初创企业如何规划融资？

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1、设定估值

在创业过程中，创始人在与投资人会面时最常遇到的问题之一就是如何设定公司的估值。实际上，这个估值是有计算方法的。建议创始人应该设定一个未来12至18个月的目标，主要以产品为核心，明确产品开发的具体阶段、预期的客户数量，以及为了实现这些目标所需的研发、人力、设备和市场开发的投入。在这些成本核算清楚之后，将总和增加25%，以预留一定的空间应对未预料到的支出。

通常，初轮融资的股权出让比例介于10%至20%之间。如果出让的比例太低，投资人可能觉得投资回报不足而不愿意投资；反之，如果出让的比例过高，可能会导致创始人失去后续的激励。因此，在确定了所需资金的基础上，创始人应当考虑适当增加余量，例如将所需金额乘以1.3，甚至在市场行情不佳时乘以1.5；相对地，在市场状况良好时可以乘以0.8，以留出更多的操作空间。

了解了所需融资额后，再根据预期出让的股权比例，比如15%，就可以计算出公司的估值。至于融资结构，除非涉及敏感业务，我们建议可以考虑接受人民币或美元投资，以保留更多融资渠道的灵活性。这样的策略不仅为公司提供了必要的资金，同时也为未来的发展留下了足够的空间。

2、着眼长期目标选择投资人

在创业过程中，选择合适的投资人是一项至关重要的任务，它远超出资金层面的考量，更多地是为了找到共同前行的伙伴。很多创业者在构建资本表（Capital Table）时常常忽略了这一点，将任何愿意投资的人都纳入其中。事实上，只有优质投资者的加入，给公司带来好的品牌背书和资源对接，才会对企业产生长期的积极效应。

从创新驱动的视角出发，股权投资的现状并不理想，因为资本在追求回报的同时，往往将控制权和收益权绑定在一起。决定谁能进入资本表是基于对公司未来的规划，一个有明确长期目标的创始团队会吸引到那些耐心的投资者，他们愿意聆听并支持创始人的愿景。

因此，融资时，不应仅仅追求高估值，而应优化投资者结构。公司的发展、估值和资源匹配应与其发展阶段保持一致，避免过度追求估值优化，而忽视了长期发展的需求。关键在于选择那些最适合的资本加入，以支持公司的长期发展。不要轻易低估一些小基金投资人的价值，他们往往拥有丰富的洞察力和独到的视角。

专栏：投资人的分类

在中国，投资人通常可以分为亲朋好友、战略投资人、风险投资人和天使投资人等类型，他们对风险的接受程度、专业度、投资动机及依据都各有差异。创业者可针对投资者的类型采取相应的策略。 亲朋好友：这类投资人在当今资本市场中非常重要。他们往往具有较高的风险承受能力，通常无需进行详尽的 DD（Due Diligence，尽职调查）。他们的投资决策主要基于对创业者个人的信任。亲朋好友们大致认定你人品可靠，技术水平优秀，就会决定投资，不太关心你具体从事的领域。然而，这类投资人的资金量可能不会太大，往往限制在“失去这笔钱也无关紧要”的范围内。特别要提醒大家的是，接受亲朋好友投资的话，要避免亲友拿出绝大部分的资产投资，建议最好不超过其总资产的十分之一。这样，即使创业失败，投资人也不会受到太大损失。 战略投资人：一般情况下，早期创业者不应轻易接受战略投资人的资金。战略投资人的投资计划是出于他们自身的利益考虑，因此，对他们而言，你的公司经营好坏并不重要。如果你接受了战略投资，下一轮融资可能会变得更加困难，因为他们通常会提出许多排他性条件，即哪些投资者不能参与，谁的资金不能接受等。另外，有时他们可能不支持你出售公司。即使在有很好的报价，并且你和所有其他投资人都愿意出售的情况下，如果战略投资人坚持反对，你也无计可施。 风险投资人：风险投资人通常被称为 VC（Venture Capital）投资人。这类投资人倾向于全面考察创业者个人素质和行业赛道。在创业者个人素质方面，他们更注重创业者的背景、思路的清晰程度以及是否具备深刻的见解。在行业赛道方面，他们会审视所投资的行业是否符合宏观发展趋势，以及是否具备迅速扩张的市场潜力。风险投资人愿意承担一定的风险，由于其投资周期可能长达 10 年，因此，即使被投企业在中国上市可能需要 8 至 10 年，这类投资人依然会选择支持。 天使投资人：天使投资人既包括机构也包括个人，其中机构占主导地位。他们对风险的接受程度处于亲朋好友和风险投资人之间。天使投资人也倾向于承担部分风险，但不会像 VC 机构那样进行复杂详尽的 DD。他们可能也会关注具体业务，但 95% 以上的关注点还是放在创业者身上，相对亲朋好友来说专业度更高。在奇绩创坛路演日，会有少数天使投资人和战略投资人来现场，最主流的是风险投资人。因此，本文将从风险投资人的角度切入，向大家介绍当前资本市场的基本形势，并提供一些触达投资人的方法。

