一、项目背景
1.航空公司现状
民航的竞争除了三大航空公司之间的竞争之外,还将加入新崛起的各类小型航空公司、民营航空公司,甚 至国外航空巨头。航空产品生产过剩,产品同质化特征愈加明显,于是航空公司从价格、服务间的竞争逐 渐转向对客户的竞争。
2.项目目标
结合目前航空公司的数据情况,可以实现以下目标
- 借助航空公司客户数据,对客户进行分类。
- 对不同的客户类别进行特征分析,比较不同类别客户的客户价值。
- 对不同价值的客户类别提供个性化服务,制定相应的营销策略。
3.客户价值分析
客户营销战略倡导者Jay & Adam Curry从国外数百家公司进行了客户营销实施的经验中提炼了如下经验
- 公司收入的80%来自顶端的20%的客户。
- 20%的客户其利润率100%。
- 90%以上的收入来自现有客户。
- 大部分的营销预算经常被用在非现有客户上。
- 5%至30%的客户在客户金字塔中具有升级潜力。
- 客户金字塔中客户升级2%,意味着销售收入增加10%,利润增加50%。
二、项目流程与数据介绍
1.项目的流程
2. 项目的数据
本次项目当中共有四十多个字段,其中通过RFM模型进行进行分析,但是由于RFM在本次分析当中较为有局限,所以,本次采用的对于M指标进行拆解,分为L客户关系长度,以及C平均折扣系数。最后选取的关键数据