科普：互联网的盈利模式

最新推荐文章于 2024-07-07 20:41:58 发布

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文章标签：区块链大数据 python

原文链接：https://my.oschina.net/leejun2005/blog/139086

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导读：

之前看过支付宝首席商业智能官车品觉写的一篇文章：《不懂商业就别谈数据》，里面提到的观点就如标题所示，推而广之：不论是产品/运营、分析/挖掘，都需要你懂得一定的商业知识，有意识的去培养自己的商业思维与眼光，能透过数字看到事务的本质，否则你得出的结论、做出的决策就会仅仅停留在理论层面，脱离了实际，没有太大的价值。

刚巧最近 “道哥的黑板报” 连载了 6 篇《互联网怎么赚钱》，觉得写得挺不错的，作者的行业经验丰富，对行业的发展与模式也分析的比较好，这个系列对技术人员来说，开拓视野是很有帮助的。今天作者刚好连载完了，现在收集整理下，以备忘。

（一）广告撑起了互联网的一片天

今天科普一下互联网的盈利模式，这是答应了之前一位朋友要写的文章，可能有些朋友虽然每天都在用互联网，但却不知道互联网上的这些公司是怎么赚钱的，为什么这些网站能把服务免费给你们用。这也很正常，想当年我加入阿里两年了，都没搞清楚公司怎么赚钱的。

因为是科普文，所以也没什么新意，如果您对互联网的盈利模式很了解，那么此时可以关上手机，去陪陪家人了。

我没有用“互联网的盈利模式”这种土鳖的名字，因为有太多的文章用这么个名字。所以我用了一个更土鳖的名字：“互联网怎么赚钱”，简单粗暴直接。

互联网是一个非常神奇的地方，在这里普通用户使用的各项服务，居然大多数是免费的，这得益于杨致远和他所创立的Yahoo！。近些年来Yahoo！一直在走下坡路，杨致远也不再是Yahoo！的CEO和酋长，因此很多人对他抱着一种看笑话的心态。其实无论Yahoo！未来如何，它都已经在互联网的历史上留下了浓墨重彩的一笔，因为是Yahoo！开创的先河，通过“广告”的盈利模式，避免了让普通用户付费使用互联网。

而此后，就像是约定俗成一般，大多数的互联网公司都延续了这种“对普通用户免费”的做法，用户也逐渐形成了“互联网是免费的”这一印象。也正是得益于对普通用户免费，互联网的用户数在早期才得以像病毒般的迅速膨胀和蔓延。而此前，无论是电报、电话、还是电视，在用户的普及上都经历了一个漫长了过程，少则十数年，多则数十年。Yahoo！早期的辉煌时代我无意在此展开陈述，关于这段历史可以参阅吴军老师写的《浪潮之巅》，我们还是把注意力集中到盈利模式上来。

可以说是广告撑起了整个互联网。整个全球互联网广告产业的支出在2013年将达到950亿美元左右，而Google市值2000多亿美元，其每年收入超过90%来自广告。

在形式上，互联网广告可以分为“站牌式”广告，和“精准投放”广告。传统的站牌式广告常见于网站的Banner等地方，它和电视广告、公路上的大站牌广告等无本质意义上的区别。站牌式广告无法发挥出互联网的优势，是一种暴殄天物的用法。而“精准投放”广告在互联网中简直是如鱼得水。

“精准投放”广告顾名思义，就是能够知道用户的特征，而有的放矢的投放广告。这种广告方式依赖于事先“计算出”用户的特征，比如用户的性别、年龄、职业、地理位置、最近有什么诉求等等。因此“精准投放”广告时不时的就会触碰到隐私这条红线。在所有精准投放广告中，最值钱和最成熟的模式，是“搜索关键词”。因为当用户在搜索引擎中搜索一个关键词的时候，往往意味着他想要寻找什么东西，此时用户是带着很强烈的意愿而来的，因此此时投放一个广告，将有很大的可能性达成最终“交易”。

