很多人痛恨的4S店是否会被取代

写在前面

根据《毛选》说的，没有调查就没有发言权，不能睁眼说瞎话；所以我查了一些相关的资料，以及简单的向维修厂的朋友咨询了下，简单的写了这篇分析文章。

为何痛恨？

既然说到很多人痛恨4S店，为何痛恨呢？我个人感觉主要是 付出的钱太贵(比一般修理厂贵)， 服务反而还不太满意，还 获取不到应有的 用户期望 与 预期的价值.

先来看看4S店主要的服务(4个S)：整车销售，零配件，售后服务，信息反馈；

4个S里面有3个S有问题，信息反馈做的还是挺好，哈哈… …

整车销售
整车销售的话，销售会一直劝你贷款买车(0首付，0利率)，主要体现在 乱收费，比如 收取 金融手续费，保险上做文章(莫名其妙的捆绑保险费)，上牌费(自己上牌只需要一两百)，续保押金 等，有一些4S店 提车的时候 还会收取 出库费，PDI检车费等； 我感觉是不是 还需要收取开门费，试车费，茶水费，哈哈哈… …能成功收到钱就很离谱，有一些都已经形成了行业潜规则了;

售后服务/配件
售后服务黑幕多，主要体现在 过度保养，维修时小病大修，有一些4S店会存在 以次充好，偷梁换柱，扩大问题，只换不修， 正副厂件混用 等猫腻；最可气的是，在用户非常不高兴地情况下，4S店还会用质保绑架消费者(强买强卖)；

对于上面的问题，感觉就像，你花费了很多的钱吃了一道菜，吃了还拉肚子，最后还住院了；你说气不气人，然后以后你还得经常来.

不过话说回来，4S店的服务在行业中 还是比较规范的，存在良莠不齐的情况，这里大家不要先入为主，也不要一棒子打死所有经销商. 有一些维修厂不坑人么？也坑的；

这里主要是抛出4S店的一些问题，然后分析问题的原因，得出最后的结论，不存在恶意吐槽4S店。

我不禁陷入了沉思，为何会这样呢？是道德的沦丧，还是人性的扭曲；这种抛弃用户体验的模式能长久么？会被取代么？后续简单的分析下… …

是否会被取代

要讨论4S店是否会被取代，我们就要先分析4S店的 以何种为盈利的 商业模式；然后看当下环境 再 结合 未来，是否会给取代；

经销商(统称4S店) 是 连接 整车厂商(比如哈弗，雪佛兰等) 与 消费者 的重要环节. 汽车经销商基本是以 汽车销售导流，售后服务与汽车金融盈利的商业模式；主要业务 有 新车销售，售后服务，二手车，金融衍生品等.

汽车经销商收入/毛利占比

从上面的图可以看出，整车销售收入占比高，但是毛利率逐年降低；主要以 维修服务，佣金代理，汽车金融与保险服务为重要的毛利润来源；Why?什么情况？这些是什么？
维修服务，就是汽车维修服务了；然后 佣金代理是什么？佣金代理 收入 分为 保险，汽车金融，二手车业务 3个部分. 是不是瞬间就明白了. 怪不得有些4S店 让人如此痛恨，原来很多的主要盈利点都在这里，所以不得不从用户身上获取更多的羊毛；如果是投资股票的话，不建议买汽车经销商的股票，不值得投资.

分析到这里，我们就要看几个关系：

• 4S店 与 销售人员之间的关系：销售人员拿着 极低、甚至是为零的底薪。一个月赚多少全看提成，一个月十几二十台的业绩KPI压下来，自然想的就是快速将车卖出去就行.
• 4S店 与 整车厂商的关系：4S店承担了 库存 风险 与 成本，还有建设线下门店等等成本
• 4S店 与 4S店的关系：中国存在百强经销商，大大小小多的很，竞争环境很恶劣，但是他们忽略了一点，一味的将用户 往死里坑，降低各种成本，打价格战 就是错误的方向；应该想的是如何提升用户体验，让用户愿意掏钱，感觉值得，提升交易效应才是重点. 主要还是经销商 没有找到更好的盈利点.

也许会有人说，为何整车厂商不采用直销模式
汽车作为大宗消费品，整车厂家如果把销售、售后、服务等全生命周期捏在自己手里，是不是就能够提升整个流程的用户体验呢?

直销模式比较有代表性的有特斯拉，蔚来等整车厂商，既有优点也有缺点.

根据中国的环境，很难去触碰到3,4,5等线城市，最终还是会走经销模式. 小米与华为,oppo,vivo就是很鲜活的栗子，最终小米不得不耗费大量的财力投入到直营店的建设. 感觉特斯拉，蔚来等最终也要面临这样的问题;

采用经销模式，整车厂商投入资金小，不需要建设电商平台，买地，租地用于建设线下门店，库存风险与成本由经销商承担，采用直营模式 财务和运营压力较大.

经销商主要是具有一定的垄断权，所以用户没有其它购买车辆的途径，不得不受制于经销商的种种恶行.

为何 经销商的 新车整车 利润降低了？

假设4S店要被取代，需要解决那些问题？
解决 信息不对称，信用不传递，就要付出 “交易成本”.
达尔曼 1979年提出交易成本的另一套细分方法(搜索信息，协商与决策，签约，监督，执行，转换成本)
之后学者根据 消费者的决策流程 进行分类：购前(搜索成本，比较成本，测试成本)；购中(协商成本，付款成本)；购后(运输成本，售后成本)
其实经销商以前也是为了解决以上的一些问题的，只是以前的屠龙勇士慢慢变成了恶龙；
在我眼中，我个人感觉 经销商 只是赚取短期的 信息不对称 的钱而已，长期的盈利 需要打破这种陈旧的 信息不对称 与 信用不传递 的问题.

假设有一个屠龙勇士(某互联网公司或整车厂商)，去掉了层层的经销商，减去中间环节，让整车厂商直面用户，价格公道；

那么就需要面临一些问题，需要建立渠道通路(京东，淘宝，拼多多等)，将产品如何卖给用户?，又如何 维护客户关系？

如何解决用户 信用不传递的问题，谁给用户验车？以及保障后续的质量问题？售后问题？

最终还是需要线下店，用户需要体验车(试车)，验车(第三方机构验车 或 几个月质量保证，7天无理由等)，售后服务，这里又涉及到很多成本问题；

就算 解决了以上这些问题，盈利点是什么？？？新车整车的盈利点很低，需要从其它附加值找回来才行. 这个不得而知，也许是二手车，租车，良心的维修，超级好的用户体验，我也不知道… … 只希望未来出现新的屠龙勇士吧.

会看市面上的应用，解决用户的 搜索 与 对比 的，有 懂车帝，汽车之家，易车.

拼多多 宜买车，还有一些 去谈价格的二道贩子应用.

结论
也许经销商最终会剩下几个龙头企业，自己也会转型，都不好说；
又或许汽车会离我们远去，新能源车崛起，但是感觉还是逃不出这种模式的困扰，哈哈.
短期内 汽车经销商 不会取代，长期应该会.
短期内主要由于各种成本，基础设施 等 问题，汽车经销商暂时不会被取代.
长期的话，随着 基础设施完善，网络越来越发达，产业链发生改变，经济环境 等，还是会出现屠龙勇士的. 我很期待.
现在驾校也是如此，很乱，用户体验也很差.

参考资料

《4S店那些不得不防的“猫腻"》，《痛恨4S店相关系列文章》，《百强汽车经销商相关财报资料》