蔚来降价，降晚了？

来源｜财经杂志

作者｜晚点团队

二季度，蔚来处于一代平台向二代平台的换代期，换代的阵痛体现在了财务数据上。

8 月 29 日晚，蔚来交出一份糟糕的二季度财报。收入、销量、毛利率、现金储备均同、环比下滑，仅有车辆毛利率相较今年一季度小幅上升。

二季度，蔚来实现营收 87.71 亿元，是理想的三成，同比下滑 14.8%。净亏损为 60.558 亿元，同比扩大 119.6%，环比扩大 27.8%。基于长期主义的视角，蔚来二季度花掉了 2020 年一年的钱。2020 年，蔚来得益于获得合肥政府投资，经营上注重开源节流，将当年净亏损收窄至 53.04 亿元。

蔚来毛利率继续走低，从一季度到二季度，蔚来毛利率分别为 1.5%、1.0%。但车辆毛利率有所提高，从 5.1% 增加到 6.2%。

这两个数字重回三年前的水平。2020 年二季度，蔚来车辆毛利率、综合毛利率首次由负转正，分别为 9.7%、8.4%。

低谷过后，李斌也变得更加现实。去年一季度，蔚来车辆毛利率 18.1%，和今年二季度的理想相当，还手握 533 亿元现金储备。在当时的财报电话会中，李斌谈了原材料涨价的大环境，还谈了蔚来更多子业务，比如第二品牌、造电池。

如今，在近一个小时的投资人问答环节，李斌花了近半时间谈销售。

和 2019 年的蔚来相比，如今的蔚来有 7 款在售产品，重视技术投入，手握 315 亿元现金储备。2020 年一季度，蔚来毛利率为-12.2%，一个季度后便实现转正。李斌还是获取资源的能手，6 月 20 日，蔚来获得中东主权基金 CYVN 11 亿美元的战略投资。

随着三季度蔚来全系产品切换至第二代平台，今年 7 月，蔚来销量重回两万辆，达 20462 辆，李斌为蔚来定下了 “历史最高” 的营收和交付指引：营收指引为 189.0 亿-195.2 亿元；三季度交付指引为 5.5 万-5.7 万辆，月均近 2 万辆。

01 蔚来尝到了换代的苦

去年成都车展上，蔚来总裁秦力洪提到了 “弯道论”。他预告，“一代到二代的产品迭代完，产能迭代的爬坡结束，蔚来就驶出弯道。进入新的赛道是在 2023 年下半年。”

去年 12 月 24 日，蔚来全新 ES8 正式上市，这是蔚来由一代平台向二代平台切换的首款车。彼时，蔚来交付产品为 6 款，正式进入车型换代期。

今年一季度，蔚来老款 ES8、ES6、EC6 开始清库存，并一度对少量库存车、展车给出了内部优惠。二代平台的在售产品只有 ES7、ET5 和 ET7。

车型换代叠加国补退坡、行业价格战等因素，蔚来交付量在 2022 年四季度达到历史最好成绩 4.01 万辆后，开始下滑，一季度交付量为 3.10 万辆。

进入 4 月，据蔚来总裁秦力洪在上海车展上接受小范围媒体群访时介绍，一代平台的 ES8、ES6 和 EC6 均已订完，ET7 2022 款也接近尾声。EC7 虽然在 4 月末开启交付，但 5 月仍在产能爬坡。秦力洪说，5 月，蔚来在售车型基本只有 ET5 和 ES7。

由于车型数量少、ET5 也没有承担起走量的使命，4 月和 5 月，蔚来进入销量低谷，分别卖了 6658 辆和 6155 辆车。

5 月中下旬，蔚来产品节奏才开始提速，一口气交付了 4 款车。5 月 19 日，改款 ET7 开启交付，5 天后，蔚来最关键的走量车型——二代平台的 ES6 上市，并在次日交付。6 月，新款 ES8 和 ET5T 迎来交付。

截至 6 月末，除新 EC6 尚未发布外，在售的 7 款产品均搭载了二代平台。蔚来平台切换基本完成。

为了吸引更多消费者，蔚来还在 6 月 12 日将换电权益从整车价格中解绑，蔚来全系车型也就此降价 3 万元。这在一定程度提升了蔚来的销量，6 月，蔚来销量重回一万辆。

经历了两个月的低谷，蔚来二季度销量为 2.35 万辆，好于小鹏的 2.32 万辆，但只有理想 8.65 万辆交付量的 27%。蔚来交付量重回 2021 年二季度水平，那时蔚来有老款 ES8、ES6、EC6 和 ET7 四款车，交付量为 2.2 万辆。

据财报解释，车卖得更少了，ET5 和 75 kWh 标准续航包交付量占比的提高又拉低了平均售价，直接影响了蔚来的汽车销售收入。二季度，蔚来汽车销售收入为 71.852 亿元，环比下滑 22.1%，同比下滑 24.9%。

由于占比更大的汽车销售收入的下降，蔚来收入总额为 87.71 亿元，环比下降 22.1%，同比下滑 24.9%。同期，理想总营收为 286.5 亿元，是蔚来的 3 倍。小鹏总收入低于蔚来，为 50.6 亿元。

