“光头”的营销策略

上星期天，我的女朋友花了1000个大洋买了一条漂亮的绣花套裙，但翻遍衣柜却找不到与之搭配的上衣。今天是周六，女朋友吵着要我陪她上街买衣服。

大约10点多，我们驱车来到兰城延安路。这里是兰城最大的服装一条街，专卖女装的商店占据了90%以上，其中不乏高档的时装品牌店。我们计划从中档的商店开始挑选，逐步走高。第一家店的店面比较小，里面挂满了各色女装，显得比较拥挤，有3个人在挑选衣服，我们走进去以后，看不出哪位是老板，那几位是顾客，也没有人招呼我们，我们随意翻看了几件，就退了出来。第二家店的服装比较清新，里面只有一个人，估计是店主或雇工，我们转了一圈，那人说，我们店里的服装比别人的号数要小，我不知道是不是在暗喻我女朋友的身材略显粗壮。

随后我们来到了第三家店，这家店的面积比前两家店大出半间（约大40平米），右边是一长溜的挂衣金属杆，试衣间设在左边中间的位置，把左边隔成了里外两小间，使挂衣的区域形成了两个迂回的U字形，里间比较隐蔽，中间和里间各有一个试衣用的大镜子，不大的空地上放着一小排窄窄的皮凳。我们刚走进去，就有一个年轻人迎着我们说：是给裙子配衣服吗？你们先慢慢看，等会我给你挑几件。然后他又转身为另外几位顾客搭配着衣服。趁着女朋友挑选衣服的空隙，我仔细打量起这位年轻人来，只见他瘦瘦的身材，不高的个子，皮肤略显白色，他的头型很特别，整个头皮上，竟然找不到一根毛发，倒是大大的眼睛里透出迷人的笑容。

不一会，“光头”忙完了其它生意，转身对我女朋友说：有满意的吗？说着他拿着一件藏青套装递给我女朋友：试试这件怎么样？你可以先穿穿看，衣服是要穿着才好看的。你这条裙子真漂亮，是“温莎地”的牌子吧？台湾风格，很贵的。直到这时我才解开了进门就有的疑团：“光头”怎么一开始就知道我们是为裙子配衣服来的？原来他连牌子都知道。果然那件衣服与绣花裙很相配，穿在我女朋友身上她更显漂亮。还没等我们决定是否要买，“光头”又拿来一件黑底白花的衣服热情推荐：再试试这件，很有特色的，看上去庄重大方有气质。“光头”推荐的第三件衣服更好看，是一件有彩色圆点的休闲装，配绣花裙显得很有魅力。我们不得不佩服“光头”的眼光，每件衣服都很合适。最后我们选中了第一件和第三件，一口气买了两件。到付钱的时候才知道，感情“光头”推荐的衣服上一件比一件贵。

“光头”之所以能够打动顾客的心，取得成功的生意，是因为有一套生意经，也就是我们所说的营销策略：

其一，店面设计尽可能合理，充分运用空间，并处处为顾客着想。一般的店都把试衣间设置在最里面，而这家店却巧妙设计在中间，形成一个拐角，即扩大了挂衣的面积，又可以让女顾客在试衣时有所遮挡。另外，中间的皮凳也很有人情味，给那些陪老婆买衣服又对衣服没有丝毫兴趣的男人们提供短暂休息的地方。

其二，店主专业知识扎实，判断能力极强，能在三言两语间抓住顾客的需求。我们进门就被他看出来买衣服的目的，随后挑选的衣服又大都称心，这里大有学问。这种能力非一日之功，看的出，店主是多年经营服装的老手。

其三，店主待人接物热情得体，语言运用恰如其分，即不过分热情，又不会给顾客留下不理不睬的感觉。店主自始至终笑容满面，给人一种温馨的感觉，语言带一点女人气味，可能是多年卖女装形成的。

其四，店主充分掌握顾客心理，巧妙运用营销策略，狡猾在不经意间流露。他一开始并不推荐高档的衣服，而是推荐较为低档的，顾客有了穿低档衣服的感觉，后面穿较为高档的衣服就会有更好的感觉，不经意间就跟着店主的思路走，最后选择价格更贵的衣服，实现了店主的目标。

掌握了这些营销策略，你不想发财都难。