言语是最温柔的力量，但总有人把它当做冰冷的武器。
沟通是听，听得越多越成功。
顶级的沟通，是身临其境的演戏。
公司不是家，公司是讲道理的地方，家是讲感情的。
当沟通变成胜负，最后就只有沉默。
我们做的每一件事都是一种沟通，即使我们一句话也不说。
一、了解自己
最大的敌人是自己，因为我们不了解自己。了解别人容易，旁观者清；了解自己困难，当局者迷。
我是谁？我从哪里来？我到哪里去？如果你能给出自己的答案，那么，你对自己有了模糊的认识。
认识世界，认识自己，保持平衡。世界那么大，我想去看看。自己那么小，我想去了解。
极具天赋者易寻，能力均衡者难觅。
当我们能真正地认识自己，那就是人生的重新开始。
人生三见：见自己、见天地、见众生。自己是一团欲望，天地是规律，众生是人性。
见自己，是了解自己的优势。优势 = 才干 + 知识 + 技能。才干是天赋，知识是理论，技能是实践。简单的动作练到极致就是绝招。知识转化成技能，需要方法论。方法论，是工具。
见天地，是通过学习了解自己的不足。
见众生，是影响他人成功。
认识自己，需要耐心和勇气。
认识自己，是通向自由的关键。自由是自律，不是为所欲为。
达尔文说过：“无知比博学更容易产生自信。”
谦卑地承认自己的无知。你不知道自己是谁。
苏格拉底说过：“承认自己的无知，乃是开启智慧的大门。”
专注于自己的感受，不要在乎别人的看法。与昨天的自己相比，而不是和今天的别人相比。
一个人成熟的标志就是内观自己。
了解自己，需要一辈子。
老子在《道德经》说过：“知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。”
自我觉察，是指个人知道、了解、反省、思考自己在情绪、行为、想法、人际关系及个人特质等方面的状况、变化及发生的原因。对自己有清晰、准确的认识的人，能够做出更明智的决策，建立更满意的亲密关系，有更好的职业发展，并且更加自信。
先有觉察，才有改变。不断挑战自己，发展自己的潜力。坐上火箭，到达人生巅峰！
改变自己，从“先给自己定一个小目标”开始。比如，下个月的目标是学习沟通并掌握沟通技巧。
二、沟通
1、向上沟通
工作中，向上沟通是无法避免的，这关系到我们的发展前途，俗话说得好“酒香也怕巷子深”。
加班没有价值，有业绩才是价值。
事事有回应，件件有着落，是跟领导建立信任的关键。
带着方案沟通，而不是带着情绪。
（1）积极主动
（2）及时请示、汇报与反馈
（3）在领导面前当专家
（4）高度重视领导的意见
（5）了解领导的关注与期望，投其所好
2、向下沟通
坎特法则，指的是尊重员工是人性化管理的必然要求，是回报率最高的感情投资。尊重员工是领导者应该具备的职业素养，而且尊重员工本身就是获得员工尊重的一种重要途径。
管理，从尊重开始。
领导要指导员工学会时间管理，利用好时间，做好工作，做好职业发展计划。
（1）在专家面前当领导
（2）不吝赞美之言
（3）清晰告知做什么与为什么
（4）公平公正，以理服人
（5）及时跟进与监督
3、对内沟通（平级沟通）
跨部门沟通，经常陷入冲突。由于部落效应，不是解决问题，而是攻击对方。
部落效应，指的是我们不知不觉就将自己归为某一个团体里面，从而和另外一个团体对抗的一种现象。
平级沟通，是沟通的双方没有职位高低上的差别，地位平等，权责明确，不存在谁必须服从谁的关系。只是相互协作，共同达成一个统一的目标。
平级沟通，是为了寻求支持和配合。
（1）积极倾听和反馈
（2）用同理心去沟通
（3）彼此尊重，从自己开始
（4）双赢思维
（5）主动提供信息
4、对外沟通
对外沟通，明确对接和沟通机制，争取各方满意。
人脉不是能帮到你的人，而是你能帮到的人。
三、倾听
孟子说过：“人之患，在好为人师。”
未经他人事，莫论他人非。未经他人苦，莫劝他人善。
人最愚蠢的行为，就是不停地给别人讲道理。能说服一个人的从来都不是道理，而是南墙。能点醒一个人的从来都不是说教，而是磨难。强者选择原谅，智者选择忽略，智者惜口，愚者指点江山。
好为人师，说教，指点，讲道理，提建议，忠告，最讨人厌！
讲大道理，会使人变笨。
没有人喜欢被改变。
领导做下属的老师，是很下流的事情。
