筱杰说营销顾问式绝对成交之二 分析阶段

2、分析阶段

是因为你已经在背景探测阶段，找到了他的一些线索，蛛丝马迹，在正常情况下，你不是一阶段一阶段的来，好了我们完成第一阶段，接下来第二阶段，不是的，很顺畅的就这样下来，他就没有感觉到你完成到第几阶段了，听懂了没有？
你不用告诉她，好，现在是第一阶段第一步骤，你就自然的往下问，
分析阶段的第一步骤，叫做确认调查方向。
什么叫确认调查方向？
就是你不知道你刚刚听到的线索，是不是真的是他的问题，所以你现在你要怎么确认呢？
好，假设我是卖复印机的，我们来示范一次，好，确认调查方向，假设我要调查他的问题，我要深入去挖这个问题了，但我刚刚才谈到他的复印机的问题，我说还有没有其他的问题了？他说没有了，还记不记得？
所以说这位老总，哪，像这样了以前你的复印机常常坏，维修费很高，现在租复印机成本也很大，每次想到这样的问题，或遇到这样的困扰的时候，你有什么感觉？“如果有比较好一点的我会考虑考虑，价格合适的会考虑考虑“
所以我大概听出来，刚刚我所听到的，他的问题，应该是真的他的问题，当然这句话还有很多的问法，
老总，像每次复印机坏的时候，你需要用的时候，还要等他们修，每次遇到这种情况，你都有那些不快乐的事情？会遇到哪些麻烦？
“客户要的时候，就拿不出来了，有大单子可能就影响了“
所以表示我第二个问题问的比第一个问题更好，因为他回答的全是我想要的还是我不想要的答案？
“想要的“
表示我的确认是对的，这一句话的结束叫确认调查方向。
我现在连贯往下，等一下我再告诉你，它分为三个步骤，分析阶段有三个步骤，

第一步骤叫确认调查方向，
第二步骤形成问题
第三步骤我还没讲，我先直接往下问，你看看，
当客户急需客户资料的时候，你的资料送不到，这样的情况多久一次？
一天还是一星期？
“半个月会发生一次“
喔，这样会造成什么损失？
“客户会对我们办事效率有看法，影响我们的合作“
这样对你们的生意有什么影响？
“慢慢对我们失去信心了“
每次维修他不及时来维修造成你的什么感觉？
“有损失“
如果你有一笔很大的订单，及时需要处理，你们的复印机临时又有故障，维修又不到位的时候，你认为最大的损失可能会有多少？
“几万块“
几万块，那一年这样的情况会发生几次？在以前的经验中。
“5、6次吧“
其实我刚刚这一段一连串的问话，大家有没有发现都集中在一个问题上面，有没有？
我一直在一个问题，他的痛处，一直在按，按、按、越按越深入。
这个步骤称为分析阶段的第二步骤，形成问题。
分析阶段有三个步骤，第一步骤确认调查方向，第二步骤形成问题，它是一连串的。
接下来第三个步骤，好，我现在再连接一次，给大家看好不好？
我再连接一下，我从分析阶段第一步骤确认调查方向开始，
啊，老总啊，你们每次复印机常常故障，维修又费钱、又不到位，哪这样平日不良的故障带给你什么困扰？
就是你刚刚回答我的话再讲一次。
“客户对我们办事的效率性不信赖了，对我们失去信心了“
喔、这样的问题多久发生一次啊？
“半个月或一个月“
每次发生这样的事情会造成你什么样的损失啊？
“客户对我们失去信心，就会失去订单了“
这样对你们的士气会有什么影响啊？
“会有抱怨啊“
喔，如果有一些大订单来到你们面前，复印机有故障，维修又不到位，你们最多可能会损失多少钱啊？
“几万块“
一年会出现几次这样的情况？
“一年会有5、6次吧“
这样，5次乘以5是20几万，一年啊，
“是的“
哪，这位老总，一台糟糕的复印机，一家没有好的服务跟维修后续服务的公司，对你们来说，简直是造成你们公司多少成本的浪费啊。
