第三篇：如何精准表达，高效沟通

《金字塔原理》读书笔记 —— 如何精准表达，高效沟通
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常言道，职场中80%的问题出在沟通上。
如何精准、正确地把自己的观点传达给目标对象，并获得期望的反馈意见，是无数人每天都要面对的困扰。本文概括了一些提高表达能力和沟通技巧的理论知识，希望对你的工作生活有所帮助。

一、做好准备工作

虽然我们随时随地都在和别人沟通交流，但是沟通远比人们认识到的要复杂，要实现良好的沟通，首先需要全面地认识沟通。

沟通是人们彼此传递信息、分享思想、传达情感的过程。沟通需要向外输出观点，也需要接受反馈，沟通的目的是使双方思想达成一致或者情感产生共鸣。

沟通的形式不局限于交谈，口头语言、书面语言、形体语言、个人习惯、外在环境，一切可以输出交流信息的东西都囊括在沟通的形式中。

对人类来说，承载信息最多的是：语言沟通和肢体沟通。

要实现良好的沟通，应该在沟通时有意识地避开一些沟通陷阱：不恰当地聆听、错误地阐述信息、制造错误的印象等。

最有效的沟通的方式是把语言沟通和非语言沟通结合起来。

进行一轮沟通，沟通双方需要经历四个步骤：

1. 传达方组织信息
2. 传达方表达信息
3. 接收方接收信息
4. 接收方理解信息

在这个过程中，如果传达方给出的信息条理清晰，便于理解，接收方就可以更迅速更轻松地完成信息理解的过程。

沟通也存在不同的模式，按照难易程度可分为：

1. 闲聊式沟通
2. 开门见山式沟通
3. 信息全面式沟通
4. 用户思维式沟通

在进行沟通之前，我们可以从以下几个方面着手准备：

1. 注重逻辑
   1. 很多人在沟通的时候，说不清楚，讲不明白，关键在于自己没有理清表述的逻辑，表达的观点前后顺序混乱，自己说的费劲，别人听着也很难理解。
   2. 可以利用金字塔原理进行改善，表达观点时，先抛出结论，再说支持结论的内容，以此类推。
2. 简明扼要
   1. 很多人说话，啰啰嗦嗦，杂七杂八说了一大堆，夹杂了太多无用的信息，干扰听众理解，听众无法抓住重点。
   2. 可以多练习：想说什么，尽量精简成一句话表达，概括出中心思想。这样训练，慢慢地以后说话就能优先表达核心内容了。
3. 力求准确
   1. 有些人说话不喜欢说死，会用一些模糊性的词语修饰（也许，大概，差不多，还可以，等两天），听起来虽然委婉，但是越模糊的词语越会削弱传达信息的效果。
   2. 在工作场合，能够精确表述的内容一定要精确表述。如果暂时无法精确表述，就要说明原因，并把接下来可能发生的情况变化及时通知给对方。
4. 统一认知
   1. 有时候表述者逻辑清楚，语言简洁，表述准确，但是听着还是理解不了他要说什么。这就是表述者和受众认知水平不一致的问题。
   2. 这提醒我们，在沟通时要注意了解沟通对象的情况，使用适当的语言和方式进行沟通。
5. 人性化
   1. 沟通的30%是内容，70%是情绪。人性化地进行沟通，照顾到对方的情绪和需求，是具有高水平沟通能力的表现。
   2. 如果只讲是非对错，不顾及他人的情绪，很容易激起对方的逆反心理“你说的都对，但我不想听”，导致好心办坏事，沟通还没进入正题就宣告失败。

二、既要会说，也要会听

沟通是一件双向的事情，他人说的话传递到我们这里，需要进行接收，并在大脑中进行加工处理，然后给出反馈。这样一来一回，循环往复，彼此的信息就实现了交换。沟通的过程中还可能碰撞出思想的火花。
沟通的这一特征就要求我们不仅要会说，还要会听。

1. 你要会说，别人才会听

1. 要把“让人听懂”写进意识
2. 进行沟通预演
3. 不为受众预设身份

2. 会听也是一种能力

不知道如何聆听的人，往往会让表达者感觉自己没有受到尊重，于是对这个人的评价也会降低。这种现象在职场中尤为明显。

如果只是一些无关紧要，应酬性的社交场合，可通过点头、简单附和和小动作给出反馈，示意对方自己在认真聆听。
如果是在重要的沟通场合，如工作沟通中，则要充分调动注意力，努力做到有效倾听。