最善于与人沟通的高手是那些善于聆听的人！
会说，显示的是你的能力；会听，显示的是你的修养！
苏格拉底说过：“上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多见而少言。”
倾听，是少说多听。
马克·鲍尔莱说过：“一个人成熟的标志之一就是，明白每天发生在自己身上99%的事情，对于别人而言根本毫无意义。”
每个人最关心的终究是自己，抑制自己的表达欲，给别人更多的时间去表达他们的想法，学会将80%的注意力放在倾听上，20%用在表达上，很容易让人产生愿意亲近你的感觉。
让对方把话说完，我们才能得到完整的信息，不要打断别人的话。
有效倾听，需要做的是：
1、打断并复述对方的说话内容。
2、提问并确认对方的说话内容。
3、关注感受而非对错。
四、表达
不敢当众讲话。
不敢发表自己的想法。
不爱说话，是一个结果，不是原因。口才好，不是表达好。
大部分人是自己讲不清，别人听不懂。人与人的沟通，太难了。
写作是慢速的表达，表达是快速的写作。
写是面向自己，说是面向他人。
完美的表达需要全脑联动：运用逻辑的左脑构建你的思想，运用感性的右脑呈现你的思想，全脑的完美结合。
提升表达能力，需要持续的“输入-总结-输出”。
1、增加输入的知识
了解各个行业、领域的知识，生活的常识，读书，等等。知识积累多了，不会脑袋空空。
表达是最好的学习。
费曼学习法，是最高效的学习方法。
费曼学习法，是把学习到的知识用简单语言讲给别人听，别人听懂了，说明你真的掌握了。以教代学，用输出倒逼输入。分享给别人，可以加深记忆。发现解释不清或者不能理解的地方，回头学习，直到掌握为止。
2、输出自己的观点
把自己对某些时事热点的观点写下来。
读书，写下自己的一些收获和感想。
3、逻辑
逻辑能让我们表达地更清晰和精准。
金字塔原理，让你想得清楚，说得明白。
金字塔原理，主要有3种表达方式：
（1）自上而下
结论先行，归类分组，逻辑递进。简单来说，就是总分总结构。
表达观点时，优先说出结论。
（2）自下而上
列出所有关键信息，想到什么都写下来。
从信息里找到共性和差异，合并同类项，简化成有逻辑关联的要点。
以点带面，得出结论。
（3）MECE法则
归类，可以使用MECE法则。
相互独立，完全穷尽。
不重不漏。
4、脸皮厚
李宗吾在《厚黑学》书中说过：“脸皮要厚，心要黑。”
想一下，你只是地球上70亿人中平凡的一个人。
当众讲话紧张，只是你无法控制别人对你的看法是好是坏。放下面子，表达自然顺畅无阻碍。
脸皮厚一点，别太在意别人的看法。
脸皮厚是治愈一切痛苦的良药。不给自己的内心加戏，杜绝精神内耗。把所有的时间花在提升自己身上，毕竟我们只活一次。
胆大心细脸皮厚，嘴甜心狠办事稳。只要我不尴尬，尴尬的就是别人。
5、勇气
人终有一死，你有权利选择你的毒药。
面对敌人的勇气是匹夫之勇，面对自己的勇气是真正勇士。
西塞罗说过：“勇气就是对艰苦和痛苦的蔑视。”
遇到任何困难都不要怕，微笑着面对它，克服恐惧的最好方法就是面对恐惧，奥利给！
勇气可以给你带来不一样的体验，不一样的生活。
用勇气扩展舒适区，就可以在舒适区舒服地躺平啦。
学会展示自己，没人知道你内心的想法，说出来吧。
五、说服
信任是沟通的前提，揣摩是说服的基础。
波斯曼在《技术垄断：文化向技术投降》书中有一个故事：
两位神父不能断定是否可以允许抽烟和祷告同时进行，于是就请教皇给一个权威的裁决。其中一位神父问教皇：“允许祷告的时候抽烟吗？”教皇说：“这样做是不可以的，因为祷告时应该全神贯注。”另一位神父问教皇：“抽烟时允许祷告吗？”教皇说：“这是可以的，因为任何时候祷告都是可以的。”
同样的问题，有不同的结果。说话的先后顺序，会影响人的判断。
说服，是让别人舒服地接受你的想法的过程。
我们永远说服不了别人，人只会被自己说服。少提意见，多引导，让对方自己找到问题，说服自己。
不要站在矛盾的对立面和对方谈理解，尝试站在事物的侧面去解释其两面性。
说服一个人最有效的方法，是认同他。
尽量不要直接指出对方的误区，而是先认可，再建议，把语句中的“但是”改成“同时”。