而Google正是凭借着其出色的搜索技术，将这一交易的成功率的提高到了极致：推荐给用户的东西越有用，达成交易的可能性就越高。所以Google对于数据充满了渴求，其主要原因在于拥有了大量数据之后，就有可能将这个世界计算的更精准。所以Google做了很多看起来不盈利的工具，比如Google地图等，其目的都在于是否能获得更多的数据。据说当年决定要不要做Google地图时还有过一些犹豫，后来一想，能获得更多的数据，这和Google的大目标是一致的，所以就拍板做了。在今天看来，地图应用无疑在O2O的时代将有举足轻重的地位。

谈到这里，不得不提一下Google的搜索广告和主搜索结果是分开的，单独在右边栏成一列，并标明这是广告内容。而百度的广告，则和主搜索结果混杂在一起，同时广告甚至要优先于其他搜索结果进行展现。在很长一段时间内，百度都没有标明哪些搜索结果是广告，哪些不是，这是一种很邪恶的做法，也是百度最为人所诟病的地方。试想一下一些假冒网站冒充正主购买关键词，搜索结果会先于正牌网站展现。以前我在杭州搬家时，上百度搜索一家本地的著名搬家公司“三替”，百度第一页出来的结果各不相同，都叫“三替”，让人无从分辨真伪。

百度至今也没有在搜索结果的展现中区分广告和非广告内容。

在付费形式上，互联网广告又出现了“按效果付费”（P4P，Pay for Performance），可分为“按展现次数付费”、“按点击付费”等，它不再让广告主按照投放时间付费，而是按照广告投放后的实际效果，也就是用户数量来付费。这对广告主来说无疑是非常有利的，因为广告的效果变得容易测量了。相对于传统电视广告来说，互联网的“精准投放”广告能提供的效果反馈数据要丰富的多，点击量、展现量、转化率等指标都是能直接测量出来的，因此对广告主会更有说服力和吸引力。

比如淘宝的直通车，就是典型的“按点击付费”。直通车的广告位在淘宝站内搜索的右侧栏，这里展现的商品都是淘宝卖家付费竞购关键词后的展示广告。这里的商品，用户每点击一次，不管最后是否成交，卖家都是要付钱的。一些搜索量大的热词已经被炒到了几块钱点击一次，也就是说，你要是看哪个卖家不爽，可以没事无聊了去点击他的广告玩，他的钱就哗啦啦的消耗掉了。当然这是开玩笑的，淘宝也不是傻子，有兴趣的同学可以做做实验看会有什么结果。

在这样的模式下，转化率就变得非常关键了。因此广告主和广告平台都会想很多办法来提高广告的转化率，提高交易的成功率。比如淘宝的直通车几经改版，提供了更大的图片，更丰富的内嵌内容和动态内容，直通车广告链接过去的商品描述，也往往是经过精心设计的。每一个细节的改进，都有可能提高交易的成功率。淘宝直通车是一种“竞价”的模式，不同的卖家通过竞拍关键词来获得广告的展现机会，这已经成为了一个日进斗金的生意。淘宝的广告收入有望在不久的将来超过百度，成为中国互联网最大的广告公司。

目前淘宝的直通车仍然只是占用了右边栏，而主搜索的结果还没有动用。如果像百度一样把广告插入进主搜索结果，那么即便是区分了广告与非广告，预计淘宝的收入都能翻倍。这是淘宝手上留有的一张底牌，据说内部也讨论过多次，但因为有“招财进宝”事件的阴影在前，应该会更加慎重。但这张底牌一旦打出来，其威力应该能让华尔街的分析师们大跌眼镜。

正是因为有广告这么巨大的市场存在，撑起了互联网的一片天，也相应的带来了另一门生意：流量。

（二）互联网的另一门生意：流量

昨天的文章更正一下：百度已经开始在搜索结果中区分广告和非广告内容，也是放在右边栏。昨天我验证时，因为浏览器默认把所有广告都屏蔽了，所以没有看出区别。

上回说到互联网的另一门生意：流量。

有人说，互联网的本质就是流量的生意。这种说法有一定的正确性。拥有了流量，就像是拥有了硬通货和资本，无论用来做什么都是很简单的一件事情，比如赚钱。

把流量倒来倒去可以成为一种赚钱的方式。目前百度已经成为了中国互联网最大的流量贩子，在全球范围内则是Google。在百度上投放关键词以及做SEO的站长们，大多数不是为了完成一笔直接交易，而是希望能够通过百度把用户流量导到自己的网站上，从而为用户提供各种服务。

