供做空报告设计的材料。。。

股价瞬间跌了15%，看了一眼是周五的时候跌下去的时候，到现在基本还没回去。股市受影响大跌，说明大家对爱奇艺还是没那么有信心的。

当然了，中概股（是指外国投资者对所有海外上市的中国股票的统称）在未来可能过的都不会怎么舒服。有瑞幸老哥的财务造假门，加上最近中美的紧张关系，被针对是很有可能的。应该也就是上周的时候，美国那边还说要核查所有的审计底稿。

对了，今天的主题不是聊股市，今天我们来聊聊会员模式。会员模式是国内外几乎所有视频网站的主要盈利模式，基本上已经到了跟广告营销的收入平起平坐的水平。

作为国内的大哥，爱奇艺就更加明显了，从2015年开始会员收的占比越来越高，在2019年的时候会员收入占到了整体收入的一半以上。

那么会员模式到底是如何赚钱的，会员模式能够长久下去吗？以及如何提升会员收入？作为曾经既做过会员相关的数据分析又做过会员相关的产品的同学，今天我路人甲就给大家说说。

会员模式赚钱的方式，就是通过一些增值服务，提供普通用户无法享受的服务，而其中有一撮用户（一般来说是深度用户）愿意为这样的高级功能付费，然后收入就产生了。

会员的收入 = 活跃用户数 * 付费率 * 付费用户人均付费金额ARPPU

因此想要提升会员收入，可以有几种方法，提升活跃用户数量、提升活跃用户的付费率，提升付费用户的客单价。

对于第一点提升活跃用户数量一般来说是增长的范畴，通过买量、运营等方式提升活跃用户。就视频网站而言这些成本包括市场投放、内容制作成本（通过内容制作来吸引用户注册），但是这些增长都是需要巨大成本的。

所以企业要赚钱，ROI要大于1，即增长所投的钱，带来的新增的收入应该是覆盖成本，遗憾的是现在很多企业都做不到的。爱奇艺二季度的财报显示还亏14亿元。

对于第二点提升用户付费率，成功付费的漏斗为：用户接触到需要付费的功能触发付费的弹窗 -> 用户点击购买按钮 -> 用户选择支付方式 -> 用户付款成功。

那么对应这个漏斗，有一些提升付费率的方法：

1. 增加更多的付费场景，即提升付费功能的触发时机，提升购买弹窗触发的次数，只要弹的次数多了，购买率就会上涨。

除了增加原有付费功能的弹窗之外，也可以通过增加新的付费功能的方式来提升展示场景。

2. 通过购买弹窗的优化，提高用户的付费意愿，譬如特权描述更清楚且诱惑力。很多App在会员购买弹窗上面压根没有描述清楚会员的功能，这会流失一大笔用户。

价格也是影响用户下单的一个重要因素，所以也可以通过促销的方式来提升付费率。有人看到这里会说促销的话不会亏钱吗？做得好的话当然不会亏钱（比如首月低价次月原价续费这种假促销的幌子）。这里面又涉及到不少的操作，今天不写了，有点讲不完。

3. 丰富付款场景，这点好理解，很多人点了付款都没付款成功，有可能是因为不支持某种付款方式。比如之前美团说不支持支付宝支付，肯定会损害一些支付金额的。

4. 独立于漏斗之外，还有一些可以做的操作，比如在买量阶段更精准的对有付费意愿人群投放，直接提高付费率。

最后一点，提升付费用户的人均付费金额，说白了就是人尽其榨，最完美的情况就是如果你这个人的付费能力是10元/天，那我绝对要让你能付到10元/天。当然了，还有的App能让你付到20元。

那么如何提升用户的人均付费金额呢？个性化定价、涨价、高付费功能场景等。爱奇艺的星钻会员、各家公司的SVIP基本就是涨价&高付费场景结合的这种套路了。

以及你可能听过，但是你不跟别人交流，你根本不知道他存在的个性化定价。这个也很普遍，就不点名了。

花了很大的代价给用户做内容想招揽用户，内容成本一直居高不下，但是另一面一直亏损，会员费广告费收不上来，再被做空被调查。活成这样，也确实挺惨嘞。。。