国际贸易怎么做？

国际贸易是指不同国家之间的服务或商品的跨境交易。由于不同国家拥有的资源和技术不同，所以通过国际贸易，各国可以互相交换所需资源或技术，从而实现互利共赢。

现在的国际贸易很有趣，我们得先做足市场调研和销售策略，确定出口计划和策略，还得熟悉当地的法律法规和贸易政策，才能保证出口活动合法可行。

要想吸引更多的客户并建立稳定的业务关系，我们需要选择适合自己的市场营销渠道，比如通过互联网或者参加贸易展会等方式来推广自己的产品和服务。这些都是确保我们的国际贸易业务能够长期稳定地发展的关键因素。

这篇文章就开展国际贸易前需做什么工作、国际贸易的一般流程展开来说。最后，我们来重点聊聊如何开发国际贸易客户。

1. 如何开展国际贸易？

A.国际贸易的市场调研

国际贸易的市场调研是进军海外市场的第一步：

首先利用网上的在线资源或者海外市场的有效信息来进行海外市场研究，这样可以弄清楚海外的市场中有哪些商机和未满足的市场需求，以及自己做相关贸易所具备的优势和欠缺，给自己和市场做好定位后，就可以开始进军这个市场了。

B.如何选品

如果你决定开始做国际贸易了，但是还不确定做什么产品，来接着看这里。

一般跨境电商产品的选择有两种，在选品前可利用各电商平台查看热销产品，还有一种是可利用跨境电商工具选出最热搜的产品，如关键词和热门查询工具，并结合自身状况选品。

1. 在亚马逊、阿里巴巴、速卖通上找热销的产品；
2. 利用KWfinder、Google trends、跨境电商工具、Ahrefs、SEMrush、BuzzSumo等工具，寻找热搜的产品关键词，可看到产品相关关键词在全球的月度搜索量。

以home appliance为例，我们将关键词放入KWfinder, 目标市场选为美国，可以看到，小家电在美国比较热门的搜索产品有air conditioner，air purifier，lg washing machine等等.相关的月搜索热度分别是34600、251000和22200，也就是说这些家电在美国每月分别有34600、251000和22200个人进行搜索。

利用Google trends，可以了解到全球用户流行的热搜内容和话题，搜起热搜产品来更是不在话下。

小编把这些工具的链接列举到这里，方便大家使用：

KWfinder：KWFinder: Free Keyword Research & Analysis Tool | Mangools

Google trends：https://trends.google.com/

跨境电商工具：https://seowaimao.com/

Ahrefs：Ahrefs - SEO Tools & Resources To Grow Your Search Traffic

SEMrush：Semrush - Online Marketing Can Be Easy

BuzzSumo：BuzzSumo | Media Mentions In Minutes. Content Ideas For Days.