说服别人，是站在对方的角度去思考。
说服别人，有2种方法：
1、利益说服
钱难挣，屎难吃。
任何时候，以对方的利益为出发点。
明面上替对方利益考虑，实则掩盖并达成自己的真实意图。
双方利益冲突较大时，利益说服的失败概率比较高。
（1）利他
偶然的成功看运气，必然的成功看格局。
稻盛和夫说过：“极致的利他，才是最好的利己。”
利他行为，是一个人在帮助其他人时，完全不考虑自己。
一个人最快的成功，是让别人成功。以对方为中心，不是以自己为中心。解决对方的问题，不是解决自己的问题。
利他是手段，利己是目的。
利他，是最好、最长远的互换价值思维。
讨好不是利他，利他是创造价值。
（2）互惠
将欲取之，必先与之。
想要别人帮忙，先给点好处。得到好处、恩惠的人，会把对方当做自己人。
有了互惠体系，人类才成为人类。
《影响力》书中的互惠原理，是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠原理，是用一种类似的行为来回报他人为我们所做的一种行为，互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。
当你得到别人给予的东西，你的内心会有亏欠感、负债感，产生压力，必须要做些事情来释放压力，所以，你很容易答应别人的请求。比如，别人给你一个面包，你会请别人吃饭。
启动互惠原理的最好方式是，送别人一些无法被退回的礼物。
互惠原理，对陌生人也有效。比如，拜访客户，带上一些小礼物，或者产品的试用装，商务合作更容易成功。
生活中很多例子，都是互惠原理。比如，试吃、试用、试穿、试驾、投桃报李、滴水之恩当以涌泉相报、吃人嘴软拿人手短。
先提出一个有难度、被拒绝的要求，再提出一个简单、真实想要的要求，更容易实现目的。比如，你想让别人借500元，可以先跟对方借1万元，当对方拒绝之后，再跟对方借500元，有更高的成功率借到钱。
（3）稀缺
物以稀为贵。
稀缺原理，是指机会越少价值越高。
稀缺原理的最佳条件：不是一直稀缺，而是从充足变成稀缺。
某种东西变得稀缺时，我们想得到它，面临竞争时，得到它的愿望更加强烈。
少即是多，越少越有说服力。
比如，印错的纸币，仅此一件，促销当天结束，等等。
比如，告诉买房者，有人看过房子，打算明天来付定金。买房者更有可能立刻买房。
（4）损失厌恶
如果你不立刻行动，会失去好多。
损失厌恶，是进化的智慧。
损失厌恶，也叫损失规避。
嘴上说不要，身体很诚实。
损失厌恶，是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。比如，赌徒心理，不是及时止损，而是尽快回本，陷进去了。
损失厌恶，是人们面对损失时的痛苦感要大大超过面对获得时的快感，所以人们对损失尤为敏感。
逆反心理：“越是得不到，我们越想要。”
损失厌恶，用于说服有非常大的指导意义。面对将要损失的利益，即使还没真正拥有，人们也是不愿意的。把得不到的损失，说得越具体，越能说服对方。
比如，优惠券，满减，包邮，积分，以旧换新，等等。
比如，保险人员对你说，如果你不买保险，出了意外，住院要花一大笔钱，现在只要每年交几千块钱，就可以享受几十万元住院报销的优惠，很多人都会心动，立刻买保险。其实，保险最没用，不建议买。拿在自己手里的钱，才是自己的。
比如，拍100张婚纱照，摄影师会多拍一倍以上的照片，让你去挑选照片。此时，你中了商家给你设的圈套，就是损失厌恶。大多数人都会挑选超过100张照片，觉得每一张都好看，越选越多。精修照片需要50元一张，最后你付钱时，婚纱店多赚一大笔钱。
2、情感说服
你希望别人怎样对你，你就先怎样对别人。
（1）共情
世界上最难的两件事，一是把别人的钱装进自己的口袋，二是把自己的思想装进别人的脑袋。
以理服人，说服不了人。
我不要你以为，我要我以为。
我不要你觉得，我要我觉得。
不经他人苦，莫劝他人善；若经他人苦，未必有他善。
鲁迅说过：“人类的悲欢并不相通。”
不要说什么“我理解你”，世界上没有真正的感同身受，每个人都是一个独立的个体。可以尝试说：“刚才你说的话，我在内心体会一下，我试着去理解你。”
