筱杰说营销顾问式绝对成交之一 研究阶段！

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好，学会这个绝对成交高级班之后，仔细看一下，学会这个顾客的八大循环之后，现在我们看顾问式销售人员的八大循环，第一个阶段在满足阶段的时候，该做什么呢？
我们称为研究阶段，我现在先讲解，大家先不用练，讲完之后，你再把他彻底搞清楚，搞懂，好，研究阶段要做什么？
筱杰说营销顾问式绝对成交之一 研究阶段！
1、顾问式销售——研究阶段要做的事情就是像医生一样，医生还没有帮你开药方之前，一定是拿听筒听来听去啊，怎么测温度啊，看瞳孔啊，量嘴巴啊，还有拿听筒听你身体心跳啊，脉搏啊，验血啊，各种所谓的在查病的过程中我们都称为研究阶段；
来大家说一次，什么阶段？

“研究阶段”
你要研究一下，这个人身上到底有没有可以被你解决的问题，就像拿一个探测器，在地上探探探，探出哪里有矿，哔哔哔哔会叫一样，你探出来矿了，你朝那个方向挖，对还不对？
“对”
挖到底才能挖到金矿吗。
所以很多人在研究阶段的时候，没有做好，就一味的觉得别人是不是有健康的问题，可能有美容的问题，上去就想跟他讲我有一个美容的产品你要不要听？我有一个能帮助你健康的产品你要不要听？我有一个什么？
对方都是不要听的，因为你根本没有研究出来对方的问题，你发现的问题不准，所以研究阶段要怎么做，才能找到一个可以探测的，一个才能可以深挖的一个问题，让他从满足阶段进入认知阶段！

你们写下来这一个原则，写下来一个原则，除非决策者是他，否则不用研究，除非决策者是他，否则不用研究，来大家说一句这个话，预备开始，
“除非决策者是他，否则不用研究”
你们想想看，你来看病，结果你跟我讲，身体不舒服，我说哪里不舒服？
你说胃，我照了半天没事啊，你说真的不舒服。
我照了半天真的没什么事啊，你说真的快要死掉了。
我说你看起来没死啊？
他说，不是我，我是帮别人来看的。
医生看还不看？
“不看”
医生不看，一定叫本人来。
所以你永远一开始在见面的时候，什么都不要谈，先来一句，所谓的能够问出他有没有决定权的问题，这是永远的开始，开始一个推销之前，你要先确定他有没有决策权，对还不对？
“对”
所以你哪一句话要怎么问呢？
来，各位，跟我说一次，你有没有决策权？
“你有没有决策权”
各位，你觉得这样问对还不对？
“不对’
这样问太不对了，因为任何人听到这样的话都会觉得，哎？你是不是小看我啊？
那我就算没有决策权，我也要告诉你说我有决策权，所以你听不到真话啊.
他要骗你的自尊心马，所以怎么办呢？
所以你要问的是，跟我一起说，除了你之外，还有谁参与决定？预备开始。
“除了你之外，还有谁参与决定？“
好，假如他说有，要问问我们老板。
假如是这个情况，你们告诉我，他这样回答，请问要不要往下？
要不要往下继续？往下操作？要不要？
“不要“
是不可能的是嘛。
他已经告诉你了，还要问我老板，你还想往下搞。
如果他是老板，他故意这么说，他说还要商量一下对不对？
你要问他和谁商量？有那些人要参与决策，必须要把这个人问出来，追根到底。
学员：我们IT行业，他有时候做决策，有行政上和技术上两个人做决策，有工程师、有领导。
我知道，所以有时候不止一个人做决策，对吧？
所以最好的销售，我讲最好的销售，必须两个人都在，否则你已经摆明了，等一下不管怎么做都会遇到拒绝的，如果决策人不在场，已经摆明了会遇到拒绝的嘛，对还不对？
“对”
这是可以预测的嘛，你想想看你是顾客，你要是只有一半决定权，你面前有一个销售员跟你讲到底，你到底出手的几率有多大，你一定会说，你要问问别人，你一定会给他拒绝的，你已经准备好听他拒绝吧。
筱杰说营销顾问式绝对成交之一 研究阶段！
所以这个第一关就是看看你见的哪个人对不对。所以我的前提条件，见的人在对的情况下，我们往下做，那么往下做的时候呢，往下做的时候，你们看的出来我的这四个红字吗？什么字？

