美团和拼多多是如何拿下长尾市场的

什么是长尾市场？

可以用一幅图简单描述：

在市场中有上图这种情况，绿色的叫做头部用户，他们贡献了大部分的销售额；黄色部分的叫长尾用户，如果简单的以二八原则来分的话，前者贡献了80%的销售额和利润，后者只有20%。

基于长尾市场的这个特点，大部分公司想的只是满足那20%的头部用户需求就行了。但在亚马逊的销售数据看，长尾部分商品同样贡献了50%的销售额，也就是说如果亚马逊不去满足这部分长尾市场的话，亚马逊的销售收入会减少一半。

长尾市场的这个逻辑大家都明白了，但为什么很多公司难以吃掉这部分市场呢？

主要原因是，这部分市场的需求零散且不标准，对企业而言利润吸引有限，如果还需要投入比较多的资源的话，就非常难受。

那怎么做才可以吃掉长尾市场呢？

总结来说有以下四点：

1.  趋于零成本的边际效用；

2. 足够丰富的商品库；

3. 满足多元高频的客户触达需求；

4. 差异化的定价；

趋于零的边际成本效用

趋于零成本的边际效用，说的是服务于一个用户需要付出的成本，侧面体现出了一个企业经营能力的强弱。

还是以亚马逊为例，在AWS出现之前，一个企业想搭建自己的IT设施，是需要自己搭建的，选择服务器、网络运营商，进行操作系统配置，域名解析，web server配置等一系列动作，耗时长、成本高、易出错，而云计算的普及，将搭建一个网站的成本降到巨低，只需要点击鼠标即可完成。

可以理解为这个过程亚马逊边际成本基本为0了。

另一种体现出边际成本的方式是可以通过“谁更会烧钱”这个事情看出来，以美团外卖为例：

因为烧钱更有效率，所以美团在团购、外卖、酒店、共享单车等烧钱领域可以笑到最后。

要做到极高的边际成本效应控制，需要建立完善的数字化标准，这样才可以更好的看清每个环节，数据化的精细运营与治理。

比如美团覆盖本地生活服务的方方面面，最近的一次组织调整其实解决的就是类似的问题，供给侧整合资源，提供多、好的产品和服务，需求侧丰富用户消费场景，满足用户快、省的需求，实现了本地生活服务的多、快、好、省。

足够丰富的品类库

长尾市场中的客服具有需求多样性的特点，那么就需要建立一个非常完善的商品库SKU提供支持，包括商品或服务。

而为不断丰富商品或服务，需要建立非常高的IT化基础，回到了我们说的第一条，实现趋于零成本的接入成本。也就是说要做到边际效用趋于0，才可以考虑丰富商品库这件事情。

那如此多的商品库如何触达到长尾用户手中呢？毕竟我们的主场景是服务于头部用户的。

让长尾用户手动选择肯定不现实，就需要我们具备推荐的能力了。根据每个用户的口味，匹配响应的sku，如果用户确定自己的需求，可以提供搜索的能力。以推荐+搜索的方式处理海量sku。

满足多元高频的客户触达需求

一些企业针对于大客户，建立了专门的销售和服务团队，以各种形式维持着和大客户之间的联系。而对于长尾用户，很难通过类似的方式完成用户触达。

但依然有很多平台实现了对于这部分长尾、下沉用户的触达，就是拼多多。

对于长尾用户触达的方式主要是：多元+高频。

多元不是简单的短信、小程序、app触达媒介的多元，而是指“存在多少种信息传达的渠道”。

比如拼多多包括了发优惠券、推荐商品这种直达的信息触达，这种是平台和用户直接建立的触达，属于大部分营销触达的方式；

还有一种触达方式是间接触达，比如你的亲朋好友会转发一个商品让你帮砍价，这种方式不是直接的，而是通过亲友转达的，一般叫做裂变营销之类的。

综合以上两点，就是触达的多元。

高频就是触达你的频次。通过信息多元、高频的触达到你，让你逐步对商品与产品接受。

其实美团张川提到过类似的结论，他之前针对于高频和低频及平台的分享，大家可以找出来。简单来说他觉得高频拉不动低频，高频拉动的是中频，在这个过程中不断完善服务，进而服务低频消费需求。同时在这个过程中不断丰富平台与商家博弈的能力，为长尾消费者争取更多的利益。这也是美团打造超级APP的初衷。

差异化的定价

想一个问题，我们为什么要做长尾市场呢？

是为了规模吗？归根结底，商业的目标还是要回归利润。

那么对于长尾市场来说，利润应该如何获取？

如果利润过高，可能会损失一部分用户，所以理想的情况是，多客群细分，差异化定价。

这里需要与“大数据杀熟”区分开来。

大数据杀熟说的是相同的商品对不同的人有不同的定价策略，彼此之间不透明。

差异化定价考虑的是，为不同的目标客群，提供差异化的商品和服务，实现差异化的定价，同时需要以可选的方式提供给目标用户，进行选择。

这样可以实现用标准化、基础款的商品搭售低毛利的价格去获取价格承受力较弱的用户。

以差异化、稀缺化的商品搭售的高毛利的价格，获取价格承受力较强的用户。

这样既可以获得相对高的利润，也可以更好的服务长尾用户。

这种例子在抢票软件上有很好的体现：

关于平台的看法

如果一家平台简单的作为信息的连接平台的话，他的未来是不乐观的，当然目前还有很多平台只是简单的做了连接与交易这种工作。

一个好的平台未来是需要深入到产业的，以平台沉淀的能力不断优化产业，做深做精才可以，这也是很多老牌大厂落寞的原因，区分好公司与差公司的主要方式。