航空公司客户价值分析（练习项目）

一、项目背景

1.航空公司现状

    民航的竞争除了三大航空公司之间的竞争之外，还将加入新崛起的各类小型航空公司、民营航空公司，甚 至国外航空巨头。航空产品生产过剩，产品同质化特征愈加明显，于是航空公司从价格、服务间的竞争逐 渐转向对客户的竞争。

2.项目目标

结合目前航空公司的数据情况，可以实现以下目标

1. 借助航空公司客户数据，对客户进行分类。
2. 对不同的客户类别进行特征分析，比较不同类别客户的客户价值。
3. 对不同价值的客户类别提供个性化服务，制定相应的营销策略。

3.客户价值分析

客户营销战略倡导者Jay & Adam Curry从国外数百家公司进行了客户营销实施的经验中提炼了如下经验

1. 公司收入的80%来自顶端的20%的客户。
2. 20%的客户其利润率100%。
3. 90%以上的收入来自现有客户。
4. 大部分的营销预算经常被用在非现有客户上。
5. 5%至30%的客户在客户金字塔中具有升级潜力。
6. 客户金字塔中客户升级2%，意味着销售收入增加10%，利润增加50%。

二、项目流程与数据介绍

1.项目的流程

 2. 项目的数据

    本次项目当中共有四十多个字段，其中通过RFM模型进行进行分析，但是由于RFM在本次分析当中较为有局限，所以，本次采用的对于M指标进行拆解，分为L客户关系长度，以及C平均折扣系数。最后选取的关键数据