筱杰说营销顾问式绝对成交之一 研究阶段！
“背景探测”
什么要背景探测？
背景探测有三个很重要的原则，
第一个，你一定要问一些开放式的问题；
第二个，不要谈顾客的问题；
什么叫开放式的问题？
开放式的问题包括哪里、什么、这一系列让顾客自己去描述，各式各样的答案，但是呢不要谈到你有什么问题，因为显的太直接了，他一听就不敢回答你他的问题在哪里，同时
第三个很重要的原则，是要让这个问题能引导出一些他的问题，等于你的优点。
你们听懂我的意思吗？
他的问题等于你的优势。
他的最大的困扰等于你的最大的优势。
比方讲你卖的最便宜的产品，他说我们现在的电脑太贵了，维修费太贵了，太贵了。
你觉得，你心里听了高兴不高兴？
你卖的是最便宜的产品，他现在一直说他家里用的很贵，你高兴不高兴？
“高兴”
比方讲，林小姐，你现在听到一个人对你讲，我现在一天到晚忙死了，腰酸背疼，我累啊，身体毒素啊，我现在每天都要去做按摩啊，花好多钱啊，而且我还常常去做SPA，一次就一两千元啊，你听到这样的话高不高兴？
“高兴”
可是你们常常一听到这话，哎，我这里啊有一个人解决你的问题，不对，你干嘛一听到你就说我这里有一个解决你问题的产品。
你发现你这样一讲，他就说，喔，我们在考虑考虑，在看看。
哎，你刚才不是说你有问题吗？
原来他只是认知，他还没有决定，你不可以亮出产品来做销售。
好，背景探测要怎么做，我现在举例，三个原则，
第一个、开放式问题还是封闭式问题？
“开放式”
第二个、要不要讲他的问题？
“不要”
我们要不要讲他的问题？
我们不要讲，但我们不能讲他的问题，不代表他自己不能讲他的问题啊（所以要用问 ），他越讲我们越开心。
第三个要能展现我们的什么点？
“优点”
假设我现在要销售给你有关销售方面的训练，你，比方讲你公司有很多员工，我想销售给你公司有关销售方面的训练。
除了你之外，还有谁可以作出决定？
要参与决定，在这个采购销售培训的事情上门？
“没有”
OK、OK、好，刘总，我想了解一下贵公司啊，08年的目标是多少？
“1.5亿”
1.5亿，那今年的情况怎么样？
“不到1个亿吧。”
不到一个亿啊？那你觉得是哪方面还准备的不足呢？没有达到目标呢？
“在销售方面”
在销售训练上你们都采用什么样的方法来训练？
“我们有几个特色，上课，经营活动”
做完效果如何？
“做完会有效果，但会有人离开。”
为什么呢？
“很多顾客还”
这样的问题已经多久了？
“几个月来”
好，现在请问谈话到这个阶段，顾客有没有已经谈出一点点问题，有还没有？
“有”
可是我的问句是开放还是封闭？
“开放”
我不能上去就问啊，你们有销售训练吗？效果不好是不是？你不满意对不对？达不成目标对不对？
我这样问都不对，我这样问他不容易承认啊，所以问一些让他自由的开放的问题让他自已的发挥。但是又能展现我要销售给他的销售训练啊。
这些效果不好，你们是自己做训练还是在外面找老师做训练。
“我们直接从外面找老师”
喔、这样子一年花费多少？
“花费一年10几万，员工要分摊”
大概一人花到？
“上千块钱吧”
一年花道？
“上千”
一个人？
“嗯，一个人”
这样说，一年至少要投资多少钱？
对学习效果，你们不满意最大的原因在哪里？
“边摸索，边做”
OK，除了这方面还有别的什么问题吗？
“除了这个还有目前的环境”
除了培训还有目前的社会环境。
我想我大概已经了解你目前的情况了，还有什么要注意的吗？
“加强策划啊”
据我所知，你对效果还不是很满意，
“人员流失的情况也是有的”
还没有办法达成目标，对吧？
“目标还是达成的，离我们的理想目标还是有点差距”
OK，你希望得到一个领导能共同参与决策，距离更强，效果更好的培训。
“嗯”
我大概了解到这些，还有什么我要注意的事情没有？
“目前没有”
到目前为止，他已经说了一个好、好、就这样了，表示我已经对他的背景够了解了。
背景探测，就这么简单，只要了解到人家可能有一点问题，是你可以去挖的，就算是背景探测了，哔哔哔哔开始叫了。
研究阶段只有两个步骤：
第一步骤叫背景探测，
第二步骤，还有其他的问题吗？
来大家告诉我，研究阶段几个步骤？
“两个步骤”
第一步骤叫做背景探测，
第二步骤叫做还有其他的问题吗？
如果说有，你就要记下答案，记下来啊。
如果说没有了，你要说，好了，我们了解到这边告一段落，算背景探测研究完了。
但是这小小两个步骤里面可能有很多问句，对不对？
“对”
可能要问很多句话。
在你越熟练的情况下，你问的话就会越少，你越不熟练的情况下，你问的话就会越多，我们当然是希望越少越好，所以你要不断的练，但几句没有标准，但步骤，就是这两个步骤。
假设我要卖你复印机，我要卖你复印机啊，贵姓？
“张”
张总，这位总经理，今天我要跟你聊的是贵公司复印文件方面的一些情况，这个方面除了你之外，还有别的人要做决定吗？
“没有”
没有，好。
我想先了解一下，贵公司目前用什么牌子的复印机啊？
“租用的”
租用的？啊。租金多少钱一年啊？
“一个月200多块”
一个月200多块，一年也要2千多啊。
租用它已经多久了？
“租用半年了”
租用半年了，当初为什么想租这一台？
“我以前买了一台多功能的，效果不好，租了一台大的，效果好的”
这半年用起来感觉怎么样？
“现在感觉还可以”
对于这台机器长期来讲，不断的付租金，对成本上有什么影响？
“成本上会有一些小压力吧”
OK，在之前你们哪一台机器，不好的地方，不满意的地方在哪里？
“用墨太多了，很容易坏，所以就不买了”
每次坏掉，维修要花多少钱？
“前几次都是免费的，后来干脆就不要了”
喔，我想我大概已经了解了，还有其他问题吗？
“没有了”
我现在对这个客户的研究阶段就做完了。
因为我已经知道了：
他以前的机器经常坏
然后他对品质很伤心，
维修费很高，所以他就干脆租了一台，租了一台，成本还是很高，所以他现在可能有的问题，大概就是品质不良，维修很高，租用的成本又太高了，这三个我找到的问题，先摆在我心里深处，我不要一听到，就马上，哎，这样子啊，老总太好了，我跟你讲，我们的复印机啊，我跟你保证，5年之内免费维修，品质第一，而且你现在租金加起来，好几年都可以买一台了。