Google的做法也是类似。顺便一提的是，Google的哲学是希望用户在Google停留的时间越短越好，因为Google希望尽早的帮用户找到他想要的网站，因此Google的首页风格做的极简，只有一个搜索框。

而百度自从推出“框计算”和“阿拉丁计划”后，野心已经拓展到了“让用户尽可能的留在百度”，因此“阿拉丁计划”带来的影响就是很多简单服务类的功能在百度的搜索结果中就可以直接完成了。比如在百度搜索“base64”，第一个结果就是一个base64的解码小程序，你不再需要离开百度前往一个第三方网站。百度的这种做法无异于损害了站长的利益，当年靠着汇聚站长的资源而成为中国互联网的入口，今天则开始背弃曾经支撑过他的站长们。百度的这个想法从越来越“臃肿”的首页里也可以看出来。

当年腾讯是阻碍中国互联网创新的最大侩子手，如今有诸多迹象表明，这个称号可能快要移到百度的头上了。

靠倒卖流量赚钱的，还有以hao123为代表的网址导航。在hao123以及类似的网址导航站里，每一个链接都是可以拿出来卖钱的，根据网站流量大小而有不同标价。

所以在互联网中，一直流传着“入口”的这个说法，谁占领了“入口”，谁就占据了主动权。在以前搜索引擎是互联网的入口，所以百度独占鳌头（在Google退出中国后）成为所有网站的最大入口。后来大家发现浏览器也是入口，无论是浏览器的默认导航页，还是浏览器的默认搜索框，都是极佳的导流量的地方。所以互联网领域在浏览器上又打了一仗，参战的有QQ浏览器、百度浏览器、搜狗浏览器、淘宝（阿里）浏览器、遨游浏览器等，最后是360胜出。目前360浏览器的市场占有率已经超过了60%，半壁江山已经打下来了。

360终于粉墨登场了。

这是家奇葩公司，周鸿祎也是一位不折不扣的枭雄。如果一开始没有把3721卖给Yahoo！，可能后来就没百度什么事了，这也是周鸿祎为数不多的颇为后悔的事情之一。从Yahoo！出来后，老周搞了个奇虎，也是走搜索的老路子，但百度此时已经是巨无霸，像座大山一样压在头上，已经成了不可战胜的敌人。此时无心插柳的360安全卫士却成长起来，老周敏锐的抓住了这个机会，把侧室扶正，走了一条曲线救国的道路。所以不得不佩服老周拿得起放的下的魄力。

360首先通过安全卫士在客户端安全软件市场掀起了一场免费风暴。当时是08年左右，我在Blog上还撰文分析了这场战争。战争的另一方是瑞星和金山，最终的结局是以瑞星和金山的惨淡收场而告终。360当时宣称安全应该是一个基础服务，不应该收费。此举等于是釜底抽薪，彻底否定了瑞星、金山的盈利模式，瑞星此前一直依赖于收费的杀毒软件盈利。

瑞星的这种盈利模式承袭自微软，是软件时代的一种典型盈利模式。很多人一直不清楚微软是卖什么的。微软是卖软件的吗？No，微软从来不卖软件。那微软是卖什么的？正确答案是：License。微软将软件的License授权给用户使用，从而每年License到期后，微软又可以为下一年的License收取一笔费用。微软凭借这个模式成就了上一个帝国。

但时过境迁，到了这一代微软模式已经玩不通了，大家在玩的是Yahoo！模式，或者说Google模式。所以对于瑞星这种没有互联网基因的公司来说，打破头也想不明白360怎么就把安全软件给免费了呢？那他靠什么赚钱？难道准备一直烧钱？所以瑞星一直对此提出质疑，并宣称免费的软件在专业程度上无法与付费软件相媲美，可惜用户并不买账。

360是一家彻头彻尾的互联网公司，而当时中国的互联网安全行业却没有一家互联网公司，所以一旦杀入这个尚处于互联网上为数不多的处女地时，就像大航海时代的欧洲航海家们，用先进的火枪和大炮面对着文明尚未开化的大陆和岛屿上挥舞着长矛的土著一般，摧枯拉朽的赢得了这场战争。免费策略彻底打乱了瑞星和金山的步伐，金山首先扛不住，不久后率先倒戈，也宣布了自己的杀毒软件免费策略。