3、合适的投资人是投资风格与投资偏好的组合

在创业过程中，找到与公司愿景、目标以及经营理念契合的投资人至关重要。理解VC投资人的底层逻辑，意味着要寻找那些投资风格和投资偏好与你的公司完美匹配的投资者。投资能力不仅涉及财务实力，还包括对行业的深刻理解和丰富经验。这一点适用于VC机构本身和其中的关键推动者。VC机构的投资能力可以通过基金规模、币种、LP背景、周期、单笔投资额、偏好阶段、领投或跟投倾向、过往投资案例以及与明星项目的协同等因素来评估。而推动者的投资能力则体现在其对行业和业务的理解、个人过往的投资业绩、内部沟通能力以及与个人明星项目的协同上。

同时，投资偏好的考量同样重要。VC机构和关键推动者可能对特定行业、企业阶段、社会影响或技术创新有不同的偏好。因此，找到与公司领域、发展阶段或核心价值观相符的投资人，能够在战略支持和资源共享方面带来更多帮助。VC机构的投资偏好可以通过其基金品牌定位、最新投资策略、整体投资和风险偏好以及在特定领域的投资情况来判断。而推动者的偏好则体现在个人的投资风格、积极寻找的项目类型、出手迫切性、与创业团队的化学反应、个人兴趣爱好以及在投资圈内的派系和站队上。

合适的投资人是投资能力与投资偏好的特定组合，二者缺一不可。在当前市场环境下，创业者需要识别并考虑美元系和人民币系投资人的不同投资风格。美元系投资人通常追求高风险、高回报和长周期，更愿意投资早期项目并接受长期投资回报周期。相比之下，人民币系投资人更注重稳定的回报，希望在较短时间内获得适度回报，对高风险尤其是早期项目较为谨慎。因此，创业者的项目如果更符合高风险高回报的特点，他们应更多地考虑吸引美元系投资人，而不是依赖于人民币系投资人。这就是为什么在寻找合适的投资人时，创业者必须综合考虑投资者的风格和偏好。

4、把握融资时机

在融资领域，创业者应尽早开始筹备融资，并确保有充足的现金流储备。如果你的公司现金流只能支撑未来10个月的运营，那么就应该立即开始融资流程。因为六个月是市场上的平均融资周期，如果遇到市场不景气、推介不顺利或其他各种不利因素，融资可能需要更长时间，比如9个月甚至更久。等到现金流仅够支撑7个月时，你可能会发现自己不得不在最后两个月急于寻求借款，这时候潜在投资者可能会利用你的紧迫局面压价或提出苛刻条件。因此，不应该等到最后关头才开始融资。

在融资过程中，管理公司的运营时间（runway）和融资节奏至关重要。理想的运营时间应超过一年半，而八个月是最短可接受的运营时间。如果运营时间缩短至三个月，创业者需要格外谨慎。同时，一级市场的融资环境受到二级市场走势的影响，例如美国股市的大跌或特定行业内美国公司股价的下滑，都可能对接下来几个月的融资环境产生不利影响。因此，趁市场条件良好时储备资金也是明智之举。

创业者还应明确公司当前状态和融资计划。如果公司目前不适宜募资或刚完成一轮融资，应该向投资者清晰地说明现状，并概述未来的融资计划和预期达成的里程碑。

不同的融资轮次对公司意味着不同的发展阶段。种子轮相当于种植树木的起始阶段，通常是初创公司的首轮融资，用于概念验证或产品开发。天使轮则类似于树苗期的成长，主要用于产品测试和市场调研，资金来源在美国通常是个人投资者，而在中国则更多来自机构投资者。A轮融资和后续阶段则标志着公司开始在市场上获得初步验证，并寻求扩大业务和市场影响力。每一轮融资都是公司成长过程中的重要里程碑，与公司的发展需求和新的成长阶段紧密相关。

5、创业者应有的姿态

在融资过程中，创业者还需要展现出坚定的立场和明智的策略。首先，他们不应盲信投资人的甜言蜜语，也不应仅因为积极反馈就急于决策。创业者需要保持警惕，不过分沉迷于投资人的赞美。其次，创业者可以通过同事或校友在投资界造势，适当夸大公司的优势和地位，利用市场的卖方优势，但要避免过度夸张。即便在基金决定投资后，创业者也有权不接受投资，以确保交易的稳定性和安全性。关键在于让投资人主动追求你，即使在资金紧张时，也应表现出公司资金充裕的态度。在与投资人的交流中，创业者应深思熟虑，避免草率回应，并不透露过多交流细节，以营造公司受欢迎且不易接触的形象。

6、扫除实质性障碍

创业者必须扫除可能阻碍融资的实质性障碍，如法律纠纷、债务问题、不合理的股权结构、创始人之间的矛盾等。这些问题如果暴露给投资人，可能导致他们撤回投资意向。因此，解决这些问题是确保融资成功的关键。