渠道为王:销售渠道建设3部曲 读后感
本丛书由影响力训练集团组织十几位专家、几十位学者、上百位培训界精英历经三年时间精心创作,内容注重实战,以解决企业管理实际问题为导向;论述深入浅出,通俗易懂;工具多、方法多、案例多,且经过多轮培训课程使用并经过多次修订,受到各层次管理者的欢迎和好评。本书通过深入剖析渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品线梳理、渠道价格启动、渠道终端铺设、渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理及渠道绩效管理等现实问题,为在渠道管理中陷入困扰中的企业提供实战经验和系统解决方案。
渠道为王:销售渠道建设3部曲在线阅读地址渠道为王:销售渠道建设3部曲 读后感 第(1)篇
(一)选择渠道:\n1:寻找和区别市场机会。\n2:了解好分析消费者需求。\n3:挖掘竞争对手的软肋。\n4坚持4 个基本原则(1,畅通(原则把产品尽快,尽好,尽早 通过短路线送达消费者手这里。。2:适度覆盖(按照市场变化,及时对原有的渠道的覆盖能力 做出相对应的调整,勇于尝试新的渠道。3:稳定可控。(一般不轻易更换渠道商保持相应稳定,才能够进一步提高。4:发挥优势)\n(二):谈判思路 \n1识别确定同类竞争性产品 2认别产品特性 3分析产品当前渠道中定位的程度。\n(三):终端铺货6步\n1,建立铺货的组织机构,(渠道铺货管理制度表)2,划分铺货区域。3,为铺货造势(广告先行)。4,制定方案(方案表大岗)。5,二次铺货。6,终端维护抓标杆 立典型\n(四):渠道成员管理心决 \n1:推加拉(1:免费样本,2:津贴推广。3:销售竞赛。4:购货折扣。5:广告折扣。6:销售返利。7:联营推广。8:信息。9:管理\n(五)大客户管理\n1优先保护货源 2调动一切因素提高VIP\n客户的销量3及时给或协助4,保持有计划性的拜访 5共同设计促销方案 6制定适合的奖励政策。7及时准确的掌握VIP客户相关信息8,与座谈式增加感情\n(六)主要客户\n1:努力降低相关成本2:改变收费模式3:开发新的VIP客户或者提高现有VIP客户的销售量\n(七):避免大户成为软肋\n1:尽可能掌握大户的下线网络\n2:监控大户销售网络平均和有效性\n3:制定销售政策时注重过程管理\n4:严格企业内部管理\n5:向经销商收保证金\n(八)渠道冲突的管理方法\n1:渠道冲突是怎么产生的(1:目标不一致。2,渠道成员的任务和权利不明确。3,观点不相同,4决策权差异。5沟通困难,6价格原因\n(九)渠道畅通性评估\n1:渠道功能主体的到位情况\n2:渠道功能的配置情况\n3:渠道的衔接情况\n4:渠道的合作情况\n\n需要做的表格\n1:消费者问题表(完成)\n2:渠道商评估表(完成)(3个准则1,相互认同,2,目标实现。3:产品销售原则。4:形象匹配原则。\n3:渠道商绩效表\n4:营销总监向内看表\n5:渠道商员工绩效评估表(完成)\n6:渠道对产品调查表\n7:制定方案(方案表大岗)\n\n
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