「数据驱动与数据化运营系列」8. 价值性分析替代性

作者 | 77

审核 | gongyouliu

编辑 | auroral-L

价值性分析替代性

上一期我们了解如何确定目标市场，而最终企业还是要以营收为依据考虑产品所产生的价值。

这里有一个公式可以简单归纳为：企业营收=人数*频次*客单价。假设以200元每节课，每周一次的频率，一年上50节课来计算的话：

总有效市场规模=1.57亿*200元*50次=15700亿元

可服务市场规模=1.26亿*200元*50次=12600亿元

目标市场规模=189万*200元*50次=189亿

这就是线上钢琴培训的全部市场营收。

但是市场营收又不是固定不变的，除了现有的市场总量外，还有市场的持续性和变化性这一关键指标。很大程度上受到经济发展、行业属性、市场所处的空间、人口结构、技术进步等等因素的影响。比如现在二胎、三胎的政策开放后，那么目标市场就不只是189万这么多了。因此不仅要关注产品的成长性，还要让自己处于增长趋势的快车道上，才能持续、快速获得用户增长。

在产品的替代性方面，我们主要考虑以下三种情况：

一是没有替代产品，就是说没有竞争对手，如果市场上还没有出现这样的产品，那么这是非常难得的机会点，我们应该快速进入市场。比如当年的滴滴、共享单车。

二是有显性替代产品，当市场中有同类的替代品时，我们可以借助四象限工具来分析以下替代品，横轴是市场大小，纵轴是产品体验。第一象限当替代品市场份额大、产品体验好的时候，要慎重进入该领域，比如现在地图出行市场上百度和高德占据了90%以上的市场份额，而且用户体验也很好，如果这时进入市场无异于以卵击石，用户增长的概率会非常小。第二象限替代品市场份额低，产品体验好时，代表可能是一个新兴市场，没有太多企业进入，就需要快速进入市场，强化用户体验。第三象限替代品市场份额低，用户体验差时，也是我们进入市场的好机会。第四象限是市场份额大，但用户体验差，比如一些垄断性特殊行业12306虽然用户不断吐槽但买火车票只有通过它的账号，因此后来才出现飞猪、智行等APP,还有比如替代品快速占据了市场或者市场价值比较小，这种情况要谨慎进入。

第三种情况是有隐性替代品，也是我们最容易忽略的。比如我们想做一款矿泉水产品，除了考虑矿泉水进行分析，实际上还要分析碳酸饮料、功能饮料、茶类饮料等，也是潜在的替代品，因此我们寻找替代品正确的方法应该是从解决问题的思维出发，即哪些产品解决了我们相同的痛点那么这些都是我们的潜在替代品。

本期用户的价值性分析就讲到这里，下一期开始我们讲解如何制定用户增长指标。欢迎大家关注数据与智能获取更多好内容！

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