—————————— 第一期 咨询公司的人如何在一周内摸清一个行业——————————
了解一个行业”这件事本身不太可能快速完成。不过,如果我们只是想摸清楚最基本的情况,我们可以通过问对几个关键问题着手。这些关键问题围绕着一个根本问题:这个行业的链条是如何运转起来的?
1 这个行业的存在是因为它提供了什么价值?
2 这个行业从源头到终点都有哪些环节?
3 这个行业的终端产品售价都由谁分享?
4 每个环节凭借什么关键因素,创造了什么价值获得他所应得的利益?
5 谁掌握产业链的定价权?
6 这个行业的市场集中度如何?
而信息获取的渠道,则包括:
1 金融投资机构的行业报告;
2 咨询公司的分析报告;
3 行业交流网站或论坛的热门帖子;
4 业内企业的培训课件;
5 参加行业展会或者论坛;
6 从业者的私下交流。其中1-4,都可以通过网络搜索获得。
——————————第二期 IT咨询公司的人如何在一周之内摸清一个行业——————————
建议是分三步走:首先,确保自己不会乱开黄腔;其次,让自己进入这个行业的对话;第三,争取提出令人眼前一亮的观点。
* 第一步:首先不要开黄腔
进入一个新的行业,首先应该了解这个行业里的领导企业——很可能正是你马上需要去服务的企业。了解一个领导企业最直接的方式,就是读它的财务报表。
阅读一份财报,就可以了解很多基本的信息:这家企业的所有权性质、主要业务、主要客户、收入结构、成本结构、员工规模、人才结构、战略方向、主要风险……即便你真正想了解的企业是非上市企业(比如华为),它也必定与其最主要的竞争对手(比如中兴)有很多相似之处。
第二步:进入行业对话
要进入一个行业的对话,你得了解这个行业当下的趋势。我个人更愿意以研究材料为主,与朋友聊天为辅。
行业趋势的最佳来源是麦肯锡之类管理咨询公司做的行业分析。我个人尤其推荐麦肯锡季刊(McKinsey Quarterly,http://www.mckinseyquarterly.com)发布的研究报告,以及经济学人(The Economist,http://www.economist.com/)的行业分析。从这两个网站搜出最近五年所有与你关注的行业相关的文章,花一到两天时间全部通读一遍,你应该就能把握住这个行业的脉搏。
* 第三步:以我为主,提出观点
在做了前两步功课之后,你至少应该给自己留出一整天的时间来回答关于痛点的三个问题:
1. 这个行业所面临的痛点有哪些?
2. 哪些痛点对于业内人士是最紧迫的?
3. 如何把自己的专业技能与这些痛点结合起来?