“拍脑袋”做决策的时代已经过去了，学不会PDCA，怎么做管理？

对大多企业来说，销售部门都是主要的创收来源，做好营销分析自然是指导利润增长的关键所在。

然而当前，很多公司不注重数据化建设，使得营销分析只停留在简单数据汇总和流水帐式的汇报上，没有充分利用好业务沉淀的数据资产，决策者只能凭着本能反应来运作，风险很大。

以上是销售运营管理四大环节（目标制定、进度管理、复盘分析、问题解决）的常见痛点，要想打破这些困境，数字化是不二的武器。

1、解决方案介绍

基于对以上痛点的深入研究，帆软解决方案顾问推出这套——PDCA销售运营闭环管理方案：详细讲述如何将PDCA循环嵌入销售运营管理的全流程中，从决策层、管理层与执行层三个层级出发，对销售运营四大环节进行全方位精细化管理。

打破销售团队数据流水账式汇报的现状，用数据分析支撑决策！

PDCA销售运营闭环管理方案

基于以上的逻辑框架，我们可以借助 FineReport 将该方案拆解和落地，有效解决销售运营管理中的实际问题！为此我们专门制作成模板方案，供大家免费下载：

文末有获取方式哦

以下就让我们一起来看看这套方案的详细落地内容吧：

2、方案落地内容

P-目标制订

1、现状分析

市场规模及占有率分析：通过看板指标数据，对市场整体体量和自身定位有大致的认识；并且通过行业、区域商机情况对比，充分了解市场规模大小；

同行业同类型竞品分析：细化到每个产品的市场竞争力分析，清楚企业竞争力和主打产品，通过市占率趋势判断产品整体行情；

商机数量变化趋势分析：通过对比往年销量和商机数量合理制订本年的目标，同时对商机各个阶段的转化率进行统计，辅助估算实际转化的销售额；

2、历史结果数据分析

营业收入各项指标分析：预估本年度未来的收入、成本、费用等核心指标，并通过关联指标趋势变化情况，给目标制定以及执行监督做参考；

3、月度目标预测管理

月度销售目标预测：除了关注任务达成情况外，通过考核目标预测的准确情况，保证上报的目标越来越准确；

D-执行过程

1、自我管理驱动

销售综合管理看板：将业务指标、业绩指标、考核指标以及日常工作过程中的事务性数据汇总，通过看板分析来实现业务员的自我管理和自我驱动，提升销售整体工作效率；

2、高层压力下放

业绩完成过程看板：定时生成销售各个环节数据分析报告，如中标、签单、回款情况及完成率分析，并跟同期数据进行对比，对异常数据及时进行管理和分析，保证销售额持续健康增长；

销售目标进度分析：将销售进度推送到相应管理层手中，把目标达成的压力下放到区域和具体执行业务人员身上，提升整体执行效率；

3、横向对比竞争

销售业绩排名赛马：对销售各项指标进行赛马排名，针对业绩优异的业务员，针对性采取奖励措施；同时分析人均销售额趋势，实时掌握销售人员整体动向；

C-结果复盘

1、销售分析

销售结果复盘分析：深度分析销售核心两大指标“销售额”、“资金回款情况”，通过销售额分析企业未来的发展状况，通过资金状态判断企业能否到达未来以及阻塞原因；

2、客户分析

客户价值分析：通过RFM法则对客户价值进行分类，将客户进行分级排序，从重要价值客户到一般挽留客户，根据RFM的值采取不同的运营策略；

3、流失分析

客户分级流失分析：根据二八原则，重点关注关键大客户状态。同时关注客户流动性分析，从不同类别出发，针对性展示客户流失各项原因和采取策略。

4、产品分析

产品市场预警管理：一方面通过关键指标掌握产品整体的销售状态，为市场营销以及生产、库存等工作提供参考；与此同时发掘不同产品分类下的市场潜力，为后续的市场营销决策提供支撑；

A-问题跟踪

建立以解决问题为出发点的会议体系：以报表体系为数据支撑、会议体系作为“说话方式”。

会议闭环管理填报：

会议必决：每次会议形成决议，并记录责任人、预期目标、完成时间等，便于后续任务进度跟踪；
决后必办：待办事项录入系统中，形成具体的跟踪标志，下次会议关注遗留问题的处理情况，保证会议提出的决议都能得到跟进。

3、方案应用效果

以上，根据PDCA销售运营闭环管理的逻辑框架，依托FineReport搭建的管理系统就完成了落地。截止目前，已有多家帆软合作客户参考这套方案并进行了个性化应用，这套方案的落地效果，也得到了普遍的认可：