另外选品不要以国内的喜好为参考，要结合上面的国际贸易的市场研究或者其它渠道的一些可靠消息来挖掘潜在的商机，再决定是否选择这种产品。

C.确定销售模式

以下是国际贸易市场上常见的几种销售方式：

直接出口：这种是由生产厂家和供应商直接向海外客户销售产品或服务，或者生产厂家在海外直接成立贸易公司进行销售。

代理商：生产厂家授权代理商在海外销售产品或服务。这种销售模式是由于代理商通常更深入的了解当地市场和文化，可以提供比较便捷的销售支持。

跨境电商模式：这种是通过电子商务平台销售的模式，例如阿里巴巴、ebay、或者亚马逊上进行在线销售。通常需要考虑海外物流、海关清关和税务问题。

跨国并购模式：企业通过收购或合并海外公司，快速进入海外市场，获取当地客户、技术和人才资源，并实现全球化运营。

不同的产品或服务决定了不同的销售方式，国际贸易商可以根据自身情况选择最适合自己的销售模式。

确定好选品和销售模式了之后，接下来就到了国际贸易的合作流程环节了。

第2章节（国际贸易流程）是小白的科普流程，久经沙场的外贸大牛请自行略过这一步。

2. 国际贸易流程

通常国际贸易有以下流程：报价、订货、付款方式、备货、通关手续、发货和保险、提单和结汇。

A.报价：

一般国际贸易先由买家开始询价开始的，从收到询盘开始，根据客户的需求和收货条件，卖家常见的报价模式有CIF、CNF还有FOB。

这些报价方的区别是卖方和买方在国际贸易中分担的责任和费用。具体采用哪种报价方式需要买卖方的协商，并在合同中明确写明相关条款和责任分担。

• CIF报价（Cost, Insurance, and Freight）：CIF报价是指卖方承担商品的成本、保险费和运费，并将商品交付到指定的目的港口。买方只需支付商品价格以及与目的港口相关的关税和费用。
• FOB报价（Free On Board）：FOB报价是指卖方将商品交付到指定的装运港口，并承担相关费用直到商品装上船为止。一旦商品装上船，买方负责承担运费和保险费以及进口关税和费用。
• EXW报价（Ex Works）：EXW报价是指卖方将商品放置在自己的工厂或仓库，并准备好供买方提取。卖方仅需提供商品，并不承担运费、保险费或其他相关费用。买方需要自行安排货物的运输和承担所有费用和风险。
• DDP报价（Delivered Duty Paid）：DDP报价是指卖方承担所有费用和风险，包括商品的成本、运费、保险费以及到达目的地国家的关税和费用。卖方将商品交付给买方，并负责完成所有清关手续和交付到买方指定的目的地。

B.签订合同：

买家和卖家双方在完成报价这一流程后，如果买家达成意向接下来就可以签订合同了。签订合同的时候要把商品名称、商品价格、商品品质、付款条件以及备注等重要信息写到合同里。

C.付款方式：

跨境电商的付款方式有信用证、TT还有直接付款。我们可以根据所交易国家的信用风险等级来选择可靠的付款方式，这样可以为交易获得保障。

国际贸易的付款方式有多种，以下是其中几种常见的方式：

• 预付款（Prepayment）：在商品交付之前，买方提前向卖方支付全部或部分货款，预付款适用于信任度较低的交易或初次合作。
• 信用证（Letter of Credit）：信用证是由买方银行开具，承诺在卖方履行合同条款后支付货款。卖方按照信用证规定的交单要求提供相应的文件，以证明已履行合同，从而获得货款。
• 承兑汇票（Accepted Draft）：承兑汇票是由卖方向买方开具的一种支付工具。买方在收到汇票后承兑，并在到期日支付相应的货款。
• 电汇（Wire Transfer）：电汇是通过银行将款项直接从买方账户转移到卖方账户的方式。买卖双方提供各自的银行账户信息，完成资金转移。
• 托收（Collection）：托收是买方委托银行作为中介，向卖方发出支付要求，并承担资金和文件的传递。卖方在交单后，银行将收到的款项转交给卖方。
• 现金交易（Cash Payment）：直接以现金支付货款的方式，适用于面对面交易或在可靠性和信任度较高的合作伙伴之间进行交易。

D.备货：

接收客户订单，并确认订单的详细信息，包括产品数量、交货地点、交货日期等。然后，就需要备货了：

• 与供应商商讨订单数量、交货时间和其他相关细节。根据订单需求，进行产品的采购或生产安排。
• 根据订单的交货地点和交货日期，安排合适的物流和运输方式。
• 适当的包装和标记产品，以便于运输和识别。
• 根据合同的要求，确定包装形式如：纸箱、木箱、编织袋等。

