销售>>如何系统的介绍产品与服务

1.销售人员如何介绍产品

　　怎样把产品系统地介绍出来？如何能让客户满意？在介绍中应该注意以下几方面：

　　◆介绍产品的目的

　　◆介绍产品的语调

　　◆介绍产品的注意事项

　　◆准备好介绍大纲，掌握出席人员，使用有效工具，场地布置，产品的展示

　　2.事半功倍的表达程序

　　◆初级利益（引起客户兴趣）

　　◆带入问题（引起客户共鸣）

　　◆解决的方案（解决客户问题）

　　◆特性（使客户认同，并应拥有它）

　　◆好处（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）

　　◆利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等）

　　◆佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）

　　◆整体利益的总结（临门一脚）

　　◆促成决定（成交）

　　介绍产品的三赢策略

　　◆活力。介绍产品时，要给人以充满活力的感觉。

　　◆娱乐。只要客户愿意听你说话，不管他对产品或服务是否感兴趣，你都应居于领先的地位，你一定要让顾客感觉到有想亲自参与的强烈欲望，你还可以用亲切的方式使他们有一种参与感。

　　◆教育。介绍产品或服务的内容必须能说服顾客，而且还要说得这个客户非买你的产品不可。

　　这些都需要你展现自信，而自信又来自于经验，把你的每一次销售都当成你的最后一战。在人的一生中，机会永远是稍纵即逝，如果你这次对产品的介绍，做得不是很好、很满意，客户没有买。客户说不要，那就没有下次的机会了。因此你在介绍产品时一定要做得很好。

　　介绍产品的大忌

　　（1）缺乏准备

　　（2）忽略客户或听众

　　（3）介绍一堆信息和数字

　　（4）停止道歉或是找借口

　　（5）骄傲自大

　　（6）打断客户的话

　　（7）讲低级庸俗的笑话

　　（8）语言肮脏

　　（9）轻声细语或声如洪钟

　　（10）乱用文法，发音错误

　　（11）无关痛痒的字词

　　【自检】

你在产品介绍过程中是否犯过下列错误？如果由你准备，如何进一步改进？

错误类型	是／否	改进计划
缺乏准备	是□  否□
忽略客户或听众	是□  否□
只介绍一堆信息和数字	是□  否□
停止道歉或是找借口	是□  否□
骄傲自大	是□  否□
打断顾客的话	是□  否□
讲低级庸俗的笑话	是□  否□
语言肮脏	是□  否□
轻声细语或声如洪钟	是□  否□
乱用文法，发音错误	是□  否□
无关痛痒的字词	是□  否□

系统介绍产品与服务的12个步骤

（1）有没有需求。

◆没有需求，就没有产品介绍的必要

（2）准备工作对销售解说是必要的

◆计划销售说明是一种教学相长的过程

◆兴趣是从说明产品的功能开始培养出来的

◆谈论产品的功用时，想拥有产品的欲望也随之就产生

（3）成功的销售就是功能与特色的销售

（4）销售中最有效的句子

◆“对你的好处是……”

（5）客户只是买利益和问题的解答

◆人们都是凭着感觉来决定购买的

（6）每位客户内心的问题

◆“这个产品对我有什么利益关系？”

（7）向客户推销前先进行销售说明

（8）最成功的销售说明都是从简到繁

（9）客户的参与感很重要

◆参与感能转移成为承诺感

（10）使用有助视觉效果的器材与道具

◆视觉化的销售道具比听觉的销售方式有效22倍。

（11）要求客户的反应回馈

（12）记住80/20定律。

【自检】

介绍你的产品与服务

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【本讲总结】

通过产品展示，客户能加深对产品的了解，做好产品展示就进一步地接近了成功。有系统地介绍产品与服务是我们成功销售的前提，要掌握介绍产品与服务的步骤和技巧，避免介绍产品的误区。希望通过这一章的学习能使你对介绍产品与服务的意义有一个更加深入的认识。

【心得体会】

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