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转载 如何成为合格的售前
各个公司对售前的定位不尽相同,但总的来说售前应该是项目研发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前就是技 术人员;而在项目研发人员眼中,售前则是专注技术的销售人员;在客户眼中,售前又是代表公司技术水平的技术人员。具体的售前技术支持活动中,售前需要协调销售人员、客户、研发人员间的关系:将公司的技术实力向客户展现、取客户的初步需求、与客户讨论项目系统的初步方案、协助销售人员将产品和技术优势推
2009-09-25 16:46:00 768
转载 如何成为一名优秀的系统集成售前工程师
系统集成是一项技术性很强的增值服务工作,而具体体现增值的服务内容是系统集成工程师的创造性劳动。系统集成工程师通常分为售前和售后两类。售前工程师主要负责用户交流、建议方案的设计以及投标书的撰写等售前阶段的技术性工作;售后工程师则主要负责设备安装调试、系统测试、技术文档编写等售后工作。售前和售后工程师的划分不是绝对的,有时候一名工程师在项目中既要做售前工作又要做售后工作。一般来说,售前工程师比售后
2009-09-25 16:45:00 1463
原创 怎么样才算是一个合格售前工程师
闲着无事,想想最近被面试和面试别人时各个问题,自己总结了几条作为合格售前工程师需要具备的技能、素质,抛砖引玉,希望大家批评指正,一起进步:)1、一个合格的售前工程师需要具备的技能具备扎实的技术基础;对相关行业的现状与需求具有广泛了解;最好具备相关产品与工程的售后经验;熟悉行业相关公司与产品线;具备将用户需求转化为技术解决方案的能力;具备方案讲解与交流能力;熟悉标书编写与投标流程、规范;具备
2009-09-25 16:45:00 2329
原创 销售>>接近客户前的准备
练口才 一个销售人员,即使有再好的促销构思和产品,如果不能把它表达出来,人家怎么知道你要表达的这一切?所以表达是销售人员最重要的一种能力。 拓展人际关系 拓展人际关系就是使自己在生活或工作的群体中,别人会对你产生一种好感,甚至于说在你的团队或组织中,人家对你永远会竖起大拇指。工作中要学习赞美、尊重你的客户,客户可拒绝你的商品、你的价值,但他永远不会拒绝你对他的关怀。也就是说,在拓展人际关系的
2009-09-25 16:18:00 669
原创 销售>>展示的技巧
【销售箴言】 销售是客户和你共同参与的活动,当你销售一个实物产品时,你的表现要像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间来观看你的展示,表示确实有潜在需求,这一时刻,你要把握住机会。展示不是做产品特性的说明,而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示 展示是指把客户带引至产品前,通过对实物的观看、操作,让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益,藉以达成销售的目的
2009-09-25 16:17:00 428
原创 销售>>接近客户的方法
认识销售的四个阶段 ①推销自己 ②销售商品的效用价值 ③销售商品 ④销售售后服务 在销售产品之前,先要推销你自己。当你能把自己推销出去时,你才能去销售商品的效用价值。你所推荐的商品和服务,能为客户带来什么好处?怎样帮客户解决问题?找到客户需要的效用及价值,当顾客的这些问题都能解决时,你才能把商品推销给客户。 最后就是销售你的售后服务,例如,销售商在销售商品的同时向客户做出的三包承诺:
2009-09-25 16:17:00 668
原创 销售>>如何系统的介绍产品与服务
1.销售人员如何介绍产品 怎样把产品系统地介绍出来?如何能让客户满意?在介绍中应该注意以下几方面: ◆介绍产品的目的 ◆介绍产品的语调 ◆介绍产品的注意事项 ◆准备好介绍大纲,掌握出席人员,使用有效工具,场地布置,产品的展示 2.事半功倍的表达程序 ◆初级利益(引起客户兴趣) ◆带入问题(引起客户共鸣) ◆解决的方案(解决客户问题) ◆特性(使客户认同,并应拥有它) ◆好处
