目标客户画像_落地干货：客户画像，新时代营销神器

今天，早起了，看到之前买的书，《客户画像》，有感于最近的营销咨询项目，马上给大家分享下《客户画像》的一些感悟！

客户画像，是精准营销的核心！

企业通过大数据建立客户画像，以此找到客户需求，进行精准营销。然而，许多人认为线上数据不具有代表性，无法代表线下市场，真的是这样吗？

集5000万客户画像 半年30场成交率10%，提到客户画像想到的是无数的标签，将客户信息标签化，完美地抽象出一个客户的信息全貌，这不仅仅是移动互联网需要实现的大数据应用。未来的趋势是精准营销策略成败的前提,一定与是否有足够精确的客户画像来做支撑。

客户画像带给销售什么？

价值1.画像=高效率

一线销售就像警察叔叔一样，时间紧，任务重，底薪固定在那里，全靠个人业绩，如果在卖场人海茫茫不能快速准确识别有价值客户，那真是“谈的全是穷光蛋，辛苦一天全白干”。过低的成交率，对销售队伍的稳定，对业绩的达成都有很大伤害。老销售有能力区分不同客户，但大量的销售是缺乏经验，缺少技巧，缺少分析能力的。因此，有一个清晰的客户画像，帮销售看清楚每一类客户的特征，能够更好的保留王牌销售的经验，提高销售队伍整体业绩。

价值2.画像=执行力

很多时候，公司需要销售找到指定客户。这些客户可能不是最容易成交的，但是具有战略价值。这时候需要给到前线指引：你需要按诸多条件去筛选客户。这时候也需要清晰的客户画像，销售们只有很短的时间可以和顾客沟通，因此必须很清晰的指出：哪些是我们目标客户，销售们才容易执行。

价值3.画像=低风险

有优质客户就有垃圾客户，规避垃圾客户也是在节省成本，提高效率。特别是销售没有银行那样严谨的审核体系，更需要针对容易出问题的客户，针对低价值客户做清晰的画像，让销售们第一时间预知到危险。

客户画像存在的最大意义

是为了让业务员读懂和会使用客户信息

将信息上升到客户分层方面。

精准营销，直奔市场这个角度的客户画像可以分成决策层、高层、中层和基层。

决策层战略层——高层目标层——中层管理层——基础执行层

决策层：把方向确定下来

我们一定要搞清楚，高层领导与决策层不是一个概念，一般情况下决策层是由高层中的部分管理者和老板组成，决策层要做的事情就是把公司的方向确定下来，把公司的战略确定下来，所以决策承担的风险是最大的，做决策也是最复杂的。

干货分享：客户画像侧重点：

1、你解决谁的问题，你就值多少钱。

2、研究公司战略多过研究高层，找到痛苦链。

3、给客户找标杆，同行业样板案例。

4、收益数字化承诺目标。

高层：把不能确定的事确定下来

当决策层把方向确定下来后，接下来就是高层管理者把方向和战略转化为实实在在的公司目标，公司执行战略，公司的预算，公司的计划等等，就是确定要干什么，怎么干，谁去干，干到什么程度等等。

客户画像侧重点：

1、沟通到位，卖点要准备充分。

2、将信息及时准确地传递到高层手中。

3、思维必须敏捷，掌握他的具体需求点及最关心的问题。

4、注意语言的规范。

中层：把确定的事分解下去

他们是目标的具体执行者，一般以部门为单位把公司的各项目标进行分解，转化为下属员工每天要做的事，每周要做的事，每个月要做的事，甚至每天的每分钟做的事。

客户画像侧重点：

1、级决策的推进者，变成公司内线最佳人选。

2、人力资源管理者，游刃有余信息源头。

3、中层的素质和风格决定着部门文化。

基层：把分解下来的事转化为结果

这个层次的管理一般情况不脱岗，他们负责把每一个细节都做好或者监督做好，每天做出结果来，每个月都要用具体的结果来核算，他既是员工，又是管理者。

客户画像侧重点：

1、基层行为与绩效挂钩，公司现状最好体现。

2、痛苦链源头，需求从这里出发。

中原哥总结：不是每个客户都是我们的客户，客户画像就是想从成千上万个潜在客户中找到最适合我们的客户，这些客户更容易成交，更容易带来转介绍业务。销售人员只有将自己有限的销售时间用到这些客户身上，销售效率才能最大，收益才能最高。

策划人生，人生策划，@工具社区

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