产品换代，也是二手车业务运转的高峰。

今年二季度，蔚来靠二手车销售、配附件销售及提供能源解决方案，得到 15.865 亿元其他收入。

但另一面，据财报称，由于较低毛利的二手车销售的增加，蔚来毛利率由一季度的 1.5% 进一步下降到 1.0%。

蔚来的汽车毛利率由一季度的 5.1% 增长到 6.2%，原因是，二季度，蔚来用于老 ES8、ES6 及 EC6 的促销折扣减少。但 2022 年二季度汽车毛利率达 16.7%。财报解释，与去年同期相比，汽车毛利率减少的原因是产品组合的变动。2022 年二季度，蔚来单车收入达 35.8 万元，本季度为 30.54 万元，电池成本的下降抵消了部分汽车毛利率的下滑。

收入端下滑的同时，蔚来并没有减少投入。

二季度，销量是理想三成的蔚来，研发投入达到 33.4 亿元，多于理想的 24.3 亿元，也超过小鹏的 13.7 亿元。从 2022 年四季度开始，蔚来已经连续 3 个季度研发投入超过 30 亿元。

蔚来花在销售、一般及行政的费用为 28.566 亿元，比理想多 5.47 亿元，比小鹏多约 13 亿元。财报解释，费用增加的原因有三：一是销售职能人员成本增加；二是全新 ES6 等新产品的发布，导致销售及营销活动增加；三是销售及服务网络拓展导致相关费用增加。

二季度末，蔚来现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及长期定期存款为 315 亿元，较一季度末减少 63 亿元。同期长、短期借款和其他费用及负债超过 500 亿元，属于资金紧张的状态。

今年 6 月，蔚来曾获得一笔续命钱，稳固了现金流。6 月 20 日，蔚来与阿布扎比投资机构 CYVN Holdings 签订股份认购协议。CYVN Holdings 将通过定向增发新股和老股转让的方式进行总计约 11 亿美元（约合人民币 78.99 亿元）的战略投资。

02 左手卖车，右手基建

五款产品交付后，今年 6 月，李斌说他意识到蔚来销售端存在问题。虽然蔚来补能、服务端的员工多，但直接卖车的员工却比同行少，这导致销售能力也落后对手。“BBA 销售人员是同期蔚来的 6 倍，蔚来的数量无法满足用户对试驾、交付、用户满意度等的要求。”

7 月开始，按照一个月锁单 3 万辆的内部目标，蔚来花了大量的精力招聘销售人员，并进行培训。李斌希望今年 9 月，销售人员在数量和能力上都达到他的要求，并在 10 月、11 月逐步看到成效。

为了配合卖车，蔚来还进行了组织调整，每一款车从总部到区域都有负责人，同时保证资源向 “5566” 这四款重点车型倾斜。

“这是蔚来营销精细化运营的重要工作。” 李斌称。

在渠道上，李斌发现，江苏、浙江、上海等华东的一线省、市地区占据蔚来销量的八成。对比宝马几乎每个地级市都有 4S 店，他举了个例子，今年 4 月，蔚来在安徽第二大城市芜湖才开了第一家蔚来中心。“在三四线城市，蔚来也希望招纳有经验的销售人员。” 李斌称。

李斌认为，基础设施的投资，有一定滞后性，但有利于提高用户触点和销售的可能性。今年 6 月，蔚来布局了超过 100 座换电站。截至目前，蔚来已经建成 1747 座换电站，其中 476 高速换电站、7900 根超充桩、9700 根目的地充电桩，是我国布局充电桩数量最多的车企。蔚来的充电网络，80% 以上是由除蔚来以外的品牌使用的。

他透露，换电站的收入并没有因为免费换电的取消而降低。“现在换电每次收 30-50 元服务费。三代站每天换电大概 60 次就能达到盈亏平衡，目前大约 20% 的换电站已达到这个水平。”

一系列的调整后，今年 7 月，蔚来交付量首破 2 万辆，达 20462 辆。李斌坦言，对换电有刚需的用户在 7 月进行了提前释放，但进入 8 月，恢复到正常需求，每个周末试驾量仍在 1 万辆左右。

这些调整也是蔚来为今年 9 月同时售卖 8 款产品所做的提前准备。其中，最后一款换代产品 EC6 将于 9 月上市。

蔚来的目标是每个月将销量维持在 2 万辆。随着销量增长，蔚来预计三季度的毛利率会实现双位数，四季度实现 15% 的毛利率。“5566（ET5/ET5T/ES6/EC6）四款产品达到 1.5 万-2 万，其他产品为增量部分。”

2024 年，蔚来品牌不会交付新产品。李斌认为，这八款车已经覆盖了高端市场 80% 用户的需求，要做的是全面提升销售表现。“一款产品走到销量峰值需要两三年。”2021 年蔚来也没有交付新产品，但仍然维持了 20.1% 的整车毛利率。

与此同时，蔚来会不断优化产品的智能驾驶体验，李斌透露，NOP Plus 累计行驶里程超过 80 万公里，里程渗透率 53%，城区 NOP 在上海和北京开启了先锋用户的测试体验。

2024 年下半年，子品牌阿尔卑斯会发布首款产品。“目前，阿尔卑斯首款车的测试车已下线，开发进展顺利。” 李斌说，阿尔卑斯的理念和蔚来品牌不同，它专注家用市场，产品款式不会太多，更看重每款车的销量。