《IT售前工程师修炼之道》2019年9月笔记

《IT售前工程师修炼之道》2019年9月笔记

关于为什么读这本书

几周前，老同学开车载我的时候聊到他所在当地有名的科创园 IT公司（成立了5年）的事。三个月前，他公司的 IT 销售员 集体跳槽，以至于老板不得不在两个月没有新业务情况下出来跑销售，但是老板销售能力太差，没能拉来业务。他和他的组长工资都是三个月以上没发，而且他的组长是全市 “信息化协会”副会长 ，所以，他在结婚前一周终于下定决心离职，并且经过离职前一个多月成功依靠前同事入职全国十大药企做 IT运维工作，告别加班没工资的苦日子，迎接舒坦的工作。

我不禁来起了兴趣， IT 的销售有什么不同。他的公司都是对政府等大企业 to B 业务，我的是外包硬件方案公司，不太一样。

他和我说了很多公司销售的事。

书中重要之处节选

《IT售前工程师修炼之道》这本书只是东拼西凑的大框架，细节之处不是特别棒，但也算这方面中等偏上的水平，需要了解大概的可以看看，省自己搜索功夫。我读后还是觉得有一些收获与感悟，具体没有在这里额外表达。

因为全书我都看完了，以下只列了大框架用来自己复习。初学者可能空，那就去看书会比较丰满一些。

三种小方向

• 产品型：了解所销售的产品和技术
• 方案型：熟知所销售的方案
• 咨询型：深厚的IT背景知识、对信息化有深刻理解

基础能力

知识域：

• 对项目管理、企业管理等管理学的知识深入了解；
• 熟悉所处行业的基本背景知识
• 具有较好的营销和销售意识

技能域：

• 较好的沟通能力，包括面谈、演讲和演示等；
• 加好的解决方案写作能力，包括投招标书的制作；
• 任务执行力

思维域：

• 独立思维能力，开阔的思路；
• 基本的观察、收集、选择和评价事实的能力

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笔记作者：吴甜甜 时间：2019年9月20日