为了不耽误贸易的正常进度，备货要安排在货运时间前几天完成。

在备货过程中，合理的供应链管理和及时沟通十分重要。根据具体情况，需要考虑供应商选择、采购合同、质量控制、货物保险等因素。

E.通关手续：

国际贸易中的通关手续是指进出口商品在海关和相关机构进行清关和监管的一系列程序和文件。以下是通关手续的步骤。

• 进出口通关手续：

一般出口通关手续需要提交如下资料：出口合同和发票、出口许可证。进口通关手续需要提交如下资料：进口合同和发票、进口许可证。

• 转运申报：

如果商品需要在途经国家或地区进行转运，必须按照规定提供转运申报文件，并遵守转运要求。

• 运输文件和证明：

准备和提供货物的运输文件和证明，如提单、装箱单、运输保险证明等。

• 检验和检疫证书：

出口商品须办出口商品检验证书；针对农产品、食品或动物产品的进口，需要办理植物检疫和动物卫生证书，这两样需要专门报关的人员去办理。

F.发货和运输保险：

在完成通关手续之后，卖家就要根据货物的大小、多少和属性选择货运方式了。一般选择海外货运的方式有海洋运输、铁路运输、航空运输、公路运输、内河运输和快递运输等。

常见的运输方式是海洋运输和快递运输，快递可以选择DHL、UPS、TNT/FEDEX、OCS、EMS等。

按照签订合同中事先约定运输保险的相关事项，可以选择海洋货物运输保险、陆空邮货运输保险等。

在国际贸易中，运输保险是一种重要的保险形式，用于保护货物在运输过程中可能发生的损失或损坏。以下是几种常见的国际贸易运输保险形式：

• CIF保险（Cost, Insurance, and Freight）：CIF保险是卖方为买方购买的一种货物运输保险。卖方负责为货物购买保险，并在运输过程中承担保险费用。一旦货物运抵目的港口，保险责任转移给买方。
• FOB保险（Free On Board）：FOB保险是买方自行购买的货物运输保险。买方负责在货物装运时购买保险，并在装船后承担保险责任。卖方的责任在货物装船后终止。
• 单独货运保险（Marine Cargo Insurance）：买方或卖方可以根据需要购买单独的货物运输保险。该保险形式覆盖货物在运输过程中的损失或损坏，无论是通过海运、航空运输还是陆路运输。
• 全风险保险（All-Risk Insurance）：全风险保险是一种综合性的货物运输保险，覆盖几乎所有的物理损失或损坏情况。除非明确排除在保险范围之外，全风险保险通常包括意外事故、火灾、盗窃、碰撞、倾覆等风险。
• 险别保险（Named Perils Insurance）：险别保险是一种特定风险的货物运输保险。在此保险形式下，仅对明确列出的特定风险提供保险保障，如火灾、爆炸、海啸等。其他未列出的风险不在保险范围内。

G.提单：

发完货之后，运输公司会给卖家发送提单凭证。买家可以凭提单来提货。提单一般是三份。卖家留二份，办理退税等业务，还有一份给买家用来提货。假如货物是空运的，可直接用提单、箱单、发票的传真件来取货。

H.结汇：

结汇是指将国外收入或外币资金转换为本国货币的过程。在国际贸易中，结汇是一项重要的资金操作，以下是几种常见的国际贸易结汇方式：

银行电汇（Bank Telegraphic Transfer）：银行电汇是最常见的结汇方式之一。买方或卖方通过银行将外币资金直接转入指定的银行账户，以进行货款支付或收款操作。

支票（Cheque）：支票是一种书面支付指令，买方可以开具支票付款给卖方，卖方再将支票兑现或存入其银行账户。

托收（Collection）：托收是一种结汇方式，通过银行作为中介，将外币资金和相关文件转交给卖方。银行在收到款项后，通知卖方并进行资金结算。

确认信用证结算（Confirmed Letter of Credit Settlement）：当买方通过信用证付款给卖方时，信用证银行可以在收到卖方的文件后，将款项结算给卖方。

现金支付（Cash Payment）：直接以现金支付的方式进行结汇，例如在面对面的交易中使用现金进行货款支付。

第三方支付平台（Third-Party Payment Platforms）：利用第三方支付平台，例如PayPal、支付宝等，进行货款支付和结汇操作。这些平台提供安全、便捷的支付服务，并支持不同的货币之间的转换。

以下是去办理结汇的流程：

收集必要文件：收集相关的结汇文件和支持文件，这包括外汇管理局要求的文件，如销售合同、发票、运输文件等。

填写申请表格：根据所在国家/地区的要求，填写结汇申请表格。表格中通常需要提供收款人信息、货币种类、金额、交易类型等详细信息。

提交申请：将填写完整的结汇申请表格和相关支持文件提交给所在国家/地区的外汇管理局或相关机构。可以通过在线平台、邮寄或亲自递交等方式进行提交。

审核和批准：外汇管理局或相关机构将对申请进行审核，确保符合相关规定和限制。一旦申请获得批准，结汇操作将继续进行。

资金转移：根据批准的结汇申请，将国外收入或外币资金转移至指定的银行账户。这通常涉及银行的国际转账程序，需要提供相关的收款信息和银行账户信息。

确认和记录：一旦资金成功转移，确保在账户余额中反映该笔结汇款项，并保留相关的记录和凭证，以备将来审计或报告的需要。

I.申报核销：

这一步是向外汇管理局申报核销，外汇管理局是负责监管和管理国际贸易中的外汇交易的机构。

申报核销的目的是确保国际贸易活动的合规性和监管。

审核报销需要准备的资料有：合同、发票、付款证明等，在填写和提交申报表格后，就等待着核销申报通过了。

J.退税：

在国际贸易中，跨境交易会涉及缴纳一定的关税和进口税。我们国家为了以增加出口竞争力和促进贸易发展，提供退税制度，使出口企业能够申请退还已支付的关税和进口税。

在确定好具备退税资格后，需要准备申请退税的资料有：

• 出口报关单据：如出口报关单、运输单据等。
• 购货发票和相关文件：证明出口商品或服务的购买和交付的文件。
• 报关记录和证明文件：如进口报关单、支付进口税的凭证等。