“很大“
我不断的把刚刚我确认调查方向得到的那个问题，去行成一个真正的问题，在专业上这叫做影响问题。
影响问题是什么意思？
第三个小步骤称为影响问题，什么意思？
就是最后对整个问句，整个对话，这么多句对话的一个概括性的总结。
我刚刚概括性总结什么？
一家没有品质的，服务不好的复印机，对你们带来的是多大的成本跟浪费呢？
啊、我们想过了，真的是很大的。
等于我把前面确认调查的方向，形成的问题，来一个概括性的总结，这一个问题就算是刺进去，放进他的心里了，这一连串的问话，我称他为分析阶段，但是各位要记住。
分析阶段呢，这里是背景探测阶段，这是分析阶段，研究阶段嘛，背景探测，对不对，第一步骤

第二步骤分析阶段，跟他的不同在哪里？
背景探测是这样的图形，代表什么？
代表东问一下、西问一下、东一个问题、西一个问题、维修费很高、常常故障、但是分析阶段呢，这边找到一个问题，这边找到一个问题，这边找到一个问题，谈话吗，一直往前谈吗，找到几个问题，记下来吗，但是分析阶段呢，这个问题往下挖。
我称为往下挖的这边，叫做确认调查方向，第一步骤，再挖形成问题，第二步骤，再挖，影响问题，第三步骤。
挖到一个问题了，然后再回来，根据第二个问题再来一次确认，形成问题，影响问题，根据第三个问题，再来一次确认，形成问题，影响问题，如果你手上记载了三个问题，你就三个问题一个一个一个的挖，而不是挖一个的路上又掺第二个问题。
我现在再做一次示范，假设今天我们的刘总对销售训练，产生了两个问题啊，我不要太复杂，两个问题了，第一个问题，销售训练虽然有，但是效果不良，没有达到效果，可能是他的第一个问题。
第二个问题，销售训练虽然有，但是对领导层的凝聚力，你可能觉得还没有做到位。
假设我刚刚在背景探测阶段，探测出两个问题，那么错误的方法就是，在分析阶段就开始了，
啊、刘总啊，这个销售训练效果不好，业绩不好，二而且领导力凝聚力也不强，会造成什么困难啊？
“业绩不理想啊”
然后，领导人能力不强，销售业绩提不上来，这样让你们造成很多成本的浪费啊。
我刚刚每一句话，都把他两个问题合并在一起，来挖痛苦。
最好的是有步骤的，先针对第一个问题，
我刚刚又听说，你经常举办销售训练可，效果不太好，每次效果不太好，每次训练结束后你感觉怎么样？
“销售训练不是不好，还是蛮实用的，做得不理想，对下次会产生困境”
刚刚在背景探测阶段你是说了有效果不良嘛，
“对、对、对“
现在假设做完背景探测了，直接从这边开始往下。
每一年这样子，经常设定目标，达不成目标，对自己会有什么影响？
“失去信心“
这个业务员失去信心，他会在你们公司呆多久？
“三个月一个周期“
对这个离开率、流失率，不能把他减小，对你们造成很大的浪费，
“浪费“
总的来说一个效果不太好的销售训练对你们来说，造成多大的浪费？
“从哪个方面讲，思维“
啊、领导力能力不强的话，带给什么困扰？
“团队业务不好“
啊，这样子的问题你们已经多久了？
“好久“
啊，这个问题再不解决的话，长期这样下去，会对你们造成什么损失啊？
“在解决“
解决不彻底，会对你们造成什么损失？
“解决不彻底，会影响收入“
哪像这样这种状况，政策不好的时候，经济不景气的时候，对你们来说会造成什么阻力啊？
“目前行业来讲，环境，生存有压力“
我是刚刚听你讲还有政策，环境不够好，我才记得那个事情，
“环境，运作不好“
喔、我刚刚这个分析阶段就是我在绝对成交初级班里教的，把问题扩大，把痛苦给他，只不过给的方法我们要很认真的注意，给的方法你一不小心没给好，这个问题对他就不觉得痛苦，被他反驳了，没有了，不会了。