你知道吗？我一讲东西他就开始了，喔、我再看看，喔、我在考虑考虑。因为他现在不处在决定阶段。我不可以卖东西。
最可怕的是，你一听见点头，你就喜欢卖东西。这是大家要戒掉的坏习惯。
现在大家把他都背起来一次，
开放式的问题，
不要问顾客有没有问题，
展现我优点的问句。
好，现在背起来，研究阶段，好现在这样子，我将出研究阶段，你就讲出两个步骤，来研究阶段：
第一、背景探测，
第二、做还有其他的问题吗？
好，我现在讲满足阶段，你就讲研究阶段，接下来继续讲出这两个步骤。一定要变成一个联想，变成一个条件反射，来，满足阶段？
“研究阶段，背景探测，做还有其他的问题吗？”
好再来一次，满足阶段：
“研究阶段，背景探测，做还有其他的问题吗？”
好，背景探测用开放式的？还是用封闭式的？
“开放式的”
好，现在大家请转过去，卖他一台复印机，你会问他什么背景探测的问题？像我刚刚对他做示范一样，你不要卖你的产品，因为你一卖你的产品，你就很喜欢用说的，所以我现在规定不准卖你的产品，假设卖复印机，你要什么背景探测？记住，结束一定使用这一句结束，哪我想我已经够了解你的情况了，还有其他的问题吗？他如果说没有，就表示已经结束了，
他如果说有了，就继续再问，问完，我还有需要了解的吗？他说没有了，ＯＫ，就算停了，来转过去，先问他的决策权，除了你之外，预备开始

