作为中国兽药行业的第一家专业营销策划机构，我和我的伙伴在这块深深挚爱的土地上精耕细作，在创业的第二个念头，我们逐渐进入状态，也便多了很多困惑，作为一名策划市场的开拓者，我们受到了很多企业的尊重和肯定；当然也遭遇了一些企业的误解和怀疑。对于前者我们充满感激，对于后者，我们深深思索。今天，通过本文，和更多的企业一起分享工作中的点滴心得。　　

一．策划是思想的相通，执行的相融

　　策划是脑力的付出，体力的辅助。对于一个策划者，和服务企业思想的相融应该是第一位的，也就是说，在策划的目的和高度上双方首先要达成共识，要深刻理解，否则整体的执行和操作一定是不成功的。我们常说，不能落地的策划书顶多值一顿饭钱，但是这个说法一定是有前提的，这个前提就是在策划书已经通过，双方已经达成共识的情况下。因为不管是哪一位策划者为企业提供服务，策划书都是第一位的，而这个策划书，就是贯穿整个策划过程的“根”，是解决相关问题，达到策划目的的“核心枢纽”。我们都听说过国外一个修电机的故事，大意就是在机器出问题的地方画个圈值999美元，而修机器的人工只值1美元。这就是说，并不是每个人都可以把问题定性，用圈准确的画出来，并找出其中错综复杂的关系，善于把握问题的本质，这是一种解构能力。就如我们公司为客户提供的商业活动的策划，这个结构能力就体现在如何去在整个活动中找到一个引爆点，就像奥运火炬最后点燃的那一瞬间，其实李宁点燃的不仅是一个火炬，而是引爆了奥运的经济的大潮。那么策划书也是这样一种结果，它可以准确的为企业塑造核心竞争优势和对外传播点，以及整体的推广执行思路和大会亮点，而这些思路正式整个商业活动的核心，是你有我无或你有我更优的核心传播点。

　　所以，策划书的作用还是非常关键的，因为他是在思想上和服务企业完成了一次沟通，在双方认可的前提下，我们才可以进入第二个环节，执行。如果没有第一步，所有的执行都是徒劳的，就如很多公司都做客户活动，每年多在做，但很多企业是年年无新意，年年投入产出不成正比，不能说他的他团队不会做执行，而是他的策划没有到位，因此我们说策划首先是思想的相通，其次是执行的相融。一个好的策划方案，用70%的努力和用100%的投入去执行效果一定是不同的，在一定程度上，客户活动的执行过程不仅是完成一次商业任务，更是锤炼团队，发现团队问题的绝好时机。

二．策划不是万能的　　

　　美国科特勒集团的高级营销顾问孙路弘曾经写过一篇这样的文章，文章的主题就是“上帝的归上帝  凯撒的归凯撒”。在该文中孙路弘先生提到一个观点“咨询是拐杖”其实咨询和策划在一定意义上是相通的。“说咨询是拐杖，是因为它无法替你决定人生的方向，却可以让你的步伐更加稳健，让你的步履更加有力量，让你的脚步加快速度，让你在崎岖不平的道路上有信心迈步前行。拐杖到底有多大作用，取决于“使用者”的素质和技巧。”孙路弘在文章中如是说。　　

　　其实，策划也是如此。在服务客户的过程中，有太多的客户认为策划是万能的，这也让我们曾经有一段时间摆不清自己的位置，为了客户的种种要求疲惫不堪。现在，我们已经在慢慢确立自己的服务标准和服务流程，慢慢的向客户传达策划的正确位置。其实，任何事情都不是完美的，正如策划不是万能的一样。策划在某种程度上是给企业锦上添花，策划者并不能代替企业做任何决策，但可以为企业高层领导者提供相关指导思路。曾经有一个客户给我打电话跟着急的说“你要给我们的**经理们布置什么任务，让他们尽快完成”，其实策划者是没有权利去给下面的中层布置任务的。所以一般和企业合作，我都会找一个主要负责人，遇到问题先和负责人沟通，让负责人去安排下一步的工作流程，比如要跟哪个经理再做进一步沟通，还是要跟整个团队做进一步培训。而策划者一定是不能随意指挥企业的中高层的。越俎代庖的为企业做任何事情是策划的大忌，也是策划者的不成熟。　　

　　关于策划者不是万能的，还有一个很重要的问题是必须要说清楚的，那就是策划和企业的距离究竟应该是多远，我曾经和一个同做策划的朋友沟通，我的观点是“不要和企业走的太近”因为太近了容易迷失自己，摆不正自己的定位，也就为企业提供不了相关的回报。而朋友的观点则是“要深入企业，紧密型的和企业进行沟通和合作”。具体哪个观点正确，实践自有定论。不过前辈也已经对这个问题做出了自己的定论：“企业咨询顾问可以为企业提供任何层面的咨询，就是不能亲自到客户企业去就任职位。”以上警训出自咨询界泰斗级人物——麦肯锡。值得我们所有的策划者和咨询顾问深思。　　

三．策划者的职责是帮助别人成功　　

　　不论是策划机构还是咨询机构，其主要的职责都是帮助别人成功。我跟很多朋友分享过我服务客户的感受，其实在一个单子结束后最高兴的不是收入而是客户真诚的感激，对我来说，客户一句真诚的“谢谢”和“你辛苦了”是对我至高无上的肯定和褒奖。因为策划者的职责就是帮助别人成功，就如在每次和企业合作的过程中，其实我都是为企业搭建一个平台，让企业的团队去舞蹈，这样企业的收获才是最大的。　　

　　我曾经跟我西安的客户讲过“很多事情，我希望你们公司的人都去尝试，我去做替补。尽管有些工作对于我是轻车熟路，但对于企业却是“第一次”。但这个第一次的收获和挑战对于企业却是非常珍贵的。学会做配角，学会做一个辅助者是策划机构的必修课。因为我们的责任就是让企业成功。”　　

　　当然也有很多企业不理解，他们希望策划者能做更多的事情而不是他的团队去做更多的事情。因为他们会觉得企业付了策划费，理应享受到更多的服务。其实，服务也有境界之分，基础的服务就是通过自己的努力为企业创造更多的回报，而高水平的服务一定是通过自己的服务带动企业团队的努力和激情，让整个企业的团队在合作的过程中也获得超值的提升。因此，智慧的企业一般都会理解，策划者给企业出难题是为了更好的让企业提升，而不是为难企业。一个有着高尚职业素养的策划者一定是在每次合作中都为客户搭建一个让企业团队提升的平台，因为策划不是独舞者。
　　
　　最后，我想说，策划是“对话”，不是“独白”，真正完美的策划一定是策划者和企业的有效沟通，思想的高度契合，执行的全力到位。策划者不是万能的，策划是拐杖，是辅助，策划者的职责是帮助别人成功。策划不是独行侠，好的策划是大家一同努力的硕果。

明时策划　李彦晴