所以怎么办呢？
所以这里面有几个很重要的关键点，背景探测的时候记下来他的不满足、跟他的困扰，然后从分析阶段开始要提醒一下，确认调查方向。
据我所知像这样销售训练做完效果不好，对你们造成什么困扰？
他如果一个回答，而且这个回答是你要的，是真正他的困扰，表示你做完第一个小步骤，确认调查方向。
这样的情况多久一次啊？对士气会有什么影响？对业绩会有什么影响？
怎这个形成问题的过程，大家记住，这是逻辑吗，你记住我每次跟你们演讲讲那个钉子的故事，有没有？
“有“
你来一下，如果我说，请问一下，马蹄铁使用什么来固定？
“钉子“
钉子如果松了对国家会有什么影响？
“好像没有什么联系吗“
各位，听懂什么意思了没有？
这就是逻辑跳跃，你不可以跳过，要一点一点往后推，你只要听到一点，在往后推一点，推到最后就形成问题了。
哪马钉掉了，对马蹄铁会有什么影响？
“马蹄铁会不稳定“
哪马蹄铁不稳定，吗会怎么样？
“马会容易摔伤”
哪马摔伤了，马背上的人会怎么样？
“人会受伤”
哪，人如果受伤了，他是送信的，新会怎么样？
“新会送不到”
如果军队缺了一个信息，怎么办？
“会打败仗”
军队打败仗了，国家会怎么办？
“国家会灭亡”
所以王先生少了一根钉子最严重的后果可能会让国家怎么样？
“灭亡”
这最后一句话，就是一个第三步骤，影响问题。就是把少了一根钉子，最严重的情况，给下去，一个概括，但中间那一段一段一句一句往后推论，是叫做形成问题。
这三个小步骤讲的非常的精密，非常的细，为什么？
因为你知道要扩大别人的痛苦，但不知道怎么扩大。
我现在卖你汽车，哪我一开始就要先问一些，你现在车的情况啊，我假设好了，假设你，现在开什么车？
“尼桑”
尼桑，买多久了？
“买了有一年多了吧，”
你一般用他的用途，开到什么地方比较多？
“上班”
当初为什么去买这台车？
“工艺还可以，油耗低”
开了这么就你觉得那一点还可以更好？哪里你觉得还可以改善？
“档次不是太高”
档次为什么对你来说是很重要的事呢？
“因为档次不高，对有些人没有吸引能力”
好，我想我大概已经了解了你现在的一些情况。
各位，我刚刚做完那一个步骤？
研究阶段，因为我研究出来了，一点点的线索，就是研究阶段，背景探测。
好，哪这个档次不高会让你在谈生意的时候，做培训的时候，吸引人才的时候，有什么影响呢？
“开着车出去，碰到熟人的时候，心理有种不好的感觉，就是这个车档次不够”
这样会让你的心情和自信有什么影响？
“肯定有影响，有心理阴影”
这样的阴影对你的说服力和领导力，又会有什么损失？
“我自己对自己还是有信心，但是不知道别人会怎么看我”
当身边的人或者是陌生人开得是比你好的车的时候，你觉得感觉如何呢？
如果你想要增员他。
“我觉得是个问题”
像这样的感觉已经有多久了？
“有一段”
你认为这件问题，这些年来，你开一个好车跟现在这个车比，已经让你损失了多少钱？
少赚了多少钱？
你至少少赚了多少钱？
“未来少赚很多钱，因为我这个行业是倍增哦行业”
未来五年你会少赚多啊少钱？
“未来五年，10万—100万”5923
刚刚我这段问话是在什么阶段？
分析阶段，步骤？
你们听起来已经做了几个步骤了？
对了，确认方向，形成问题了。
这已经是个问题了吗。
“对“
最后我要来个影响问题要不要？
“要“
影响问题怎么来呢？
有轻有重，看我要给多重，我现在假设给一个正常一点的，
如果有一天有一个很棒的人才要加入你的公司，但他看你开车没有他好，他加入别人的团队了，那个人后来能帮别人多赚好几百万，你觉得你有什么感觉？
“深深惨痛“