免费的安全软件确实无法赚钱，对360的质疑也一直没有停止过，人们的疑问普遍是：“有用户数就一定能赚到钱吗？”，关于这个问题的辩论，至今仍然在许多叫好不叫座的公司身上存在（比如微博）。360在盈利模式上苦苦挣扎了许久，直到后来依靠安全卫士的庞大装机量，推出了360浏览器，并进一步把流量变现后，才实现盈利。

今天的360把流量卖给Google、卖给淘宝、卖给各种需要流量的第三方，同时也依靠一些增值服务和网页游戏赚钱。从360去年发布的财报可以看到，360的收入中，60%到70%来自广告业务。有人可能会问了，没看到360什么广告啊，哪里来的广告业务？其实这里“广告业务”的说法并不准确，准确的说法应该是“卖流量”。360的主要收入来自于浏览器默认的网址导航页（hao.360.cn），这纯粹就是一个卖流量的页面。与此同时，浏览器默认的搜索带来的流量可以卖给Google，这也是一笔很大的订单。

所以360成为了中国互联网入口的最大挑战者，他开始和百度竞争谁才是“中国最大的流量贩子”这个头衔，直接威胁了百度的“入口”地位。无论从哪个角度来看，360与百度都必有一战。既然如此，360进军搜索业务，就成为了一种必然。周鸿祎终于又与李彦宏坐在了同一局牌桌上。

腾讯的QQ装机量不是比360还大吗？那为什么腾讯没有成为流量贩子？因为腾讯的流量都是贡献给站内的，他会把QQ的流量导向QZone、腾讯微博、腾讯新闻，但不会导给第三方网站。腾讯有他自己的盈利模式，我们在后面的文章里会谈到。

从360的成功上，可以看到流量的重要，入口的重要。流量可以成就一家公司。

而互联网的流量价值也是有高低之分的。一般来说，越是接近购买环节的流量，就越是值钱。

所以搜索流量很值钱，因为用户是带着寻找的目的去使用搜索引擎的，后续完成交易或成为一个高质量用户的可能性很大。比百度的搜索流量更值钱的是电商流量，因为电商流量把用户直接导向了广告主，离交易完成的购买环节仅有一步之遥。所以淘宝搜索的潜力巨大。电商流量里流淌的不是用户数，而是Money！像蘑菇街、美丽说这样的导购网站，实际上又成为了淘宝的“入口”，他们的流量天生就非常值钱。所以淘宝近些年开始打压导购类网站，因为淘宝也不希望自己的入口被别人控制，也不希望自己流量的含金量缩水。

相反的，一些离购买环节远的流量就没那么值钱了。比如一些新闻、资讯类网站，用户不会在上这些网站的时候，突发奇想的说我要去买这个广告里的东西，因此广告效果很差。又比如像优酷这样的视频网站，用户过来是为了看视频，而不是来购物或者找什么东西的，因此尽管流量很大，但用户也不买账，广告效果并不比站牌式广告好很多。

还有一个典型案例是最近比较火的“验证码广告”，虽然在一些流量大的地方（比如网盘）插入验证码广告能获得很大的展现次数，但是用户此时的使用场景是希望尽快的跳过验证码，而不会想去点击一下验证码的广告从而跑去买个东西。所以验证码广告的流量虽然巨大，但含金量却非常低。因此验证码广告多被用于加强品牌印象，和高速公路两边的大广告牌也没什么区别了。

很多网站在成长过程中会去购买流量，但如果买来的都是一些和自己没有一毛钱关系的垃圾流量，就得不偿失了，顶多用来充充数据可以骗骗投资人而已。

可以说，广告主和有需求的大客户主导了流量这门生意，而流量连接的另一端，主要是电商类网站。电商就是我们要谈的第三种盈利模式。

（三）第三种盈利模式：电商

上一篇文章发出来后，有些朋友发消息来问“流量”到底如何理解，和自己每个月手机上网买的流量一样吗？

“流量”又是一个被滥用的词，在不同场景有不同涵义。在互联网的业务层面来说，流量意味着用户的访问量，同时要求能够控制“用户眼睛能够看到的页面内容”，或者是“用户鼠标可能会去点击的链接地址”。