在填写和填写申请表格之后，我们需要跟进申请的进度。在此期间，海关或退税机构可能会要求我们提供补充的信息和资料，具体的退税方式和时间因地区而异，退税的方式包括电子转账、支票或直接存入您指定的银行账户。

另外不同的贸易形式和行业有不同的贸易流程，这里提到的仅作为一般参考。

几乎每一个国际贸易企业都想要获取更多的客户和销售机会。手握更多的客户资源，才能保证稳定的收益和持续的出口额增长。这里列举了一些主流的开发国际贸易客户的营销渠道，外贸企业在选择哪种客户开发模式犹豫不定时，可以根据自己的情况做选择：

3. 如何开发国际贸易客户？

A.搜索引擎

国外主要的搜索引擎包括：Google、Bing和Yandex等。由于Google占整个搜索引擎市场份额的78%,所以我们这里讲的重点获取客户的主要途径就是谷歌搜索引擎。

通过谷歌SEO获取客户：

首先，国际贸易商通过建设独立网站，用谷歌SEO优化的手段来优化和完善网站内容，给搜索用户提供有价值的信息，并且满足用户的搜索体验，来获取免费流量。

通过谷歌SEO可以获取大量的国际客户，以及国际品牌知名度。

如果你能把自己的网站优化到首页第一位，那么恭喜你将获得行业内80%以上的客户，客户会主动找你，你所需要做的就是定时给外贸销售们分询盘就是了。

如果你想用SEO优化独立站来获取客户，以下是几本基础的Google SEO优化教程可供自学使用。

这里放上免费的电子版本方便大家自取，点击以下书名可直接下载：

《SEO实战密码》—《谷歌搜索引擎优化初学者指南》 —《搜索引擎优化SEO从入门到精通》

另外，有关谷歌SEO排名技巧的文章可以点击：谷歌SEO优化教程-谷歌大叔

假设没有专业的SEO人员去优化网站来获取客户的话，建议去找专业的谷歌SEO代运营公司，这里有如何选择SEO公司的文章可以参考一下，避免被不干正事的SEO公司坑了。

如何选择SEO公司？。

通过谷歌广告（Google Ads）获取客户：

除了谷歌SEO，我们还可以通过谷歌广告（Google Ads）来获取客户，当客户在谷歌上搜索关键词的时候，你的广告就在那里了。当用户看到你的广告后，会主动联系你。

谷歌广告不仅适用于跨境电商获客、外贸企业询盘，还可以实现应用推广下载。

相比谷歌SEO需要长时间的优化操作才能获取客户外，谷歌广告的效果就非常直接了。只要有广告预算，在海外客户搜索相关需求时，你的网站就可以直接获得展现。

另外不要担心谷歌广告花费太多，如果客户没有需求搜索和点击你的广告的话，是不会产生扣费的。这里值得一提的是，好的谷歌广告运营会把钱花到刀刃上，而不是盲目的撒钱获取展示。

以下是谷歌广告的学习资源库：https://support.google.com/google-ads

谷歌广告学习中心是很多专业SEMer开始学习谷歌广告的地方。

如果有关于如何开户和谷歌竞价广告投放的问题，还可以先浏览这篇文章看看：谷歌广告之Google adwords教程，优化Google adwords账户教学

如果需要专业的优化师投放广告的话，可以找谷歌广告的代理商代为投放。

通过谷歌搜索客户信息获取客户：

大部分中小企业由于预算低或没有跨境运营的意识，导致他们的外贸销售员都是通过这种方式自己开发客户的。

这种方式是通过Google Bing和Yahoo等搜索引擎搜索“产品+distributor”或者“import 产品”等关键词信息来获取客户信息的一种方式。

这种开发客户的感觉如同大海里捞针，因为绝大部分主动发过的邮件客户都不回复的，陌生人进到的是客户的垃圾箱里面，能开发到新客户就很不容易了，拓展新的客户更是难上加难。不过还是有很多执着的外贸人在认认真真的通过这种途径挖掘新客户。

B.B2B平台

国际贸易的B2B平台包括阿里巴巴，Made in China，环球资源等等，国际贸易买家通过这些平台找到卖家，从而进行线上的交易。这样是比较传统的外贸推广方式，往往需要专门一人或者多人每年跟进平台算法，上传产品等工作。以下是一些比较知名的平台：