各位，你听懂我的意思了吗？最后一个问题你要来个猛烈一些的，把他伤口彻底撕开。
给他掌声鼓励一下。
如果我要卖他汽车，刚刚继续往下谈，这个真的很过瘾啊，可以开始卖他车了，可惜我不是卖车的，对不对？
背景探测，研究阶段，就像拳击手打拳一样，你们想想看，第一回合是真打吗？
“不是“
第一回合还没有真正在出拳啊，都在搞清情况，都在试试挥拳，没有出力，看看对方是右钩拳厉害，还是左勾拳厉害，看看对方哪里挡不住，看看对方速度怎么样，看看对方力气怎么样，第一回合的拳击，双方都不会真正的猛打，各位各位对还不对？
“对“
我成为这个阶段叫做什么阶段？
叫做研究阶段，背景探测。
叮叮叮，裁判说时间到了，他在旁边休息，有人在按摩，有人在喂水，教练怎么讲？
教练会说，刚刚他右拳好像不太好，你再右边的攻击上不要放的太多，轻轻的打。，
教练会这么讲吗？
不会，教练会说朝右边打，朝右边打，用力打，他的右边挡不住你的拳，他的速度太慢了，你刚刚已经击中了他的右边，朝右边打下去就对了，对还不对？
“对“
于是他知道了，第二回合上去以后，一直出右拳打他右边，哇，你已经眼睛模糊了，哇，血肉模糊了，血都出来，受不了了，教练在下边喊，右边、右边、打右拳，打右拳，对还不对？
“对“
这个我称为什么阶段？
“形成问题“
什么阶段？
“分析阶段“
分析阶段，右拳那个最后啊，来一个右钩拳，啪，把他的头撞到柱子，在朝右边的脸，啪，脸骨粉碎了，问一下，那个最后一拳叫什么？
“影响问题“
中间不断的击，叫形成问题，最后致命的一击叫做，影响问题。
那这个影响问题呢，看你做的有多狠，有时候你可以问成很令人家痛苦的问题，有时候你也可以不那么痛苦。
但是销售人员听到这一阶段，通常都有一种感觉，
杜老师，我不太好意思问人家这么痛苦的问题，我感觉很令人不好受，令人很难堪，令人很尴尬，会不会有这种情况？
如果你有这种情况的话，你在第二阶段你就做不好，重点是你的使命，是要帮助别人预防问题的发生，而不是帮助别人处理善后，你等他遇到问题了，再出现来，解决已经晚了，所以你为了要让人，不要遇到这样的问题，你先要在他的头脑里面，把这些事情当成是个问题，
所以你再不敢问，你也要问，问这个问题是在帮他，你有这种使命感，你就不害怕问他这种的问题，甚至拳击手有时候，明明规定不准腰部以下的攻击，他还朝下啪一拳，裁判说你打下面了，犯规，
抱歉，对不起，继续往上打。
对方一想，哇，你朝腰部以下攻击，但是他也要从腰部以下攻击，虽然不行但是他还要犯规一下，为什么？
因为那样能让人痛苦。
什么叫腰部以下的攻击呢？
如果有一天，你已经费了一大堆时间你要成交一个人，并且你在他面前吹嘘你赚了很多钱，结果一谈完话出来，你发现他开奔驰，他本来要加入你公司的，却看到你开尼桑，那一刹那，你打电话他再也不接了，过两天你发现他加入别的团队了，遇到这一天你有什么感觉？
各位，问这个问题问的，请问一下问的残忍不残忍？
“残忍“
残忍，对不对？看你的语言要多残忍，最后一句影响问题。
通常这样的问题，一定是开放式还是封闭式？
“封闭式“
不对，开放式。
你们看看问封闭会有什么后果。
你车子开尼桑的形象不好对不对？
形象不好会让你再别人面前没面子对不对？
就算你能力很强，事业心很强，别人还看不起你，对不对？
如果有一天别人想加入你的团队，看到你开尼桑，别人肯定不加入对不对？
封闭式问题就这样啊，他会说，不对，哪会啊，我认为不会这样吧？没那么严重吧？
你问封闭式的你就会被拒绝，这一阶段重点是问什么式？
“开放式“