所以虽然很多IDC和云计算公司也宣称他们有大量的流量，但他们口中说的流量，只不过是跑在一根网线里的数据量而已。他们既无法控制用户眼睛能够看到的内容，也无法控制用户可能会点击的链接地址，这样的流量是无法变现的。为此很多地方性的运营商想了一些歪招，在用户上网的过程中强行插入弹出广告，从而“劫持”了用户上网的流量 ---- 将“看不见的流量”变成了“看得见的流量”，实现流量的变现。

流量和广告密切相关，但我还是习惯于把流量和广告的模式区分开。流量的盈利模式关注的是将“用户的访问量分流”。

举一个例子来说：如果你的网站有30%的流量是我带来的，那么你是否应该考虑向我付费呢？因为我完全可以选择把这30%的流量导给别人而不是你。这正是Pinterest的盈利模式：用户从Pinterest上的图片可以点击到图片的来源网站，从而实现了分流，Pinterest也因此有足够的理由向获得分流的网站收取费用。

流量的生意还包括了网址导航和各种引导流量的地方（比如在Blog上交换友情链接也是一种流量的交换），因此不能和广告模式混为一谈。

上回说到，电商就是第三种盈利模式。

电商这种盈利模式其实没有什么好说的，就是把传统的生意搬到了网上，典型的新瓶装旧酒。

根据商务部的数据，电子商务行业在2011年的产值已经达到了1200亿人民币。但是中国的数据统计一向不是很准，而且我也不知道这个数据里是否包含了广告收入。我们只需要知道，电商是一块很大的蛋糕就行了。

Amazon代表B2C的电商，Ebay代表C2C的电商，当然还有个Alibaba.com代表B2B的电商。大到京东、聚美优品等能叫电商，小至在淘宝上开个网店也能叫电商。电商是什么，电商就是你在网上卖东西，你的收入是自己商品的收入。从这个角度来说，电商是最没有技术含量的。所以阿里的现任CTO王坚入职前跟马云说，你的这个“电子商务”，只有“商务”，没有“电子”。

在京东出现前，中国电商的霸主一直是淘宝。但淘宝一直面临的挑战是卖家良莠不齐，部分商品以次充好，售后服务也无法统一。虽然通过评价体系能够解决一部分问题，但毕竟评价体系也提高了用户的使用门槛。用户始终在靠运气去“蒙对”一个好卖家，这就让用户缺乏安全感和信任感。这是做开放式平台的难处，也是无法回避的问题。

京东抓住了淘宝的这个破绽，通过封闭系统带来了更好的用户体验，统一了用户在线上购买和线下收货、售后等关键环节，从而迅速占领了B2C市场。应该说京东走的是Amazon的路线，而此前淘宝一直在走的是Ebay的路线。

当淘宝回过神来推出天猫以抗衡时，京东已经成了气候。京东是一家很另类的公司，体制相对僵化，同时建有非常庞大的物流团队和遍布全国的仓储中心。刘强东一直坚信物流将是京东制胜的法宝，所以每年的收入大抵都投入了物流的建设中。京东的营业额虽然一年比一年大，但目前每年都在亏损，而且是十亿到几十亿的亏损。淘宝的对策是建立物流标准，已经尝试了很多年，也玩死了好几家物流公司。最近一次动作是联合地方政府一起推出了一个1000亿元投资的物流项目。

虽然京东每年都在亏损，也欠了投资人很多钱，但因为他是唯一能对抗淘宝的公司，因此京东不会倒下，淘宝的敌人不会让他倒下，京东的债主们也不会让他倒下，而只会拉进来更多的冤大头当债主。最后就指望能上市玩一把大的，让股民们为这些债主买单。淘宝越值钱，京东也就会越值钱。据说刘强东和马云、逍遥子（天猫CEO）的私人关系很差，有马云或逍遥子出席的会议，刘强东肯定不会去。