共情，是体验别人内心世界的能力。
共情，是理解他人的经历，给予回应的能力。
共情，是我们能走进他人的世界，用当事人的眼光、态度来看待这个世界，也能从他人的世界里走出来。
共情，也叫同感、同理心、感同身受。
共情的核心技术，是复述、提问。
共情跟性别无关。男人、女人都有共情能力。
安慰、建议、同情、讲道理、自以为是、好为人师、强加于人、淡化矛盾、迎合，不是共情。
共情不是操纵对方，而是理解对方，站在别人的角度思考。
丹尼尔·戈尔曼说过：“共情是情商的核心能力。”拥有共情能力，可以准确地理解别人，也能清楚地认识自己。
美国著名主持人林克莱特有一次在节目中问一个小男孩：“你的梦想是什么？”小男孩说：“当飞机驾驶员。”林克莱特逗他：“假如飞机在太平洋上空飞到一半，油烧完了，你怎么办？”小男孩说：“我会告诉我的乘客系好安全带，然后我挂上降落伞跳出去。”在场的观众笑得东倒西歪。大家都觉得，这是一个聪明又自私的小孩。没想到的是，大家笑完，小孩委屈地哭道：“我是跳下去拿燃料，然后马上回到飞机上。”
共情，需要耐心的倾听。
共情，是一种说废话的能力。赞同对方的想法和感受，引导对方把话一直说下去，说得越多，你获得的信息越全面。比如，对，是的，嗯哼，好呀好呀。
共情可以让我们知道别人的需求，让我们学会给别人公平，有利于合作的进行。
共情不是为了操纵对方，而是更好地去理解对方；不追求技巧，而是真挚关心、关注。
（2）双赢
做人比做事更重要。
让对方感到你的善意，而不是恶意。
竞争中若能化敌为友，新的朋友比以前的朋友更能帮助你。
双赢思维，是指各需求主体之间，通过调整彼此的目标与条件，使各自需求相对得到满足的思考过程。
双赢思维，是为了满足我方某种需求，来思考如何通过我方付出（条件），来满足对方需求的过程。
双赢，是利人利己。
（3）情感账户
爱出者爱返，福往者福来。
情感账户，是衡量人和人之间信任程度的一个账户。账户的余额越多，说明两者之间的信任程度越高。
所有能够拉近双方关系，提高双方信任度的行为都是存款行为。破坏双方的关系，降低信任度的行为，是取款行为。
最重要的存款行为是理解他人。公认的存款行为，包括：理解他人、尊重他人、原谅对方、真诚道歉、明确期望、信守承诺、赞扬鼓励。
取款行为，常见的是：我都是为你好，你看别人家的孩子，敷衍，冷漠。
向情感账户中，坚持存款，不要取款。
让别人帮忙，是存款，还是取款？取决于对方的想法。不是你说了算，而是对方说了算。对方认为是存款就是存款，对方认为是取款就是取款。
建立强大的信任关系，一定要多存款。
你跟任何人，不管是熟人还是陌生人，情感账户的余额是0，没有建立信任，那么，你很难说服别人。
六、谈判
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
生活中处处需要谈判，不会谈判要吃大亏。比如，租房、买车、买房、彩礼、买衣服、谈合作、商务谈判、面试谈工资。
谈判无处不在！
谈判，是为了协调彼此的关系，或者是为了满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为过程。
谈判，是双方或多方就一个分歧进行沟通、达成一致的过程。
沟通、谈判是职场、领导力的核心能力之一。
说服，是改变对方的观点。
谈判，只要有一方不同意，这件事就做不成。
没有人天生适合谈判，所有人在谈判时都会紧张。紧张是正常的，因为未来不可掌控。
谈判的高手，是让对方心里感到赢。
谈判的最佳时间是准备充分的时候。
谈判的最好结果是双赢。
谈判的本质是交易，双方各有所图，各有所需。
谈判的6个阶段：
1、准备
没有任何谈判经验的人，一坐在谈判桌上，不知所措，不知道该说什么。
上谈判桌前备武器，上谈判桌后耍套路。
准备多个方案，让用户有更多选择。
充分考虑谈判失败的场景，尽量促进谈判成功。
如果准备不成功，你就准备着失败。
抱最好的期望，作最坏的打算。
（1）收集信息
我有什么产品、服务、渠道？
尽可能总结自己的优势、劣势，否则，谈判时可能没有头绪，措手不及，哑口无言。
我的目标是什么？想要得到什么？底线是什么？
没有目标就没有方向。绝对目标，非达成不可。次等目标，尽可能得到。附加目标，可有可无。