叫他自己说，会有什么困扰，你感觉有什么挫折？你遇到有什么麻烦？会有什么损失？会有什么代价？会有什么后果？都是这样的话语。损失、代价、后果、痛苦、麻烦、挫折、浪费多少成本，浪费多少时间

“老师，给我5分钟，我有一个问题“
就是你再他面前问话他不讲？对吗？
“他常常不讲出来“
好，所以第一阶段，研究阶段，在背景探测的时候就应该出来问题，不好意思讲，就是因为你想直接进入第二阶段，你太快进第二阶段了，他就会不好意思讲，这是我刚刚在第一阶段讲过的，你不要在一开始就问他，你有没有抽那个牌子的烟？
他通常不敢承认，你是不是前几个月是卷发？现在烫直了？
他也不会承认，但是你到了一定的时候，这些话就会很自然的出来，什么时候，就是大家的谈话非常良好的时候，你们展开一个非常良性的对话，
你会进入到分析阶段，刺人家问题，就表示你前面已经做得很好了，你才能进入，那一阶段所谓的良好对话、建立信赖感，开放式的问题，让他承认一些小问题，研究阶段就做完了，现在我们讲了几个阶段？
两个阶段，几个步骤？
加起来5个步骤，但是我不是要给大家太多的束缚，说不这样说就不行。
我让你看到一个程序，让你至少有机可循的，知道你在什么地方。
“在探测阶段，他很满意，没有问题怎么办？“
跟你的问句有关，因为真正满意，完全满意的，我们刚刚已经分析过，很少。
有没有，有，真的有，但大部分不是，所以你不要一感觉没问题，你还是要把他当成大概是没有承认问题，或者是有问题他自己不知道，无意识无能力，怎么办呢？你的问句，稍微有力度一点，像我刚刚问到汽车的时候，我也感觉好像他对他现在的车已经很满意，所以呢我想加快速度，我就直接来了一句，那你目前开尼桑哪里还可以更好？哪里还可以改善？
哎呀，来了，档次不够高。
如果我不直接来这一句的，我还可能继续问呢。
哪一般跟朋友出去，朋友怎么说？哪一般你自己开起来感觉怎么样呢？你对汽车还有什么更好的要求吗？我太委婉，有时候进不去。1：10：00
问题，可太直接，你对尼桑有什么不满意吗？
他不会承认，所以我来了一个委婉的直接，你对这个车还有哪些不满意？还不如改成你觉得这个车还有那些地方可以改善？哪里可以更好？他就容易回答一点。

跟研究阶段的问句有关系。
“研究阶段，我该才卖复印机给他，我问了他几个问题，他用了很好的复印机，用了5年，而且效果很好，我没有问出什么问题来，”
效果很好的，你可以问，耗材一般要多久换一次墨盒？成本是多少？
他说下面人再用？
好，OK，下面人在用，你就说下面人反映如何？
不很清楚？
“好像探了半天，我没有探出什么问题”
你如果上台子的话，因为你不是卖复印机的，我刚才这个案例，你没有太真实的感受，如果他真的用了一台复印机，用了五年，效果很好，你如果真的是卖复印机的，如果是真的，你应该知道他那个牌子，什么牌，
“佳能”
你一问出是佳能，假设你卖施乐，哪你们公司一定有教你们，佳能的缺点和施乐的优点，所以换句话说，你不用等他说缺点，你心里已经知道了佳能可能有什么缺点，所以你就要朝那个缺点去挖出来，希望他承认。
假设佳能的缺点就是很贵，你是不是要问他一些成本浪费方面的问题？
如果服务不好，你是不是要问他一些有关维修保养售后服务不好的问题？
所以你公司有教育竞争对手产品缺点的情况下，你就可以针对公司教的那个，各种比较，去提问题，
“我有一台了，再买一台没这个道理啊？”
对，假设他真的这么满意佳能，完全不在乎佳能的任何缺点，没有问题，讲的是真的，他是不可能有买新的念头，连潜在的想法都没有，更别说浮出水面，那就恭喜你，你遇到了全球为数不多的，真的是满足阶段的顾客，恭喜你，真的遇到这种人了。