2009-09-25 16:15:00 1365
原创 销售>>系统介绍产品的案例解说
【本讲重点】 系统介绍产品的案例——现场解说 销售人员在介绍产品的时候,一定要把握几个原则: (1) 初级利益; (2) 待遇问题; (3) 基础方案; (4) 特性、好处、利益,佐证的资料以及整体利益的总结; (5) 做尝试性的成交。 如何系统地介绍产品的案例现场解说 下面是销售人员刘先生对顾客王小姐介绍管理课程的过程: ◆背景 ①刘先生是一位资深的销售人员,经李小姐介绍认
2009-09-25 16:13:00 710
原创 CRM与战争——项目型销售的成败剖析
人们常说“商场如战场”,不少人都通过对战争的分析研究寻找营销管理中难题的解决办法。众所周知,一场战争是由很多场战役和战斗组成,只有取得一些关键战役和战斗的胜利,才有可能获得战争的胜利。不同业务管理模式的企业在战争中取胜的关键战术亦有所不同,今天主要探讨的话题,是针对项目型销售为主的企业,这类型企业要赢取现代商战的最终胜利,笔者认为最少有两个方面是最值得管理者关注的: 1、项目机会的评价;2、提高赢
2009-09-25 16:11:00 556
原创 营销就是和消费者谈恋爱
世界上第一个推销员是谁?是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果推销给了亚当和夏娃。 营销是媒人,品牌就是丘比特。营销成了企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的重点之一就是赋予产品生命力,把产品变成消费者的恋人,让产品与消费者建立情感联系,爱上品牌! 情人眼里出西施 一个女子,在素昧平生的人的眼里,可能是相貌平平,但在情人的眼里,就可能成为像西施一样的美丽佳人,一举一动、一言一行
2009-09-25 16:10:00 962
原创 信息管理系统的营销
ERP/MRP/PDM的营销基本上经历了三个阶段。第一个阶段是理念营销阶段。在这个阶段,用户对ERP/MRP/PDM还不熟悉、不了解。他们不知道ERP/MRP/PDM的相关产品,也不知道ERP的基本理念。所以,ERP提供商在做营销时,关键任务不是推销自己的ERP/MRP/PDM产品,而是向用户推销ERP的基本理念。只要用户接受了ERP产品所代表的先进管理理念,他就自然接受了相应的ERP/MRP/P
2009-09-25 16:09:00 457
原创 如何写好商业PPT
白驹过隙,时光飞逝,07年上半年飞快过去,中场盘点,支持了10多个分公司的17个项目(实打实支持,捎带着支持的不能算)截至到7月份已签了5个,上半年合同签约金额1096万,有点辛苦,有些收获,在这里吐出一些心得,与各位分享。 很早以前在AMT上有高手撰文描述说从PPT上看咨询顾问的三重境界,一重雾里看花、二重小楼一夜听春雨、三重横空出世,境界界定之清晰,缘由之确凿,令人十分佩服,但是很可
2009-09-25 16:05:00 1401
转载 如何介绍产品
力求引起顾客对产品的兴趣,这是实现推销目的的关键。如果顾客对你推销的产品没有兴趣,那么很难力求引起顾客对产品的兴趣,这是实现推销目的的关键。如果顾客对你推销的产品没有兴趣,那么很难想像你能将产品推销出去。 诱导顾客对产品的兴趣应该遵循一个循序渐进的原则。也就是说,顾客的兴趣是慢慢地成长起来的,因此,诱导顾客的兴趣也要一步一步地来,决不可性急。 引导顾客的兴趣首先要展示你所推销的产品,
2009-09-25 16:03:00 1147
原创 买了本微软的Windows网络编程一书,看了看,写我第一个网络程序:文件传送程序
这程序很简单,主要目的是:验证我对Winsock,select的理解,半年后写的第一个程序,练手为主原理:发送端:获取某个文件,将这文件分解,用循环将这文件发送出去;接受端:循环接受那文件,将其组合,存入某个文件里.服务端:void SendFile(){ #define PORT 34000 /// 端口 AfxSocketInit(NULL); CSocket sockSrvr;
2006-01-29 11:05:00 906
空空如也
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