在沟通过程中，获取情感和信息，并综合起来理解其含义的过程称为有效倾听。

有效倾听的优势：

• 是获取信息的重要途径
• 能够掩饰自身的弱点
• 能够激发对方的谈话欲望
• 能够发现说服对方的关键信息
• 能够帮助你获得他人的信任

常见的扰乱有效倾听的障碍：

1. 不够专心
   1. 要学会用心沟通
2. 急于发言
3. 反驳不同的观点
   1. “花开两朵，各表一枝”。他说他的，你说你的
   2. 不必明着否定对方的观点，甚至可以先肯定一下对方的观点有一定的道理，接着阐述自己的观点，有针对性地用自己观点的优势对标对方的不足。
   3. 毕竟我们发言的目的不是证明“他是错的”，而是要让尽可能多的人赞同“你是对的”
4. 流露厌倦、疲惫的情绪
   1. 最大限度地保持耐心
5. 做出消极的肢体语言
   1. 如：唉声叹气、东张西望、皱眉、翻白眼、语气尖锐、抖腿等

可以通过以下细节，提升自己倾听的技巧：

1. 与沟通对象保持目光接触
2. 展现赞同性的点头和得体的面部表情
3. 不做分心的动作或手势
4. 适当提问
5. 能够复述他人发言的大意
6. 不打断发言者
7. 避免说起来没完没了
8. 有意识地转换说者和听者的角色

既会说又会听才能成为沟通高手，我们的绝大部分工作都需要跟人打交道。关注他人，理解他人，影响他人是自我表达，自我实现的必经过程。

三、综合打造沟通能力

1. 适合职场中使用的沟通方法

介绍几种适合在职场上使用的沟通方法。这些方法要求系统地调动我们的思维能力，表达能力。

1. 总分总的表达模式
2. TOPS原则
   1. T：说话要从受众的需求点和关注点出发（有的放矢原则）
   2. O：内容完整，结构清晰（贯穿整体原则）
   3. P：言论有力度，能够打动人（掷地有声原则）
   4. S：证据充分，每个观点都有据可循（言之有理原则）
3. GROW模型：GROW模型的主旨是帮助使用者理清现状，减少不必要的信息干扰，找到最合适的解决方案
   1. G：目标。确定目标
   2. R：现状。检查现状
   3. O：方案或障碍。寻找方案
   4. W：意愿或前进方向。建立意愿

2. 制定目标的黄金准则 — SMART原则

SMART原则包括五个方面：具体性、可衡量性、可实现性、相关性、时限性

• 具体性：要求我们制定的目标要具体，即使是一个较大较复杂的目标，也要能落实到具体的行动上
• 可衡量性：要求我们制定的目标是可测量的，有具体的数量或衡量标准
• 可实现性：要求我们制定目标时要脚踏实地，不可空想
• 相关性：要求我们制定的目标不是孤立的，应该与其他目标或计划存在关联
• 时限性：要求我们制定目标时明确何时获得结果，如果不规定时间，执行者可能无限期的拖延下去，制定的目标就毫无意义。

使用SMART原则创建目标的时候，要保持乐观的心态。因为任何目标都不是一蹴而就的，必然需要一个努力的过程，有时还会比较漫长，比较艰难，提前做好心理建设，保持积极的心态，将为你实现目标持续保驾护航。

3. FABE销售法

FABE销售法是一种十分典型的利益推销法，而且非常具体，有很强的可操作性。
如果我们沟通的目的是说服他人采纳我们的方案，购买我们的产品，认可我们的理论，就可以采用FABE销售法的思路进行表达。

FABE销售法的四个关键环节：

• F：特征：指产品的特点，特征，能够满足客户的哪些需求？
• A：优点：指特征衍生出的优点，通过特征挖掘优点。优点是说服他人接受的关键。
• B：利益：我们的产品能够给客户带来什么利益？
• E：证据：为了证明一个产品很优秀，需要罗列一些证据。

总结FABE法：
找出能够满足对方需求的特征；分析这些特征具有什么优点；指出这些优点能够为对方带来哪些利益；提供充分的证据，佐证上述观点。
通过这四步，我们能够回应对方的诉求，解决对方的疑问，推销出自己的产品或观点。

4. SPIN销售法

SPIN法由四类提问组成，每一类提问都有一定的目的：

• 关于现状的提问：旨在了解客户的背景信息
• 关于问题的提问：发现困扰客户的问题（痛点），理解对方的困难和不满，有利于我们对症下药
• 关于影响的提问：上一个问题如果不解决，会产生哪些影响，造成什么后果。利用提问让客户自己意识到如果不解决问题会存在的影响，比直接由他人告知更有说服力
• 关于需求与回报的提问：旨在获知客户在问题解决后的看法，这一阶段是进行承诺和推动行动的阶段

总的来看，SPIN法的四类提问涵盖了情景性、探索性、暗示性、解决性。为我们从谈话提问技巧与谈话条理性两方面提供了一种全新的理念和方法。

四、总结

在与人沟通的过程中，我们最不希望看到的就是遭到拒绝。但是不可避免，这种情况时常发生。如果我们能更多地发掘对方的诉求，有针对性地进行改进，应该能少走不少沟通上的弯路。