我的替代方案是什么？
（2）制定方案
谈判前想好多个合作方案。
谈合作意向比谈合作方案更重要。
商业谈判里，价格根据不同的规格、数量、付款方式、交货条件来定。
价格、规格、数量、付款方式、交货条件等都是可以作为单独模块切割后，重新组合成不同的买卖方案。
价格谈判，包括价格、数量、折扣、付款条件、交货条件、规格、品质保证、售后服务、包装条件、退货条件、再度订购条件、赠品，这些都是可以谈判的。千万不要傻傻地跟对方谈价格，其它都忽略了。
一定要有替代方案，否则谈判可能会失败。
2、地点
谈判地点会影响人的自信、耐心。
谈判地点的选择，最好是在自己的地点（主场），其次是在中立的地点，最差是在对方的地点（客场）。
主场优势，自己熟悉周围的环境，心理负担轻，气场上压制对方。
选择交通不方便的地方，防止对方转身走人。
3、信任
为什么大多数的商务谈判，刚接触都是在饭桌上、KTV、澡堂里？
两个初次见面的陌生人，想要立即达成合作，几乎不可能，因为没有建立信任。双方互相提防，彼此算计，千方百计从对方身上捞好处。
《孙子兵法》说过：“知彼知己，百战不殆。”
信任，是将可以伤害你的权利交到对方手中。
先建立信任，再谈事情。
拉家常，是最好的方式，温和不尴尬。
谈判之前，最重要的是对自己真诚，对对方信任。
建立信任的4个要素是：诚实、动机（合作）、能力（专业、可靠）、成果（成绩、成功案例、口碑）。有一说一是诚实，说到做到是诚信。诚实是言行一致，表里如一。比如，跟员工建立信任，可以提供职业成长的建议。
交易是在建立信任的基础上。商业的本质是建立信任。没有信任，就没有成交。比如，买保险，一般是找朋友，因为朋友之间有信任。
4、交换信息
让对方先开口，多说点。不要一见面就谈产品、谈价格。先搞清楚客户的痛点，知道对方要什么，有什么问题。我的产品能不能解决客户的需求。
谈判是双向的。
积极倾听，从对方那里获得信息，弄清楚对方的真正需求。为了表明你在认真听，可以说一些话。比如，啊哈（uh-huh），嗯，是的（yes），哦，继续（go on），好的（OK），我简直不敢相信。也可以点头、竖起大拇指，对别人所说的话做出反应。
倾听，可以建立信任，交换信息。
专家级的谈判者，少说话，多问问题。
5、交换报价（讨价还价）
作为买方，不要接受对方第一次出价。
谈判的开始阶段，价格定高一些，为后面让步留下降价空间，也让对方把心理价位拉高，这是锚定效应。
第一次的价格，一定不是成交价。价格定高点，给对方可以压价的机会。争取更大的谈判空间，避免陷入僵局。
第一个报价将锚定谈判，影响对方的期望。
锚定，是指谈判双方在估算某些对象价值时，会以初始抛出价格为锚点的现象。
锚定效应，是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
锚定效应，也叫沉锚效应。
价格锚点，让对方上套。比如，一件商品，划线价是500元，售卖价只要150元，大多数人都觉得很划算，占了便宜，必须买买买。很有可能，该商品的成本价只要20元。当你不了解一件商品的成本价，你就会冲动消费。
首次报价，卖方一定要开高价，买方一定要开低价。经过持续谈判，取得中间的价格，最终才会双赢。比如，买方的理想价格是50元，卖方开价是80元，那么，买方开价可以是20元。套用公式“卖方开价 - 买方的理想价格 = 买方的理想价格 - 买方开价”。买方的理想价格，是预期价格，不是成交价格。经过谈判，最终成交价是50元。买方觉得卖方降价30元很划算，卖方觉得买方升价30元赚到了，双方都心情愉快。
自古深情留不住，唯有套路得人心。
给对方多个选择，看似让利，实则双赢。
如果双方都不愿意报价，可以使用交换信息策略。
6、结束谈判
完成交易，签订合同，书面协议非常重要。防止对方反悔，不承认，甚至修改条款。
如果谈不成，先离开，约个时间，下次继续谈。以退为进，吊足对方胃口。
谈判破裂，不是其中一方的失败，而是共同的失败。谈判的目的，是达成共识，实现合作。
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