混合变现不好“拿捏”，出海新手怎么破局？ | TopOn出海干货

2022 年，广告设置新规频出，变现空间受限，让本就深陷商业化难题的工具类应用开发者举步维艰；而在手游市场，尽管版号在苦熬 263 天后终于回归，但将近砍半的发放量，对嗷嗷待哺的游戏市场只是杯水车薪。

无论是以广告（In-app Ads，简称 IAA）、内购（In-app Purchase，简称 IAP）还是混合变现增收的开发者，持续收紧的行业政策和极度内卷的业内环境，都让增收之路愈发难行，不得不踏上出海征途。

新手开发者出海，如何避免走弯路？充分的信息度和丰富的前人经验是顺利出海的前提。

TopOn为大家带来**《变现新思路：IAP+IAA混合变现玩法全解》**独家分享，从不同游戏类型的广告变现模式出发，教你如何设计广告才能带来最大收益，并以实战经验为例，带你“抄作业”。

混合变现发展现状

混合变现简单来说就是IAA应用广告+IAP内购结合的变现模式，其实这种变现模式不是某一类产品所特有的，前几年比较热门的超休闲游戏，主要以广告变现为主，但是最近它们在玩法和变现上都已经产生一些变化，比如用户可以免费使用有广告的版本，同时也可以通过内购选择一个去掉广告的版本。而且我们发现越来越多的重度游戏厂商也在探索和尝试混合变现。

我从一些公开渠道找到其它的公司在混合变现上的数据分享，下图显示在北美地区Google play收入前200的游戏当中，混合变现的游戏数量在2015年的时候占比大概在26%，到了2020年这个占比已经到了58%，比例上翻倍了。北美市场是中国开发者出海的首选地区，所以这个数据是有一定的参考价值的。

此外，不同类型的游戏在广告结构上有较大差异，文字、街机、棋类等休闲类的产品，主要通过广告变现，所以它们的广告收入占比能到50%以上；像一些超休闲游戏基本是依赖广告来变现的，所以这个占比大概是90%。而角色扮演、动作冒险这种偏中重度的游戏，它们的广告收入占比在25%以内，虽然不同类型的游戏对于广告的依赖程度不一样，但可以肯定广告在游戏收入里发挥了自己的价值。

我们现在也会经常遇到一些做中重度游戏的开发者，他们可能会顾虑把广告加入游戏里，会一定程度上影响用户的体验。其实从Unity的数据可以看到，只要合理的加入广告，不仅可以提高开发者的收入，同时也可以提高用户的留存率，而且玩家对于广告的接受程度其实是在不断提升的。

混合变现游戏怎么进行广告设计

游戏常见的广告样式包括开屏、Banner、原生、激励视频和插屏这五种，不同类型的游戏在广告样式的选择上也不一样。我们首先来看一下超休闲游戏和休闲游戏，这类游戏有一个特征，即玩家在游戏里面会频繁地切换场景，这就给插屏广告提供了很好的展示机会，所以休闲游戏主要会使用插屏、激励视频和Banner这三种为主。
TopOn也做了一个数据的统计，休闲游戏的插屏广告的收入占比接近了一半，其次是激励视频。而中重度游戏因为更兼顾玩家的体验，所以较少使用主动弹出的插屏广告，更多会使用激励视频，激励视频收入占比超过了80%以上。

在接入不同的广告样式当中，也有一些注意事项。比如针对激励视频，如果是广告时长在20秒以上的视频的素材，最好要做好预加载。针对插屏广告，在前期可以设置展示上限频次来观察用户对于这个插屏广告的反应。而针对Banner广告，可以设置自动刷新的时间，通过广告的变化去吸引用户的注意力，从而提高广告的转化率。

广告样式确定了之后，第二步就可以选择广告平台，海外广告平台数量有很多，比如TopOn目前合作的广告平台加起来有32家，我们建议开发者结合产品所在的地区，流量所在的地区以及要接的广告样式，最后确定要接哪些广告平台，数量上建议接入3-8家就可以了，方便大家后续做一些灵活的调整。

欧美地区重点关注Admob、Meta、Unity、Applovin、Vungle，俄罗斯地区可以考虑本地的广告平台Mytarget以及华为广告。东南亚地区重点关注Admob、Meta、Pangle、Mintegral、Unity、inmobi，此外我还想分享三个平台：它们分别是中国本土出海平台Pangle、华为广告以及全球化广告平台Mintegral，前两者主要东南亚以及日韩的变现会比较有优势，华为广告可能大家听得比较少，它们变现的优势地区主要是在中东（土耳其、埃及）地区，以及欧洲还有东南亚、墨西哥这些地区表现都不错。

• 案例解析：Pocket Sniper

Pocket Sniper是一款休闲射击类的游戏，上线一周就登顶了美国iOS免费总榜和游戏榜榜首，它的流量主要分布在欧美、日韩、港台和东南亚地区，它们的收入主要来源于广告，广告样式有激励视频、插屏和原生广告，并包含有少量的内购，内购可以去除广告。

在变现上，Pocket Sniper接入了Meta、Admob等10家广告平台，由于他们流量分布地区很广，高达200多个，所以通过流量分组的功能把一些重点国家以及eCPM比较接近的国家单独分组运营，也使用了瀑布流+bidding的混合排序，这种排序也是目前海外变现最主流的排序方式。

在使用这种排序方式时，我们建议尽可能多地添加一些bidding的平台，也可以通过A/B测试找到瀑布流最佳的一个底价设置，这样我们能通过高底价的瀑布流设置去刺激以及提升bidding的出价，最大化提升eCPM。

• 案例解析：Devil Lord

Devil Lord是一款日本的冒险类游戏，所以流量大部分来自日本本土以及少量的港台的用户，变现上内购收入占比偏多，约为60%-70%，广告收入占比20%-30%，内购可以去除广告以及购买游戏的钻石。

广告样式以激励视频和banner广告为主，接入了包括Admob在内的8家平台，其中有两家是日本的本土平台Maio和Nend，因为流量集中，所以使用了TopOn的流量分组功能把这三个地区单独做一个运营，配置不同的广告源；针对iOS版本将NO IDFA的设备做了单独分组，部分广告平台在获取不到IDFA的情况下可能填充率会特别低，所以在这个分组里就可以不添加这类平台。

【关于TOPON】
TopOn是全球领先的移动广告聚合工具平台，专注于为全球移动开发者提供广告变现运营管理及优化服务。基于大数据打造的智能化聚合管理工具，为开发者提供广告分层、头部竞价、流量分组、A/B测试、交叉推广、API管理等便捷变现管理功能，快速实施精细化运营策略，同时配备多维度数据报表，精准比对广告平台API数据，详细展示用户时长、广告展示频次、DEU、LTV、留存等关键数据，助力开发者实现广告收益最大化。