从上次更新到现在已经3个月左右了,这3个月可以说是经历了非常多,都不知道从何说起了。。。
看了看上面篇文章,讲到去了湖南那一片,唉,过程中的艰辛什么的我就不用多说了,因为时间久了,那些事情都觉得很正常了,也没放心上,所以有好多细节已经忘了,反正根据之前的计划是完全完成了。其实之后又去了湖北,四川,每天就是拜访、发资料、询问、打卡签到、介绍产品这些,其实更多的时间是在开车。总共从1月份到7月份吧,下面是我给公司的拜访数据统计:
2018年1月----2018年7月医院拜访总结(表一) | |||||||
医院数 | 拜访次数 | S类(老客户) | A类 | B类 | C类 | 其他 | |
重庆市 | 152 | 206 | 0 | 7 | 22 | 39 | 84 |
贵州省 | 67 | 68 | 0 | 0 | 14 | 24 | 29 |
湖北省 | 55 | 60 | 2 | 2 | 14 | 18 | 19 |
湖南省 | 82 | 87 | 2 | 0 | 15 | 14 | 51 |
四川省 | 31 | 32 | 0 | 0 | 2 | 11 | 18 |
合计 | 387 | 443 | 4 | 9 | 67 | 106 | 201 |
占比 | 1% | 2.3% | 17.3% | 27.3% | 52.1% |
2018年1月----2018年7月医院拜访总结(表二) | ||||
三级医院 | 二级医院 | 其他 | 合计 | |
A类(准客户) | 0 | 6 | 3 | 9 |
B类(潜在客户) | 17 | 35 | 15 | 67 |
C类(待定) | 106 | |||
其他(暂时放弃) | 201 | |||
有效客户 | 5 | 24 | 7 | 36 387 |
有效客户占比 | 1.3% | 6.2% | 1.8% | 9.3% |
医院等级占比 | 4.3% | 10.5% | 4.6% | |
备注:1.有效客户:是指在A类B类客户中有客户联系方式的。 2.有效客户占比:有效客户在所有拜访医院总的占比。 3.医院等级占比:是指各个等级的A类加B类医院在医院总数的占比。 |
其实从这两张表可以看出,话了半年多得到的结果其实并不满意,也许是自身原因,也许是产品原因,也许是运气差(碰不到人,或者人家当天心情不好之类的),从结果看,除了本地的可以继续拉近关系,其他那些城市拜访过的可能都是一面之缘了,因为毕竟太远,不可能经常过去了解动态,不过留到电话的还有机会。
经过这半年的拜访后,公司也决定让我占时不出去了,消化一下这半年收集的客户,也让我专攻医疗器械商进行合作,毕竟医疗器械商跟医院关系更好,而且他们是做硬件我们做软件完全不冲突。好吧这段艰辛的拜访行动,或者说客户搜集行动(当然也是我入这行干的第一个主线任务把)我就用这个两个表和这些啰嗦的文字解释了。
接下来要给大家分享一下在搜集客户之后的事情。
第一次做标书:在湖北那边有一家医院,是之前同事发展的客户,后来我们跑那一片的时候我也跟着加入了,他们医院是要一个综合版的OA,其实就是常规版本的OA系统加上一些定制的功能,如合同管理,人事管理,这一类的。听我同事说这个项目差不多从接触到现在也有1年多了把,他们是院内招标,就是医院自己组织的邀请招标,没有代理机构。之前我是有了解过招投标这些有流程的,只是自己没有实际操作过。收到消息之后我同事就让我来做标书,当时是完全没头绪的,不过他发了几个之前的投标书给我看,让我按照招标文件来做。好吧那我就只能复制粘贴了,还好技术部分我比较了解,基本上也是复制粘贴其他的,按照招标要求很快我把技术部分做出来了,根据招标要求把目录理出来,然后跟着目录做商务部分,售后部分,资质这些,最后做完了发给我同事,我同事一看,给我说,还有一个响应对照表没有,这玩意没听说过啊,好家伙这对照表一条一条的对,还要写说明,真的有点累,每次的说明词还不一样,对于一个词穷的人来说真的很难,不过还好,还是最后弄出来了,打印装册,准备投标。
第一次投标:其实已经内定,我们只是去做做样子。
第一个成功业务:其实是同事的朋友在里面当官做成的。
第二次做标书:
第二次成功业务:
今天才发现这篇文章在草稿箱里面待了这么久,今天看到,还是发出来吧。上面的两个第一次,两个第二次都简写了,其实根本就跟自己没关系,自己只是去吸收了一点办事经验。