用户增长：增长黑客——Growth Hacking

Growth Hacking（以下简称GH）指的是通过非正常手段（一些技术手段）增加产品用户做法。其中Growth说的是用户增长，这是产品发展的重要目标，Hacking指的是一些技术手段，包括产品迭代、A/B test、落地页设计、邮件触达等手段，其最主要特点是不需要再获取用户上投放大量成本。特别是初创公司来说，在没有广告预算、市场营销活动以及市场推广专员的情况下，Growth Hacking 也可以获得良好的效果。Growth Hacking，不像是一种方法，更像是一种思维。个人感觉黑客增长，重点是要脑子灵光，分析问题要有逻辑，尽可能数据驱动

记得之前看过一个案例，一个公司对潜在客户发送邮件，之前邮件下方按钮软件网站链接，具体按钮显示内容是:点击开始，后面团队进行了一次改进，将点击开始改为点击试用，此后几日产品的用户量迅速增加。

又比如Hotmail在初期的增长策略使用的是传统营销模式即购买广播广告和广告版。有人提出了提出了使用Growth Hacking方式，在每个发送邮件下方加上“PS: I LOVE YOU. GET YOUR FREE E-MAIL AT HOTMAIL”，在短时间内，Hotmail的用用户量就获得了一个“曲棍球棒”式的增长。

用户增长表面看只是一个数字，但背后的手段非常广，背后涉及的方面非常多。

通常利用Growth Hacking进行用户增长的步骤如下：

1. 确定增长目标
   要注意我们的目标必须明确，并且具有可实施性。比如：下月的用户评价率增长10%，目标定得越细致，越具有指导性越好！
2. 分析增长目标
   分析我们制定的增长目标，将增长目标拆分成更细致指标，分析和追踪影响每个指标的因素
3. 建立解决方案
   针对每个指标，发挥自己的流量优势、技术优势、资源优势、时间优势，确定其增长方案和手段。
4. 进行大量测试
   根据解决方案，设计A/B test和多变量测试。从多种角度测试：如落地页和网站的按钮颜色、位置、字体、响应时间、背景；客服机器人，智能电销的沟通的话术；文案展示；下单流程等差异都可能对用户增长造成巨大影响。
5. 版本迭代
   根据测试结果，不断进行版本迭代，促进用户增长。

一、好产品是根本

1.如何衡量产品的好坏

看存留率

对产品的不可或缺定调查（我们要尽可能让客户做选择题，并帮客户做选择）

• 如果这个产品明天就无法使用你了，你会感到怎样
• 如果产品无法使用了，你会用什么替代产品
• 你是否会向其他人推荐本产品
• 你认为那种人最能够从本产品产收到受益
• 我们该如何改进本产品以更好的满足你的要求
• 我们是否介意通过邮件等方式和你进一步联系

2.产品不够好如何改进

• 对用户进行调研
• 对产品改动和信息传达进行高效快速试验：整个漏斗的过程都可以进行试验，不一定局限在获客阶段，任何可以想到的可能提高用户增长的改进都可以进行试验，要注意的是试验单位要尽可能小，风险尽量小，具有可行性。
• 深入分析市场和用户数据：用户分群、同期群、生命周期等方式都要进行分析，分析和挖掘要尽可能全面和深入。可参考我的另一篇博客精益数据分析

二、确定增长杠杆

有了一个好产品后，必须进行用户增长，才能达到产品持续发展的目的

1.明确增长策略
增长黑客并不是要以最快的速度随意尝试各种想法， 看哪个能奏效， 而是通过快速的试验寻找并优化最具增长潜力的因素。在增长初期， 你需要制定一个在最短时间内会对增长产生最大影响的试验策略。 起步时关注点越集中， 试验的目的性就越强， 影响力也就越大。具体来说，在产品快速增长时，我们要挑选：改进效果尽可能大、浪费资源尽可能小、所需样本量尽可能小、试验周期进行短的实验。

2.设立第一关键指标
为了防止我们行动过于松散，或偏离目标，我们可以为我们的增长杠杆确定一个第一关键指标，并将第一关键指标拆解不同影响因素，根据影响因素设计实验。（随着产品不同发展阶段，第一关键指标可能会变动）

3.深入数据分析
所种角度分析数据，分析方式非常多，次数不详细写了。我们的数据分析要形成可信的数据报告！！，详尽的数据分析可以让我们的实验有依据，并指导实验。但数据也并不是唯一的，有时候我们的认知规律和经验也很重要，可以避免走一些错误的道路。

