TK红人带货

美区达人供不应求

商家上演“抢人”大战

在TikTok美国市场巨大的流量池、官方扶持力度和典型的增长案例刺激下，大量观望中的卖家跑步进场。而达人大规模种草又是最受推崇的TikTok营销方式，且无论是早期的东南亚、英国市场，还是如今的美国市场，TikTok上一直流行着同时建联数百甚至上千达人，用“铺天盖地”的方式快速打造爆品的实操方法论。

譬如，日前，在TikTok美区爆红的一款“无扶手办公椅”，凭借达人种草卖出了4.13万件，产品售价87美元-100美元不等。2023年10月30日～11月5日，单周销售额超200万美元。据FastMoss的数据显示，这款商品来自于美国TikTok小店 Sweet Furniture，该小店的历史总销售额约为1191万美元，关联达人6360位。

TikTok美区商家Newme联合创始人顾俊分享了一个做出TikTok爆款的常用方式：

商家首先与达人建联，提供一小部分样品给达人，让他们尝试拍摄短视频，以找到视频销售的感觉。在内容方面，商家观察该产品是否有潜力成为爆款。如果内容表现出潜力，商家就会进行大批量的本地备货，并促使更多达人批量化生产素材。

总的来说，商家首先确定产品，再是素材，最后进行推广。但是，素材会有衰退期，如果进入衰退期，商家会给商品更多的流量刺激。

这一过程中，离不开大规模的达人合作，包括大批量的达人寄样、创意素材的内容生产，以及后期的扩大推广。

“从国内抖音、TikTok东南亚市场，再到TikTok美国市场，都有着类似的方法论。素材量很大程度上决定了曝光量，有些素材是达人原生产出的，还有一些是基于达人素材再次混剪的，品牌会大批量生产这种。再譬如，一些卖家会通过红人测品，但只有足够的样本量，才可以判断这个品值不值（大量备货）做成爆款。”顾俊说。

“TikTok毕竟是一个内容电商平台，不是单纯的货架电商平台，所以需要通过内容去引入流量。商品数量对内容电商没有意义，关键是增加商品的内容数量，达人宣传和分发可以大规模增长商品的内容数量，底层逻辑是内容逻辑，内容数量多、曝光量大，流量沉淀多。”胡煜认为，达人能够让品牌在市场中有更强的渗透率和覆盖量，所以商家做达人带货的第一要素是规模。

“对于品牌或产品而言，进入新市场时，需要借助大量达人为品牌和商品提供好的内容创意。一旦出现爆款视频，可以分析其成功因素，并将其复制、放大，这是成功打入本土营销的关键。”Evan也说道。

当商家们对达人的合作诉求旺盛，甚至商家的“需求量”已大于达人的“供给量”时，市场便出现了“抢人”景象。

不少业内人士表明，TikTok美区眼下涌入了更大量的商品供给之后，达人端也是应接不暇。“以前很多小达人没有太大的盈利能力，如果粉丝量特别少，连接到商单（一两百美金的广告费用）的机会都没有，但现在这个阶段肯定不是这样了。”顾俊直言。

Shawn也指出，目前美国市场的达人数量还很有限，带货出单的大概只有几万人，拥有带货能力的小群体被中国卖家争抢着用大量的信息轰炸。卖家们需要找到更有效的沟通方式，触达到他们，并且让他们产生合作的意愿。在和达人建联之后，商家还需要寄送样品、督促拍摄进程、素材的二次加工和数据分析等，整个达人合作的周期是比较长的，所以还需要一些提升效率的工具。

TikTok美区商家Bruce同样表示，目前TikTok美区的商品种类和数量仍未饱和，而一些历史交易额超过1万美元的达人已经积压了大量待完成的商品拍摄内容，甚至有的需要等到明年1月份才能开始拍摄工作。

此外，达人收到的邮件越来越多，但却无法每天制作出五六个销售视频，也担心过度营销会导致账号被封禁。“假如两天发一次内容，那么，在过年之前一个半月时间里，一个达人能承接的商品数量是很有限的。”Bruce谈道。

对此，胡煜认为，商家可以优先大规模建联有TikTok电商权限的达人。“TikTok美区目前有一亿多的达人数量，但当中真正有达人权限的也就20万左右，这些达人有带货意愿、带货能力以及达人权限。”

此外，他还建议商家不要只关注达人已有的带货成果，要给予“新手达人”更多机会。“因为带过货的达人与没带过货的达人成交概率只想相差5%，大家都有机会出单。”他补充道。