IT如何转为销售

销售，在很多人眼中是不入流的职业。不少人认为，没有一技之长或没有能力才退而求其次去做一个销售。然而，年薪50万的技术工程师，马仁业为什么会放弃大家眼中神一样的职业，去做一个没有底薪的销售员呢?带着疑问，小篇对马仁业先生做了一个专访。

小篇：马先生，您好。我们都知道您是一位技术大牛，曾经为GE(美国通用)写过程序，对安全性有着最高要求的银行系统和公安刑侦系统您都设计过。后来研发的分销系统和分享型招商系统更是首屈一指，为客户创造了极大的价值。但为什么您放弃了这么有前景的职业，转身去做一名销售呢?

马仁业：主持人，您好。大家都知道，技术工程师不仅拼智力，还要拼体力。每天加班熬夜，加上对电脑太久，我的身体已经完全透支了，颈椎也有严重的问题。在技术领域，我可以说交了一份相对满意的答卷。但如果要做出更好的成绩，或者直白地说想要更好的收入，却比较难。为了健康和更高的收入，我在2013年做出了一个让大家都想像不到的决定，就是放弃技术转型做销售。

小篇：的确难以想像，因为这就意味着您要放弃50万的年薪，从头再来、从零开始。刚才您说是为了健康和收入，可是大家都觉得做销售，在生意场上喝酒应酬，灯红酒绿更不利健康。听闻您从事的是无底薪的销售，而且您没有任何销售经验，您有信心一年赚到超过50万吗?

马仁业：不一定销售就需要喝酒应酬，我也正在开创一种无应酬的销售方式。关于收入问题，想必大家都知道，世界上最有钱的人都是干销售的。只有销售才可能实现年薪100万以上，而我现在的年收入也远远超过100万。

小篇：那么真的要恭喜您转行成功。我很感兴趣的是，您开创的是怎么样的一种无应酬的销售方式，还能让您这么成功呢?

马仁业：我们想像一个场景，比如晚上我们喝醉了回到家，是不是会被老婆埋怨?伤胃伤身，自己会不会觉得这应酬的代价太高了?

小篇：对的，的确太伤身。

马仁业：那么，对方难道不是跟我们自己一样的吗?所以说没有人喜欢应酬。应酬无非就是为了拉近彼此的距离，可以拉近距离的方法方式太多了。同时，客户真正要的是我们的产品服务，而非应酬。太多应酬对客户来说就是一种伤害。客户也知道羊毛出在羊身上的道理。

小篇：可是我还真的很难想像，您是一个技术工程师出身，从不跟客户应酬，您是怎么接到订单的呢?

马仁业：只要我们销售的产品服务是客户需要的，就很容易成交。甚至我还不用拜访客户。

小篇：恕我冒犯，任何产品或服务都一定会有众多同行竞争者，您这么屌，客户凭什么要选择您呢?

马仁业：其实并不是我屌，而是我的销售方式不一样。销售有几种层次：最差的就是不管客户需要不需要，都向他推销，这种销售不仅不会有业绩，而且最终会被人讨厌。好一点的销售，懂得发现客户，懂得把客户分类，他只会在潜在客户身上花时间。再好一点的销售，除了懂得发现客户外，还懂得挖掘客户的需求，他有能力让无需求的客户变成有需求的客户。最棒的销售不仅懂得挖掘客户的需求，他还能掌握客户的痛点，想客户所想，他卖的不是产品服务，而是一套解决方案，一套能解决客户最痛的问题的方案。比如医生，他卖的不是药，而且是能让病人康复的方案。只要病人康复了，他是不会管医生给自己开什么药的。

小篇：我有点明白你的意思了，可是我们也不可能像医生一样治病救人呀。

马仁业：其实像我们互联网行业，是可以做到跟医生一样的。普通的销售只会跟客户介绍自己的软件系统有什么功能、使用了什么新技术、设计有多牛。这就跟医生去跟病人介绍某一款药有什么功效一样，没有意义。所以我从不先介绍我们的产品，我会先去认真分析客户存在的问题，然后告诉他需要一个怎么样的系统软件能解决他的问题，最终他选择的肯定就是我们的软件了。

小篇：马先生真是太牛了，这就是专家式销售吗?

马仁业：没错的，有些客户面临销售业绩问题，连年亏损，使用了我们的系统后业绩不断上升，我们就成了拯救他企业生死的专家。所以很多客户都很尊重我们，经常都是客户反过来给我们送礼的。特别是体验产品，更是多得不得了。从自做了销售以后，我交到了很多企业家朋友，他们没有把我当作一个销售员拒之门外，而是把我当互联网领域的救星请进门。

小篇：真是太牛了，我都想跟您学销售了。只是您有今天的销售业绩会不会跟您多年的技术功底有关?像我们不懂技术的人可以销售软件吗?

马仁业：其实，跟懂不懂技术没关，因为不需要跟客户讲专业术语，讲了客户也听不懂。相反，多年的技术生涯让我的性格变得比较硬，不够圆滑，有时候说话的方式还是会让客户不开心，因此也损失了一些订单。

小篇：您的意思是不懂技术的人也可以做到像您这样的业绩吗?

马仁业：完全正确。我们团队业绩最好的并不是我，而是钱刚维钱总。钱总高中毕业，但是他很用心学习互联网思维，他知道客户需要什么，知道我们能解决什么问题。然后就凭着一股劲，加上他比较懂得沟通技巧，所以的业绩很好，今年应该可以拿到最少300万的业绩提成，因为他的业绩最好，还会有分红，及年终奖励等。哦，还有一辆宝马奖励，我估计最少可以拿到500万。所以，我也还需要提升。虽然不用喝醉应酬，说话的技巧还是要多学习学习。我最近在学刘一秒的《攻心销售》，明年我也要做到年薪500万。

小篇：看来马先生还是很谦虚好学，这点非常值得我们学习。那么我在这里就预祝您早日实现年薪500万。

马仁业：谢谢。