三、快节奏试验

关于实验尤其是A/B test的设计，网上文章非常多，此处不多讲了，重点是我们要深入分析问题，设计的实验要分层合理，每一层实验要独立并写分配合适的流量，即试验尽可能要系统化。尽量在AARRR每个过程都通过实验获得最优方案。

对于效果的检验，涉及到了一些统计知识，如假设检验、方差分析、统计功效、归因分析等。关于A/B test的检验，可以参考我的博客A/Btest：组间的差异性检验，统计功效以及反选样本量，附python底层实现代码。

四、优化成本、扩大规模

一句话总结就是，我们要扩大我们的用户规模，但是我们获客的成本要低于客户带来的价值，发展才是可持续的。降低成本、获取客户，这正是Growth Hacking的目的。我们可以通过不断的A/B test确定我们的目标客户、应该使用的投放渠道、合理的营销文案、如何设计病毒环节等

五、激活用户

促进激活的核心是让用户快速的感受到产品的价值。首先我们可以制作一个通过漏斗分析报告，分析报告包含各个渠道在各个环节的转化率。然后，通过漏斗分析报告，判断哪一个渠道的那一个环节出现问题，并通过回访用户或问题分析或A/B test的方式找到出现问题的原因，并设计可以改进激活的方案。

通常增加激活的方式可以考虑以下几种：

• 减少用户负面体验：负面体验包括：验证码看不清、网页响应时间过长、弹广告等。
• 优化用户正面体验：包括传达产品和用户相关性、产品价值和行为召唤（为用户提供一个极富吸引力的下一步行动）。
• 简化注册流程：减少注册填写信息，或直接使用微信、支付宝、微博账号等方式登录。
• 反转漏斗：先让用户跳过激活流程，体验产品，让用户感受到产品价值。再反过来促进用户激活。
• 创造学习流：帮助用户快速体验到产品价值（提示用户点击关注等方式）。
• 触发物：通过信息投放或关键流程奖励的方式触发用户激活。我们去要格外注意触达的时间、方式、投放内容和触达的目标用户。

六、提高存留

提高存留对于互联网产品来说变得越来越重要。首先，互联网已经进入红海时代，可获取的新用户通常是优先的。其次是，高黏性用户往往对我们的产品提供了大部门的收入（二八定律），衡量黏性的方式就是用户存留率和使用频率等指标。高留存率的另外一个好处是可以让你的口碑营销和病毒营销收到更好的效果。

我们需要建立流失预警模型，对可能流失的用户采取提前的措施，防止流失。同时，也需要对流失的高价值用户进行召回。

具体在用户的流失分为高速流失期（用户刚开始使用产品时，体会不到产品价值）、缓慢流失期（使用久了后，体会不到新鲜感，黏性降低）和平稳流失期（用户流失稳定，忠诚用户存留）。

在高速流失期，我们去要尽可能让用户体会到产品的价值，满足客户需求或进行对用户促销等，养成用户的使用习惯。在缓慢流失期，我们去要可以采取措施，增加用户的沉没成本，比如办会员卡等。在平稳流失期，我们要让用户体验到产品的新价值，开创产品新玩法，进行产品迭代。

对用户进行流失预警可以使用以下几种方式

• 基于用户属性：利用人群画像标签，对用户进行分群或分类，对可能流失的用户采取策略
• 基于关键事件：进行数据分析分析，找到用户放遇到什么关键事件后，流失可能性比较高，提前采取措施。
• 基于用户黏性：根据用户的行为和活跃特征，当用户黏性下降到阈值以下时，采取策略（阈值可通过统计分析得到）。

七、提高用户带来收益

获取、 激活和留存客户的终极目标是从他们身上获取收益， 并且逐渐提高每位用户带来的收益， 也就是提高用户的终身价值。

可以使用漏斗分析，分析出用户在漏斗中的薄弱环节（夹点），进行改进。

也可以常用用户分群，找出高价值用户（可对每个组群进行归因分析，计算每个组群的贡献），对不同组群用户进行针对性营销。数据分析系列：用户分群和画像分析。比如，对于新用户，我们要尽可能提高其消费转化，对于老用户，我们要提高其黏性，让其复购。

为了深入的了解客户，我们还可以对用户行为进行追踪，或对用户需求进行调查，找到业务模型的增值点。同时需要注意的是，对用户行为追踪和调查应该是适度的。

同时，站在优化角度考虑，我们可以将提高用户带来收益转化为一个优化问题，目标是用户带来的收益最大，约束条件是我们的用户和我们的产品，以及我们可使用的成本约束。比如在电商领域，整个优化问题的核心的变量就是我们的定价，可以用过优化定价，使用户带来收益最大。