目前中国互联网的电商公司（淘宝除外），仍然以销售主导的居多，产品或技术很强的电商公司几乎没有。从人员配比上就可以看出，电商公司通常有一个庞大的销售团队或物流团队，而工程师团队的人数通常在1/10甚至更少。而对比Amazon的在线销售中，有30%是来自推荐系统的贡献来看，国内电商还有很大的潜力可挖，技术还没有发挥出生产力的优势。或许这又是那些技术型公司的机会，能够有机会颠覆掉一批不愿意求变的“老电商公司”。

电商对比传统门店有什么优势？为什么要把生意搬到网上来做？这么说吧，如果你在你的小区周围开一个餐馆，那么辐射的用户范围只能是你的这个小区，如果你想辐射更多的用户，只能去别的地方开分店，这样扩大经营规模的速度是非常缓慢的。而电商基于互联网，天生就没有边界，通过一些运营手段，能够让用户几乎无限的快速膨胀。唯一的问题似乎在于目前的物流无法跟上电商的膨胀速度，物流已经成为了制约电商发展的瓶颈。所以未来的电商之战，成也物流，败也物流。

在网上买卖东西，自然涉及到付款、收款、转账，于是产生了第三方支付行业，典型代表就是支付宝，在国外是Paypal。

有人可能会问了，有银行不是就可以了吗？银行为什么不自己做啊？

好问题。今天的现状是银行已经错失了这次机遇。究其原因，我会归结到神秘的“基因论”。在上篇文章中我曾经提到过瑞星没有互联网的基因，所以竞争不过360。银行这样的巨无霸，体系过于稳固，首先要面临银监会的监管，对于开展什么业务都有严格的要求，从而也无法快速求变以适应迅速变化的互联网。像支付宝这样的第三方支付公司其实一开始是把银行不愿意做的事情给做了，这些需求非常的琐碎，银行根本不屑于做，也没有那个基因做。

有点扯远了，回到盈利模式上来，因为电商行业而产生的第三方支付行业，在盈利模式上与电商又不同了。我把第三方支付行业的盈利模式总结为“抽税”的模式。

也就是说，对于每一笔可能的交易，第三方支付平台都可以从中抽取一定的厘金。支付宝目前已经开始对用户的大额转账收取手续费。同时支付宝对商户的交易也会征收手续费。比如你自己开了一个卖水果的网站，希望你网站上的用户用支付宝完成付款的话，那么你可以去支付宝申请一个商家服务，支付宝会根据你的交易量大小而抽取对应的费用。

顺道一提的是，京东目前是没有用支付宝的，主要原因是不希望阿里能够获取京东的交易数据。不用支付宝的悲剧就是目前京东80%的交易都是货到付款，送货员同时还得身兼收款的职责。京东曾想发展自己的支付业务，但也面临很多困难。第三方支付平台不是那么好做的，支付宝积累了这么多年的经验仍然会被人骂难用，而且第三方支付行业的牌照也不是那么好获取了。

以前很多人一直在猜支付宝的盈利模式就是聚拢资金，然后每天吃利息就行了，或者是把这笔钱拿去做投资。因此很多人质疑支付宝，因为自己的钱存在支付宝，但支付宝没给自己利息。支付宝对此的回应是那点利息还不够公司的运营成本，同时宣称支付宝不会动用这笔资金（开展银行业务是需要牌照和很强的监管的）。不管支付宝会不会动用这笔资金，但只要想想支付宝手上控制着如此巨大的资金，而且借助互联网实现滚雪球式的快速膨胀，想想都会觉得是很可怕，这才是真正的大BOSS。

因为有了支付宝的底气，以及电商行业的数据做支撑，阿里的野心开始继续膨胀，继而推出了阿里金融，开展小额信贷业务。说白了就是放贷，只不过不是高利贷，但总归是有利息，要还的。

这也是个一本万利的生意，而且又是银行不屑于做，也没能力做的。银行不屑于做是因为小额信贷业务的金额都太小了。银行没能力做是因为无法对贷款人的信用做出合理的评估，随便来个张三李四拿了我钱最后消失了怎么办？但阿里正好有这个能力，能够评估出贷款人的信用。因为阿里拥有国内最大的电商数据库，淘宝卖家、B2B卖家在阿里的平台上完成的每一笔在线交易都有据可查，因此阿里知道每个卖家的经营状况和信用风险。

