客户说发货慢怎么回复_智云通CRM：客户说你的产品太贵了，怎么办？

我们在做销售时，客户对我们说得最多的一句话就是：“你的产品太贵了！”我们一般都是怎么回答的？有的说：“我们的产品质量好，我们的服务好啊！”“用料好，价格自然高！”“请问你能接受什么价位的产品？”“我们也有便宜的！”

当销售人员说自家产品质量好，自己的服务好时，是最不动脑子的说法，无论你销售什么品牌、什么档次的产品，大家都会这么说。至少你要说出你的产品质量好在哪里吧。有数据证明吗？你说用料好成本高，那你把你的材料成本分门别类给我列出来。客户说：“你的产品发动机和那家国产的是一样的，为什么整机比他家贵那么多？”你说：“我们也有便宜的型号。”客户说：“对不起，我们领导指定要这个系列，不能改。”你说：“你能接受什么价位？”好吧，客户报的价格是你能承受价格的一半。

以上没有针对性的回答是很危险的，面对客户说你的产品太贵了，最好的回答是反问客户：“我们一直这么报价的啊！为什么您会觉得贵呢？”智云通CRM总结对方可能告诉你的几种理由，接下来你的应对才有可能有的放矢。

1. 你的竞争对手报了个低价。

首先，最好确定下这个竞争对手是否存在。其次，这个竞争对手拥有和你同一档次的产品吗？如果不是，那你可以回答：“那要看跟什么产品比了。”如果你的产品是奥迪，客户用奥拓价格来比，客户自己都会觉得很荒谬；如果是用宝马个你的奥迪比，你肯定心里有底了，宝马可能给客户什么价？你还价就有余地了。

2. 品牌差不多为什么你的产品比别人贵？

这种情况往往是产品本身同质化、标准化，这时候可以从以下两个方面来说服客户，首先是采购成本不等于使用成本，从节能、产品的可靠性等方面分析，在未来三年，A产品的总使用成本要大于我们产品的使用成本；如果客户说：“我们只考虑采购成本。”那好，从服务上找差异化，你可以说：“我想请教一下，对方的这个价格是否包含了两年免费维保？”客户说：“他们只有一年免费维保。”“一年是国家标准，我们行业普遍都采用两年标准。”你也可以这么说：“我们能够不计订单数量免费送货，不知对方有没有这项条款？”

3. 客户预算不够。

减少功能配置、降低型号级别、提供新的财务方案是一个选择。另外，看相差多少，如果真的差太多那是有问题，大客户采购追加预算的可能性很小；如果差不多，可以问公司愿不愿意做这个单子，有时候公司觉得客户后续有订单，或者要做某个行业的标杆客户，不考虑利润有愿意做。但也不要直接同意，你可以问问对方：“是不是除了价格，其他问题都解决了？如果我们同意这个价格您今天就能决定吗？不需要再涉及其他人和其他部门了吗？

4. 觉得你的产品价格与价值不符。

“是的，我们的价格确实比他们要贵一些，如果考虑到……这个价格又不算贵了，您说呢？”你要如数家珍地突出你的优势能给客户带来什么好处。利益需要量化，数字对客户的说服力大，利润增加多少，成本下降多少。除了狭义的产品利润以外，广义的产品利益还包括：质量保证书、安装维修、使用培训等带来的利益，提供赊账支付也是可以强调的客户利益。还有一种方法是高速客户使用不可靠设备带来的严重后果，导致工厂停产。客户退货甚至领导怪罪，个人职位不保等。你可以说：“如此关键的部件，质量的可靠性才是考虑的主要因素，不是吗？”

5. 其他理由。

以上是客户可以说出口的理由，还有一些他说不出口的理由：“这是个大单，我对你不了解，所以很犹豫。”客户拒绝成交，大多是因为不够信任，但一般不会说我跟你没有感情，对你不信任，而通常是以价格太贵作为托词，你应该想办法让客户相信你或与客户建立良好的关系。还有一种情况是客户已经决定采购其他供应商的产品，价格只是拒绝你的借口，这时候你再谈方案价值和产品优势有什么用？有时候客户私下想要好处，但不能明说，也会说你的产品价格太贵。

智云通CRM可以记录给客户的每一次报价，并分析客户是否接受报价的原因，找出客户未成交的原因，才能为后续的成交打下基础。

(来源：智云通CRM)

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