B2B平台：

阿里巴巴：中国最大的B2B电子商务平台之一，涵盖了国内外多个行业和产品领域。

Made-in-China：中国领先的B2B电子商务平台之一，主要服务于出口制造商。

Global Sources：香港的B2B平台，主要服务于中国制造商和亚洲贸易商。

DHgate：中国最大的跨境B2B电子商务平台之一，主要服务于小批量采购的中小企业。

TradeKey：全球性的B2B电子商务平台，覆盖了全球200多个国家和地区的供应商和买家。

B2C平台：

亚马逊：全球最大的B2C电子商务平台之一，涵盖了众多商品类别和市场。

eBay：全球最大的在线拍卖和B2C电子商务平台之一，主要服务于个人和小商家。

Walmart：美国最大的B2C零售商之一，涵盖了超市、百货、家居、电器等多个品类。

以上平台都是比较知名和广泛使用的B2B和B2C平台。选择哪个平台最适合自己的企业，需要根据自己的行业、产品特点、目标市场和预算等因素进行评估和比较。

C.参加展会

传统的获取国际贸易的方式还有参加行业内的国际展会，每个行业每年基本都会在某个地区参加行业展会。这是非常直接的获取客户的方式。

国际贸易的展会非常多，以下列出一些全球知名的展会：

香港电子展：亚洲最大的电子展，每年4月和10月在香港举办。

柏林消费电子展：世界上最大的消费电子展之一，每年2月在柏林举办。

拉斯维加斯国际消费电子展：世界上最大的消费电子展之一，每年1月在拉斯维加斯举办。

阿姆斯特丹IBC展：欧洲最大的广播和电视展，每年9月在荷兰阿姆斯特丹举办。

日内瓦国际汽车展：全球最重要的汽车展之一，每年3月在瑞士日内瓦举办。

上海国际汽车展：中国最大的汽车展，每两年一届，一般在4月或5月举办。

巴塞罗那世界移动通信大会：全球移动通信领域最重要的展会之一，每年2月在西班牙巴塞罗那举办。

德国汉诺威工业展：全球最大的工业技术展之一，每年4月在德国汉诺威举办。

以上仅是一部分全球知名的展会，每个行业都有专门的展会。参加展会可以帮助企业拓展客户、展示产品、获取市场信息等，是开展国际贸易的重要渠道之一。

D.社交平台

海外主流的的社交平台包括Facebook、LinkedIn、Twitter还有Instagram等。

随着社交平台各自拥有越来越多的用户群体和受众，很多外贸人和外贸企业也开始利用社交平台来吸引客户、跟客户沟通和宣传自己的品牌以及服务。

在社交平台获取客户的方式主要有两种：在平台上做广告，还有就是在社交平台上做个人或公司的主页宣传，这样海外客户在社交平台上搜索企业列表或者服务时更容易主动找到你。

这个就不多说，推荐大家根据需求去看SNS营销推广教程：海外社交媒体SNS营销|SNS推广策略教程-环新网络

F.EDM营销

EDM营销也叫邮件营销，邮件营销也是一种比较传统的外贸业务开发模式，主动向客户进行营销。

因为海外用户有用邮件洽谈商务的习惯，EDM营销也是国外非常认可的一种营销方式。同时EDM营销的优势是低成本、高产出。

关于EDM的营销技巧，请查看小编分享过的另一篇文章，《EDM营销技巧-新手入门必看》。

F.海关数据

海关数据也是外贸企业搜寻海外客户的高效途径之一。外贸企业可以购买海关数据，通过查询产品关键词或者是前4-6位的HS编码直接搜索潜在客户的客户信息。

通过查看海关数据，外贸企业不仅快速找到精准买家，还可以洞察行业趋势，监测竞争对手。

如果买进口的海关数据的话，费用只需要几百，再多了小编就觉得不值了。

G.大使馆资料:

各国大使馆都有为本国企业搜集商业信息的服务：外贸企业可以通过本国的大使馆获得相应的商业目和国家黄页等信息。

以上就是主流的国际贸易客户开发的的几个渠道了，外贸企业可根据自己的条件选择适合自己的营销方式和渠道。

4. 总结

开展国际贸易的关键在于了解市场和客户，借用全球化视野和工具选好热销产品或服务。根据自身的情况选择合适的获客渠道，维护好客户关系和合法经营，也是企业开展国际贸易的基础。

再加上不断的优化自身的能力和业务流程，才能在国际贸易中获得成功。

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