我举个例讲，我刚买车，你现在是不可能叫我再买一台车的吗，我不管你用什么销售技巧，对还不对？
“对”
运气不好啊，但你遇到他有可能用这个方法就下去了，就往下走了。
所以你要知道有很多销售情况，你对这个顾客今天谈完话发现他在满足阶段，你根本没有办法很快带他到认知阶段，这个客户可能要等半年，等八个月，但是你半年之后，八个月之后再去的时候，他可能已经进入认知阶段了，可能会更容易进去认知阶段，所以有关于跟踪，有关于记录，是做这一段销售很重要的能力，你记录下来，与他的谈话和情况，你下次跟踪的时候就不用从头再来，你就可以从一半再往下，完成这个循环，并不是在他面前一小时就搞定的事，也许要分两次来，分三次来，分五次来，都是有可能的，
“也就是说我们学了这几个阶段，联想到我们实际的阶段，研究阶段没有在多次的研究阶段完成的”
对了，非常有可能。
“这就像我们做业务，这次找他他在满足阶段，下次找他他可能就又意向了，”
非常有可能，答对了，给他掌声鼓励一下，所以你的公司，如果大家都搞懂了，顾客的八大心理循环，和八大销售人员的阶段，你们之间就有公式了，拜访几次了对客户？
现在什么阶段？
你已经进入什么阶段了？
听懂我的意思了没有？
系统已经很明确了，你已经会分类了，你已经知道你要找什么阶段的顾客，做什么阶段的工作了，因为你听得出来，他根本还在满足阶段，不是硬要把他往下带的，是你感觉现在好像带不过去，但是你放一放，三次还是五次，八次还是多长时间，终于发现机会来了，可以往下带的更顺利了。
他刚结婚，你让他换一个老公，不管你用什么阶段，都不太容易吗，对还不对？
蜜月期，刚刚复印机的案例，他就是蜜月期很长，你拿它怎么样？
蜜月期五年啊。
“我在找到客户问题，展示我的优点这部分还不了解”
好，平安保险最大的优点是什么？
“把爱给到每个家庭”
不是，那是口号，理念，平安跟中保有什么差别？跟太保有什么差别？跟泰康有什么差别？你听懂了吗？每一家公司都会发展出独特的优势，你们公司胜过别家公司的优势在哪里？
你问我研究阶段，对不对？研究阶段要背景探测，开放式的问题，避谈客户问题，展现你的优点，对不对？
我说展现你的优点，是指你的问话，要能引导对方，想要得到你的优点，这叫做展现你的优点。
比方讲平安是500强企业，对方现在买的是小公司的保险，那你就可以问他啊，投保的时候你认为理赔你有什么很重要的要求吗？
投保的时候这家公司的实力你怎么看呢？
为什么要这样问呢？
因为你公司可能理赔实力强，你理解了吗？
你不要问他一些跟你公司无关的东西。
费用很高，你觉得很在乎吗？
也许平安就是费用很高的，是你的劣势啊，如果一个女孩子，他这个这个，相貌平凡，很一般，她去交男朋友，她要不要问人家：哎、你知道吗，找女朋友的时候找一个美女有多重要吗？你知道吗找一个美女赏心悦目吗？你知道吗娶到一个美女对你多有面子、多快乐吗？
这个女孩子不是美女他需要这样问吗？
她不需要吗。
她应该这样问，你对内在美应该怎样看？
你觉得一个女人涵养有多重要？
人都会老的，当人老珠黄的时候，你觉得你最在乎的是什么？
各位，哪女孩子一下子就找到男朋友了，为什么？
她正在展示他的优点，这个展示并不是拿出来说，是用问的去，让对方说，理解我的意思了吧？
“理解”
好，给他掌声鼓励一下。
“杜老师，像我们面对的都是政府，科长、区长什么的，怎么让对方配合回答这些问题”
好，你的问题我知道了，杜老师教的这个问句，对方根本不想跟你谈话怎么办？
我很忙啊，去找别人吧，他不跟你对话，那个我放在他跟你对话我先教，教完了之后，整个对话怎么对话，你统统学完之后，我再教你怎么打开这个开关，让他跟你对话，我现在是假设，你们已经要对话了，所以就是这样对话，但怎么让他坐下来要跟你对话，放在这八大阶段的最后教，好还不好？
