一个创业者对“小而美”ToB企业服务的产品模型、闭环设计和思考

创业前言

我是dogstar，一名创业者，自2019年辞职出来创业，至今已历三载。

创业三年，疫情三年；使得创业维艰的路上难上加难。

所幸，秉持着“付出不亚于任何人的努力”和“持续为开发者提供有价值的软件产品和服务”的理念，在ToB企业服务的创业路上，有一些收获，写下来，自己总结一下，也分享给同在创业中的朋友和同道中人。

愿闻吾其详。

ToB企业服务的产品模型

简单说一下我们团队有两个主要ToB产品。一个是为百人研发团队打造和设计的 YesDev项目管理平台；另一个是专门用于二次开发企业自己的开放平台和OpenAPI的 接口大师（原名 PhalApi Pro 专业版）。

这两款产品都是ToB的产品，结合我们所提供的服务，就是ToB企业服务了。

在我创业的早期，就有位前辈提点我，创业就要先搞清自己在整个市场生态中占据了哪个位置、怎么提供价值和解决问题、你的上游和下游是谁。至今，我仍然在思考，如果我们要做ToB企业服务，在我们所选择的赛道中或细分领域，我们的生态模型是怎样的呢？

经过这几年的摸索，我的总结是：业务优于产品、产品优先技术。

简单来说，就是顾客需要的是直接能和你产生交易，给你钱然后获得他所需要的东西。目前这块最大的市场莫过于每个人的衣食住行的日常生活所需。如果能做到和个人消费者的直接业务往来，并且是每日都有交易的，那当然是最好的。不过这块是属于ToC业务，不是本次分享的重点。

业主为了给ToC的终端用户提供产品或服务或两者，就需要一些系统、软件或应用来支撑。由此就展开了我们以下ToB的故事。

在为我们的企业客户提供ToB产品和服务时，就需要考虑我们的客户在服务他们的客户时遇到什么问题以及需要怎样的解决方案，更为重要的是他们的预算范围是多少。

在这背后，才是：研发、测试、运维、安全等底层技术的支撑。

大闭环：跑通你的业务和现金流

首先来讲一下ToB生意的大闭环。分为四个环节：研发、销售、售后、增长。

在这四个环节中，你可以在任意节点形成自己的闭环。我总结如下：

“闭门造车”：研发-研发，以“研发”为起点，以“研发”为终点。要么产品还在早期研发阶段未发布上市，要么一直在迭代还没迎来第一单。这个阶段是艰难的，预算有限，成本投入大。正所谓，万事开头难。

一次性买卖：研发-销售-研发-销售。以“研发”为起点，以“销售”为终点。卖出去就完事了，没有后续对接。在某宝上的源代码销售，有些就是属于这类情况，一般是破解类、盗版类居多。正版的，一般很少是卖完源代码就算了。这种，也算是“短视”的交易。

长期主义：研发-销售-售后。以“研发”为起点，以“售后”为终点，形成基本的闭环。做ToB的创业者都知道，这是一条需要坚持长期主义的路。我们要保证我们的产品能满足客户的需求，更要保障企业客户在采购后能如实无阻碍地使用我们提供的产品开展业务。

增长闭环：研发-销售-售后-增长。除了获取第一位企业客户，我们作为创业者，还要思考如何持续地获得客户，把增长曲线做出来，做到细分领域市场的Number One。这个闭环，一旦形成，就是壁垒，就是我们的优势。但很可能需要好几年的时间，长期打磨，持续优化。

见下图。

大闭环，不仅需要关注你熟悉的研发领域（因为我就是技术出身的创业者），还要关注产品和市场销售，以及客服售后、创业融资等不同层面、不同维度、不同领域的问题和挑战。

小闭环：通过一次又一次的正向闭环，形成快速发展的飞轮效应

再来看下ToB企业服务背后的小闭环。

关于软件开发流程，已经有很多模型和流程规范。这次，我站在创业者的角色，对ToB产品研发的小闭环归结为三个小阶段，依次是：需求规划、项目管理、发布交付。

需求规划：作为技术人员，要把事情做正确；但作为产品负责人，就要坚持做正确的事情。所以，你的ToB产品要怎么规划，做哪些功能需求，要认真想好。一般来说，需求规划有几方面的动力：一方面来源于自身内部对产品迭代和功能完善升级的规划；另一方面来自于潜在客户未满足需求的实现；以及已经成单的客户定制需求开发。

项目管理：接下来，就是我们研发团队所熟悉的评审需求、评估工时、编码开发、测试、协同开发。好的项目管理工具能让你和你的团队协作起来更加顺畅。要做好过程的进度和风险管理，充分沟通，通力协作。在此，顺便推荐大家使用我们的 YesDev协作云 产品。

发布交付：最后，就是把开发完成、通过测试以及客户验收的产品发布和交付给我们的用户或客户使用，并保证发布后软件系统的正常运行。

关于发布，我想再补充ToB产品的几种发布模式以及技巧。

发布模式可以分为：SaaS发布、烧录发布以及私有交付发布。我来解释一下。

SaaS发布：SaaS发布，是指ToB产品是以SaaS云服务为主，主要是以互联网的方式来向企业提供产品和服务，即非即用，既不提供源代码，也不提供私有部署。这种发布可以每周发一次或更多，以敏捷开发方式为主。你可以在Git仓库用Tag标签进行不同版本的标识。例如我们YesDev的标签管理：

私有交付发布：在ToB企业服务中，免不了要向客户提供私有部署的服务，即把软件产品部署安装在客户的内网环境。这种情况下，我们是很有可能接触不到客户的内网环境的。为此，我们需要提供编译或打包后的运行程序，定期提供和协助更新到客户的内网环境。这时，你可以使用不同的分支为不同的客户进行系统的维护。对比一下，私有交付只提供运行程序，不提供源代码。

烧录发布：烧录发布就像以前卖光碟软件一样，提供系统软件。同时，我把这种发布的模式定义为包括了需要提供源代码的发布方式。为此，你就需要在本地或云盘上保存好每个版本的打包发版压缩包。例如我们接口大师历年来不同版本的存档。

最后的思考

要想做好ToB企业服务这条道，到目前为此，在内部，我的心得总结是：作为创业者，要注重四方面的建设和提升。

• 人员维度：一方面是创业者自身的学习和成本；另一方面是团队成员的提升和配合。
• 系统维度：一方面是自身ToB产品系统的升级和维护；另一方面是在背后支撑我们组织架构进行研发的隐性系统，即——工具、规范、流程和自动化。

不管现在是维护一个企业客户，还是未来需要服务成千上百个客户；不管是现在只有一个拳头产品，还是未来我们有整套的产品矩阵，我们要确保和提前准备，我们的团队和自己是可以胜任和做到的。

对外则是：合理定价、专业服务。

刚开始创业时，我对自己的产品卖多少钱毫无概念。在看了不少市场营销方面的书籍后略有所悟。总结来说，你在进行产品定价时，既要对比市场竞品的价格，也要考虑到自己的研发成本、售后服务成本、销售成本、风险成本和沉淀成本等一系列成本，最后再考虑上自己的利润。当然，也要考虑到客户采购的预算范围，在这中间设定一个至少买卖双方都能接受的值。在达成效果后，不管是售前还是售后，都要及时响应客户提出的问题，共同解决。