IT售前工程师学习

本文章是阅读书籍《IT售前工程师修炼之道》做的提炼和读书笔记。

• 下面是文章概要和阅读指南

1. 售前第一年：刚接触到这个职位，你的心情兴奋又期待，但是实际情况可能会有些失望，因为大部分的工作都是在整理文档，很少有机会接触到客户。在这个时候，你应该从写方案入手，逐步变得擅长写方案，并了解公司的各项业务。这个阶段，可以看看本书的第2章“逻辑能力”、第7章“软件开发”和第8章的新技术领域。
2. 售前第二年：已经工作一年了，你对于公司里的人和事都逐渐熟悉起来了，写方案的水平也逐步提高了。公司可能会安排你和销售一起去见见客户，你作为售前负责技术问题的解答，有时候客户问的问题没有回答好，心里十分懊恼。这个阶段，可以看看本书的第4章“沟通”、第9章的产品型售前案例和第10章的方案型售前案例。
3. 售前第三年：经过了两年的时间，你的方案水平和与客户沟通能力已经得到了提高，公司也许不仅仅满足于只是让你做招投标的事务了，也许想让你更加深入的接触和分析客户的业务，有时候你也会做做需求分析的工作。这个阶段，可以看看本书第3章的需求分析八步走。
4. 售前第四年：你已经是一个成熟的售前了，不仅对客户业务清楚，而且还经常有自己独到的见解，已经具备了一个咨询顾问的素质了。有时候，你也会帮助客户做信息化规划，有点像客户的“军师”的角色。这个阶段，可以看看本书第6章的企业战略管理和第11章的咨询型售前案例。
5. 售前第五年：在这一年，公司可能又招聘了几个应届硕士生来做售前，让你来带一带，你有了自己的售前团队。自己做得好不等于能带团队带得好，所以你花了很多心思来琢磨如何带团队，如何保持一个团队的士气和前进的方向，可能会碰到一些挫折，但这些都只是成长的烦恼。这个阶段，可以看看本书第5章的项目管理。

• 下图是本篇文章的思维导图
  

一：IT项目售前能干什么

• IT售前能干什么（it售前的分类）
  咨询型售前：帮助企业做未来规划，信息化规划。
  方案型售前：根据企业的撰写该项目的定制化方案，并进行投标和讲标工作。
  产品型售前：根据自己公司软件产品特点，针对客户进行推荐。
  

• IT售前知识域
  

• IT售前需要具备的素质
  会说
  会写
  会想

• IT售前需要局别的思维（三个）
  营销思维：我们的目的是要将我们的软件卖出去，所以我们需要具备营销思维。需要掌握SPIN方法，既了解客户需求、把我客户痛点、暗示客户痛点不解决的后果、推荐己方的解决方案。

全局思维：IT售前工程师需要了解一些企业管理的知识。

咨询思维：通过学习大公司的咨询方法论，总结出一套自己的独特咨询方式。

• IT售前需要具备的能力
  需求调研能力

PPT和文案撰写能力

宣讲能力

• IT售前职业发展方向

售前售前需要具备逻辑能力

如何提高逻辑性（金字塔原理）

• 提高逻辑性方法-金字塔训练（参考书籍金字塔原理）

• 金字塔原理的内涵（措施）
  1：分类：大脑遇到一大片的描述信息，会先将信息元素进行分类。
  2：先说结论：分类后先说结论后说具体。（总分结构）因为客户和领导没有时间先听长篇大论。
  3：总结概括：思考时总结概括。
  

• 构建金字塔方法

• 一：初学者使用自下而上方法进行构建金字塔。
  举例说明：众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的50%～70%。将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较，发现A公司的制药流程比较复杂，而且A公司的制药流程经常重复很多步骤，以保证较高的药品质量，这也是其竞争力低下的原因之一。A公司也请教了某咨询公司B，咨询公司B的建议是，简化一些制药步骤，以提高药品竞争力。同时咨询公司B也在研究为什么制药A公司效率如此低下。