“好”
他的这个问题我们最后教，所以你半途不要走啊。
“复印机，老总决定买，但复印员知道机器，决定权是两个人”
也就是说，他说他有决定权，但是他还是要问别人。
“正常应该问用复印机的人吗”
那你一开始我的第一个大原则，处理的就要很小心啊，我们想了解一下，今天这个有关复印机方面，做决定的时候到底还有谁要参与？
你开始问这句的时候，就不能假设她就是做决定的人，你不能戴他帽子啊，你肯定能有权做决定了，哎呀你这么大老板还要问别人吗？很多人喜欢这样，我讲我的故事给你听。
比方讲，有时候我真的要问别人，才能做出决定的，但是我说我要问别人，那个推销员还不相信，以为我是故意要推脱，于是他就一直拱我，哎呀你怎么会问别人啊？杜老师啊，你当然有决定权吗。你硬这样逼我回答YES也没有用，你们知道吗？
虽然我被你们套者我有决定权，但是我还是买不了啊，你们听懂我的意思了没有，我还是要问别人啊，所以他还是无法成交。
所以问这句话，购买这个产品除了你之外还有别人吗？还有谁参与做决定呢？
你要的是真的答案，你并不是期望这句话，得到YES就是好的。
YES好像好，你其实要的真正是如果有别人参与做决定，你现在就要知道。
如果这句话他告诉你NO，我现在就要听到，我不希望等到后来，已经进行到要成交你的时候，你才告诉我还要问别人，那我的工作就白做了。
好，这一段就是我刚刚回答他的，有他会给你开始这一段对话，第一、这个问题还要问其他人吗？
开始这一句之前有一段，那一段我称他为，开场技巧，怎么让他愿意坐下来，跟你开始一段这么良性的对话，叫开场技巧，开场技巧，学完这一段之后，倒回去在学开场技巧，那段开场技巧只要你一用，几乎他就有机会坐下来跟你这样子对话，所以开场技巧的成败，是明天再说的事。
“开场技巧不好，别人没有可能听你说，是吧？”
答对了，你想想看我是一个陌生推销员，敲你办公室的门，你正在处理文件，我邦邦邦敲你门，老总你好，我是某某电脑公司的杜云生，请问你购买电脑的时候还有谁做决定？
很怪吗，神经病，懒得理你。这个前面一定有一段开场白，对还不对？
“对”
那个开场白是最后教的，因为你这个最难的学完之后，这八大步骤学完之后啊，你自己感觉太棒了，好想用，那怎么开启这个八大阶段呢？
最后再学就简单多了，接下来大家复习一下，顾客在满足阶段，你要用什么阶段？
“研究阶段，”
研究阶段有几个步骤？
“两个步骤，背景探测，还有其他的问题吗？”
好，顾客在认知阶段了，所谓认知，就是知道问题了，对不对？
你要用什么阶段？
“分析阶段”
分析阶段有几个步骤？
“3个步骤，确认调查方向，形成问题，影响问题”
你看通过我刚刚那样的影响问题，人不是很痛苦吗？
所以就等于我利用这三阶段，把他从认知带到决定了，因为我感觉他够痛苦了，我推测他应该是决定阶段了，我才能往下，但第三阶段你要怎么用？我先摆着，现在大家先练，你背的起来这个理论，是第一个关键，接下来你会使用，这里面的技巧跟手法，又是另外一个关键，最后你融会贯通，现在我们不要看这个图，在背一次，销售人员有第一阶段，叫做？
“研究阶段”
第二阶段叫做？
“分析阶段”
研究阶段几个步骤？
“两个步骤，背景探测，还有其他问题吗？”
分析阶段几个步骤？
“三个步骤”
我们现在不要年阶段，直接五个步骤念出来。
“背景探测、还有其他问题吗、确认调查方向、形成问题、影响问题”
哎，我们直接看这五个步骤，有没有看出一些东西来？
