今天,早起了,看到之前买的书,《客户画像》,有感于最近的营销咨询项目,马上给大家分享下《客户画像》的一些感悟!
客户画像,是精准营销的核心!
企业通过大数据建立客户画像,以此找到客户需求,进行精准营销。然而,许多人认为线上数据不具有代表性,无法代表线下市场,真的是这样吗?
集5000万客户画像 半年30场成交率10%,提到客户画像想到的是无数的标签,将客户信息标签化,完美地抽象出一个客户的信息全貌,这不仅仅是移动互联网需要实现的大数据应用。未来的趋势是精准营销策略成败的前提,一定与是否有足够精确的客户画像来做支撑。
客户画像带给销售什么?
价值1.画像=高效率
一线销售就像警察叔叔一样,时间紧,任务重,底薪固定在那里,全靠个人业绩,如果在卖场人海茫茫不能快速准确识别有价值客户,那真是“谈的全是穷光蛋,辛苦一天全白干”。过低的成交率,对销售队伍的稳定,对业绩的达成都有很大伤害。老销售有能力区分不同客户,但大量的销售是缺乏经验,缺少技巧,缺少分析能力的。因此,有一个清晰的客户画像,帮销售看清楚每一类客户的特征,能够更好的保留王牌销售的经验,提高销售队伍整体业绩。
价值2.画像=执行力
很多时候,公司需要销售找到指定客户。这些客户可能不是最容易成交的,但是具有战略价值。这时候需要给到前线指引:你需要按诸多条件去筛选客户。这时候也需要清晰的客户画像,销售们只有很短的时间可以和顾客沟通,因此必须很清晰的指出:哪些是我们目标客户,销售们才容易执行。
价值3.画像=低风险
有优质客户就有垃圾客户,规避垃圾客户也是在节省成本,提高效率。特别是销售没有银行那样严谨的审核体系,更需要针对容易出问题的客户,针对低价值客户做清晰的画像,让销售们第一时间预知到危险。
客户画像存在的最大意义
是为了让业务员读懂和会使用客户信息
将信息上升到客户分层方面。
精准营销,直奔市场这个角度的客户画像可以分成决策层、高层、中层和基层。
决策层战略层——高层目标层——中层管理层——基础执行层
决策层:把方向确定下来
我们一定要搞清楚,高层领导与决策层不是一个概念,一般情况下决策层是由高层中的部分管理者和老板组成,决策层要做的事情就是把公司的方向确定下来,把公司的战略确定下来,所以决策承担的风险是最大的,做决策也是最复杂的。
干货分享:客户画像侧重点:
1、你解决谁的问题,你就值多少钱。
2、研究公司战略多过研究高层,找到痛苦链。
3、给客户找标杆,同行业样板案例。
4、收益数字化承诺目标。
高层:把不能确定的事确定下来
当决策层把方向确定下来后,接下来就是高层管理者把方向和战略转化为实实在在的公司目标,公司执行战略,公司的预算,公司的计划等等,就是确定要干什么,怎么干,谁去干,干到什么程度等等。
客户画像侧重点:
1、沟通到位,卖点要准备充分。
2、将信息及时准确地传递到高层手中。
3、思维必须敏捷,掌握他的具体需求点及最关心的问题。
4、注意语言的规范。
中层:把确定的事分解下去
他们是目标的具体执行者,一般以部门为单位把公司的各项目标进行分解,转化为下属员工每天要做的事,每周要做的事,每个月要做的事,甚至每天的每分钟做的事。
客户画像侧重点:
1、级决策的推进者,变成公司内线最佳人选。
2、人力资源管理者,游刃有余信息源头。
3、中层的素质和风格决定着部门文化。
基层:把分解下来的事转化为结果
这个层次的管理一般情况不脱岗,他们负责把每一个细节都做好或者监督做好,每天做出结果来,每个月都要用具体的结果来核算,他既是员工,又是管理者。
客户画像侧重点:
1、基层行为与绩效挂钩,公司现状最好体现。
2、痛苦链源头,需求从这里出发。
中原哥总结:不是每个客户都是我们的客户,客户画像就是想从成千上万个潜在客户中找到最适合我们的客户,这些客户更容易成交,更容易带来转介绍业务。销售人员只有将自己有限的销售时间用到这些客户身上,销售效率才能最大,收益才能最高。
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