A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但还是要每天加班，而且还完不成任务，工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。
结论：
1．制药流程过于复杂而且成本也太高了；
2．药品缺乏竞争力；
3．必须改变工作方法，提高工作效率。
B公司的咨询人员其实也一直在研究，为什么A公司的制药流程如此复杂，工资水平如此之低，如此缺乏竞争力。可以考虑提高A公司的工资水平。
下面笔者尝试着梳理一下混乱的例子，使得文章的思路更加清晰，结论更加明确。下面的梳理主要分为三个步骤：1．整理出所有要点；2．分析要点之间的关系；3．得出结论
要点1： 制药A公司的制药流程比较复杂
要点2： 制药A公司的制药流程经常重复
要点3： 咨询B公司建议：简化一些步骤，以提高竞争力
要点4： 制药A公司的员工经常加班
要点5： 制药A公司工资水平很低
要点6： 制药A公司的任务很繁重
要点7： 咨询B公司考虑可以适当提高工资水平

所以经过以上分析，可以得出结论：如果想提高制药A公司的竞争力，可以采取两个措施：1．简化制药流程，2．提高员工工资水平。
解决办法：
1．简化A公司的制药流程
将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较，发现A公司的制药流程比较复杂。而且A公司的制药流程经常重复很多步骤，以保证较高的药品质量，这也是其竞争力低下的原因之一。所以咨询B公司建议适当的简化制药流程是必要的。
2．提高A公司的工资水平
A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但还是要每天加班，而且还完不成任务，工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。所以咨询B公司建议只有提高工资水平，才能聘请到高素质的员工，从而提高生产效率，摆脱当前困局。

• 二：熟练者可采用自上而下法
  熟练者则可以采用自上而下法，首先提炼出中心论点，然后假设读者提问，通过回答读者的提问整理出支持中心论点的分论点，然后假设读者继续提问，最终整理得到支持分论点的素材。
  按照“背景→冲突→疑问→回答→提问→回答→提问→回答”的模式引导，构建自上而下的金字塔。具体示例如下所示。
  背景：众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的
  60%～70%。而A公司的制药成本居高不下，导致了A公司的药品缺乏竞争力。
  冲突：也请教了几家咨询公司，但是众说纷纭，不知道制药成本高的原因。
  疑问：能否找到制药成本高背后的真正原因是什么吗？
  回答：能。
  提问：第一个真正的原因是什么？
  回答：A公司的制药流程过于复杂。
  提问：第二个真正原因是什么？
  回答：A公司的工资水平太低。
  进一步提问：A公司的制药流程过于复杂的原因是什么？
  回答：A公司的制药流程步骤太多，该合并的没有合并。
  进一步提问：为什么A公司的工资水平这么低？
  回答：工资低导致效率低，效率低导致公司盈利能力差，盈利能力差导致工资低，恶性循环，如图所示。
  

售前需要懂需求分析

需求分析看起来复杂，其实按照流程可以分为八步，辅之以标准分析表格，就可以实现需求分析的标准化流程。这八步分别为：用户访谈、岗位职责分析、系统用户分析、用户场景分析、用户用例分析、功能需求分析、非功能需求分析和需求规格说明书。

• 第一步：用户访谈
  用户访谈表通过与用户进行交谈确定用户需求，了解用户对本项目的理解和他们的一些想法和愿望。
  
• 第二步：岗位职责分析
  岗位职责分析，主要分析被访谈者的岗位职责，为下一步用户分析做准备。
• 第三步：系统用户分析
  系统用户分析是通过岗位和职责的描述，抽象提取出一些共性的东西。
  
• 第四步：用户场景分析
  用户场景分析分为总场景分析和分场景分析，其中总场景是根据表总结出的系统角色。将对应的业务需求分解成几个业务场景，分场景进一步对场景进行描述。
  
• 第五步：用户用例分析
  用户用例分析是进一步将将每个分场景细分成用户用例，使用下表进行分析归纳。
  
• 第六步：功能需求分析
  功能性需求分析的阅读者是程序员，我们先概括每个功能做哪些是，然后在说功能点。
  
• 第七步：非功能性需求分析
  非功能性需求包括性能需求、安全需求和架构需求等等。
  
• 第八步：需求规格说明书
  根据前七步，在最后形成需求规格说明书。