在对话的时候，发现问题，直接朝那个问题去，让他承认，承认以后直接往下压，照逻辑往下推，推的越来越痛苦，所以就把这个带到什么阶段了？
把这个人带到什么阶段？
把这个人带到，我讲把这个顾客嘛，把顾客带到决定阶段，顾客也不知道什么叫决定阶段，他知道很痛苦了，要下决定了，要改变了，对还不对？
“对”
好，现在呢分析阶段，是问开放式还是封闭式？
开放式，哪顾客在回答问题的时候，你要让他尽情的讲，越多越好，而不是你去引导他，还有啊，一次谈一个问题，痛苦了，再谈第二个问题，痛苦了，再谈第三个问题，痛苦，这一段发现阶段我们要怎样练习，我现在假设大家，你不是卖你产品的，你是卖电脑的，从背景探测开始，背景探测已经做完了，我假设，研究阶段已经做完了，第一背景探测，第二还有其他问题吗？都做完了，现在要做什么地方？
分析阶段，分析阶段几个步骤？
一二三，为了让大家练起来马上可以上手，所以我现在请发问的人，你当A，顾客当B，A问B的时候，B假设你的电脑现在最大的问题，第一常常死机，维修费用高，耗材费用高，就这两个问题，各位听懂了吗？
等一下他只要问你，假设你的背景探测已经做完了，OK，我假设你已经跟他聊完了，他已经抓住你的两大问题了，你直接问他，像这样维修费这样高，又常常死机，造成你工作上什么困扰？
我希望从这一句话开始，叫做确认调查方向，然后接着挖到痛苦，维修费很高，成本怎么样，浪费多少钱，利润会下降多少？你们公司员工抱怨有多少？常常死机怎么样？常常浪费员工的心血怎么样？引起顾客的伤心，
最后要给他痛苦的致命一击，影响问题，在挖的过程中，就挖两个问题，一个维修费高，一个常常死机，A问B，B就配合回答，常常用这种话术用久了，你就熟练了，但不熟的人，我教你的每一句话，最简单的一句话，确认调查方向完了之后，常常死机，维修费用很高，会造成什么困扰？
他会回答，这样子，有时候会办事效率不高了，
对，你就说一次然后呢？然后呢？
然后就会影响士气了，
然后呢？
一直问然后呢？就是在他小问题变大问题形成问题上去做推理了，这个方法好还不好？
“好”
打你不能一直不停啊，当你感觉问题够大了，你来一个概括性的问题，去影响问题。
所以有一天，万一大客户上门，用你们的电脑打印合约，要签约的时候，突然死机了，会怎么样？
你就来一个总结，把所有他前面然后呢，然后呢，出来的小问题，给他一个致命的一击，听懂的举手我看一下？
好，请放下。
现在一个人当A，一个人当B，去试着发问这个分析阶段刺痛他痛苦的问题。
给你们5-10分钟，A先对B，假设他卖电脑的人，常常死机，维修费很高，1：32：50
1：40：00
好，全场起立，向上发出一点声音，啊，不要叫得那么惨吗，往左大声一点，往右大声一点，往下大声一点，往后大声一点，来扭扭肩膀，脖子，腰部，膝盖，双手甩一甩，全身甩一甩，来、说一次，啊，多么可爱的销售啊！我擅长把思想放进顾客的脑袋里，把钱放进我的口袋里，我擅长行云流水的销售，滴水不漏，密不透风，精密销售，我知道、我一步一步的，可以引导顾客说YES，来、说一次，啊，多么喜欢销售啊，我知道销售带来的是巨大的收入，我要你的钱。
好，请坐，请坐，我继续教完第三步骤，在吃晚饭，因为我想让大家吃完晚饭有充分的时间理解消化发问，然后练习，我就想教完三个阶段，让你看到一个整体，然后你晚上才有时间去练，好不好？14222
研究阶段我们是不是对他进行了一个探测？找出了他的一些问题，对还不对？
但是那些问题是大问题还是小问题？
“小问题”
在研究阶段只是小问题，所以你要利用分析阶段把他小问题扩大，变成大问题，接着你感觉你已经做完分析阶段的三个步骤了，你就要用