案例：1
好，停，我举个例讲，如果我是卖SPA水机的，我应该会问他：
你每次去做SPA的时候都去哪一家做？花多少钱？
SPA就是水疗，你家里附近难道不能去吗？
啊，原来家附近没有啊？
所以如果你出差去外地不知道哪里有怎么办？
为什么我问这样的问题呢？
因为这样的问题可以引导出、不方便和很昂贵，很多成本，这样的话，为什么我要让他说出这样的话呢？
因为我卖给他的机器是可以带着出差的，放在家里就可以做得，跟外面的有所不同，但我卖他的，
案例：2
比方讲说，多普达的手机，我应该问他什么问题呢？
你一般公司发邮件给你的时候，你没带电脑你都去哪里是哪里上网？
“网吧”
去上网看邮件，如果说附近没有网吧你怎么办？
如果你在飞机上你又怎么办？在飞机场找不到电脑怎么办？
有带电脑，带一个电脑这么大，没有电怎么办？
为什么我问这样的问题呢？
多普达手机最大的优势，是可以带着电脑，这么小一台，上面可以上网，上面可以看邮件，因为这个展现了我的优势，各位，听懂我的意思了吗？

案例：3

如果我要卖他的是美白的护肤，护肤乳液，那我可能不要问他有关于皱纹的问题，你对头上的皱纹太多有什么感觉？
我问这个干什么？
你应该问他美白的问题，你这个斑是什么时候出来的，出来多久了，听懂的举手我看一下？
案例：4
如果我卖他的是一楼的房子，我应该怎么问？
我的房子是有带地下室的，我应该怎么问？
你现在住高层已经住多久了？
家里几个房间？
货物堆哪里？
电梯停的时候怎么办？
地震的时候你在哪里？
他一听，啊，对啊，问他短处啊。因为引导出的全都是有利于我的局面，短处与长处是相对的，是给我现在要销售给他的产品啊相对的。
案例：5
但如果我要卖他高楼我应该怎么说？
你现在住一楼，景观你能看到什么？
哪潮湿，你一般家里老人住是吧？
为什么我总是知道我要问什么，跟我要卖他产品，是有关联的，所以你们总是会听到，好像巧合一样的，顾客说出来，我希望他说出来的话答案。

案例：6
如果我要卖他的是，休旅车，我应该怎么问呢？
你家有多少人？
一家三代出去玩的时候，你们都做什么车？
他一定会告诉我说，坐不下，很挤，哪怎么办？
坐公车，坐火车。
如果我要卖的是豪华的轿车，我该怎么问？
我会问他说，你做生意哦时候，顾客看到你的车的几率有多少次？
你觉得如果总是开一台，普通的休旅车，越野车，对你的商务形象你觉得会有什么影响？
因为我卖他的产品，所以我知道我应该问什么样的问题，背景探测，完了以后来一句，还有没有其他的问题？
所以大家再来一次，顾客在满足阶段你应该怎么办？
研究阶段是我们研究方起的名字吗，我们总不能说，顾客，现在开始研究阶段，不用了，对不对。

你要对她说的是，第一背景探测的问题，背景探测也是我们跟他取的名字吗，你总不能说，顾客先生，现在开始背景探测，这是我们知道的名词，你要开始问他很多问题，开始背景探测了，像拿探测器探一样。
在这个阶段，大家要千万注意啊，你的工作就是要取得他的信任，让他很放松的跟你对话，我去美发店还是美容店的时候，他只要是训练有素的美容师，一开始是不会卖东西的，要先来个什么？背景探测。哎，你住在这附近吗？哎，哪你住哪里呢？哎、公司在这附近吗？哎、你常常来这里吗？
各位，他为什么要问这样的问题？你们告诉我？
因为等一下他可能要卖给我会员卡，他如果不来这些问句，他直接卖我会员卡，我会说对不起，我不住在这附近，你卖我卡有什么用。
我会说，对不起我公司也不在这，啊啊啊，你常常来这里？我不常来。
前面要问很多资料，你才知道要不要卖他会员卡。
如果我说，我不住附近，我公司也不在附近，我也不常来附近，他等一下卖我会员卡，肯定是不适合的吗，所以他应该卖给我一套，买回家就用的一套产品，可能还蛮适合，所以没有背景探测，你不可以往下。
侦探是很会问话的，公安局的什么警官，是很会问话的，你看电影里面那个嫌疑犯，被带到房间里面去，警官进来不会先问的，你有没有杀人？也不会问你那一天有没有在凶杀现场。
警官一定是先让他放松，聊，我看你蛮年轻的，多大了？哎、我看你蛮斯文的吗，戴个眼镜，

你是读书人了？读什么学校毕业的？啊！我也是读哪个学校毕业的，建立信赖感啊，你抽什么牌子的雪茄啊？我看一下？
你知道他干嘛这样问吗？
因为当天凶杀案现场，留下来了，第一、香烟的屁股，牌子被他们搜集了，不是雪茄，故意问你抽什么牌子的雪茄，这样可以套出他是抽雪茄还是抽香烟，还是不抽，还是抽什么牌子，对不对？

第二凶杀案的现场留下来了一个嫌疑犯的包，那个包里面有两本很有层次人看的书。但是他不会一进来就问，你有没有看过那两本书？
你是不是很爱看书？不要这样问啊，也不要问你抽什么牌子的香烟。
所有侦探让他放松，建立信赖感的问题，也隐藏着线索可以去确认这个疑犯的嫌疑有多大。
如果当天现场遗留下来的是卷的头发，卷头发，但是你看到嫌疑犯的时候，你却看到它是直头发，各位，你该怎么问话？
一开始，背景探测应该怎么问?
哎，你发型蛮好看的，哪里做的？
哎，现在年轻人喜欢烫发，你喜欢烫卷还是喜欢烫直？
可能就会套出来一些了。
原来凶杀案是两个月前、三个月前、抓住疑犯是三四个月后的事了，他已经把头发变直了，这是你心理面的猜测，但你不能直接说出来，我猜你是卷头发，今天烫直了，你不可以这样问啊，你要设很多开放式的问题，有关他的答案去证明你的想法跟假设是对的。
这样子的发问，都叫做背景探测。
这一段彻底听懂意思的请举手我看一下？
好请放下。

案例：7
如果你今天卖他的是有关保健品方面的，能提升免疫力方面的，你背景探测应该怎么问？
提升免疫力的保健品，你要卖他东西，一开始你要怎么问？
因为有免疫力就可以让他少生病吗，所以一开始你应该怎么问？
“最近有没有感觉不舒服？
不要问最近有没有感觉不舒服，他会说不舒服，你看起来很健康的，你一般都用什么方法保养你的身体呢？
气色蛮好的，你一般多久运动一次啊？我看你精力蛮充沛的，你平常常去医院吗？
你上次生病在什么时候？
你现在多久了，一般多久一次啊？
为什么？
家人有类似情况吗？

如果你实在不会探测，那你就记住，你就东问西问，南问北问，随便问，像哪个罗盘一样，转圈圈，东南西北问家庭，问事业，问他的心态，问他的休闲娱乐，东问西问，你总会在他的回答中找出蛛丝马迹的，只要对方讲的越多，对你就越有利，你越来就越会找出一个话匣子打开它，说出一些对你有利的话。
还有没有别的问题，没有了，好，那我现在要进入分析阶段了。

总结：除非决策者是他，否则不要研究， 背景探测，还有其他问题吗？ 你探寻的问题一定是你解决问题最强的方向，
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