这事情也就阿里能做了。阿里的Founder之一、支付宝CEO、阿里小微金融集团CEO彭蕾曾经表示过，在阿里未来的业务中，她最看好的是阿里金融这块蛋糕。

近期支付宝又推出了一个叫“余额宝”的业务，用户可以往里面存钱，然后钱会拿去投资基金的理财产品，年收益率会比存在银行里的利息要高很多。支付宝通过这种方式可以进一步聚拢资金，实现自己的“金融化”的同时，也可以帮助基金公司“互联网化”，最后一起来分润。可以说，阿里在下一盘很大的棋。

P4P广告、流量的生意、抽税、金融，都可以称为典型的“印钞机”模式，只要网站的访问量或业务足够大，就可以躺着数钱，赚钱一点都不累，但不是每个网站都适用这种轻松赚钱的模式，必须结合自己的业务场景。

而互联网公司用的最多的，则是被称为Freemium（免费增值）的盈利模式。

（四）免费增值模式

上回说到，互联网公司用的最多的，是被称为Freemium（免费增值）的盈利模式。

免费增值模式几乎已经成为了“互联网模式”的代名词。人们提到互联网模式，首先想到的就是免费，通过免费积累起大量客户，然后靠增值服务赚钱。

其实这个观点是错误的。“免费”没有办法积累大量的客户，大量的客户是靠“运营”积累起来的，免费能带来的是降低用户来到后的使用门槛。免费能使得用户规模易于扩张，但怎么扩张还得看运营。

“免费”绝不是“互联网模式”。互联网的特征是大多数的基础服务对“个人用户”免费，但所有的成本最终仍然得要有人买单，买单者可能是付费用户，可能是广告主。而让买单者付出更多的钱的理由只有一个：为他带来更多的客户和订单，这就意味着网站需要运营出更大的流量和访问量。

大多数互联网服务依靠“免费”策略来降低用户加入的门槛，但这并不是一个必要条件，根据需求的强弱程度，可以决定是采用收费策略还是免费策略。当需求很强烈时，完全可以从一开始就收费，这与互联网的理念并不冲突。

比如需求非常强烈的一个行业：色情网站，就有十足的底气在一开始就收费。尤其是那些创造原创内容的色情网站，一般都是采用直接收费的策略。而大多数传播色情内容的网站，因为本身并不创造原创内容，所以会采用部分免费的策略。

直接收费的策略，可以从单个用户身上得到更多的回报，但是可能会提高用户的进入门槛，使得付费用户数增长缓慢；免费策略有助于获得更多的免费用户，但单个用户身上的回报会被整体拉低，如何提高付费用户的转化率成为了关键。

为了同时享受免费策略带来的易于扩张的好处，以及收费策略带来的直接收益，“免费增值模式”应运而生。

什么样的功能可以收费呢？我认为满足两个条件之一的功能可以考虑收费：一是自己需要付出比较大的成本的，二是对用户的价值大到他愿意掏钱的。

很多IDC、云计算公司，提供主机托管、卖云主机、卖网络带宽和流量的服务，他们从一开始就是收费的。这是因为无论服务器还是网络带宽都有成本，而且比较难以通过其他方式抵消这种成本，所以从一开始就要收费。

使用免费增值模式，最重要的一点是要学好数学，至少要算得清楚一件事情：付费用户带来的收益，是否能抵消运营免费用户服务的成本。

如果算下来是亏的，那么公司的盈利模式就有问题。很多创业者根本就没算过这笔账，然后也跟着别人嚷嚷免费增值模式，为了“免费”而免费，玩到最后可能就把自己玩死了。

以前很多人说360是免费增值模式，因为360安全卫士里有一些增值服务，比如可以请“专家”帮忙看看自己的电脑，优化优化。但事实是，如果360靠这样的增值服务来盈利，全公司都只能去喝西北风了，也根本上不了市。360的盈利模式在财报里面已经体现的很清楚了，主要是靠“广告业务”。我在《互联网怎么赚钱》（二）里面分析过，360的广告业务其实是一种卖流量的业务。

一般来说，免费增值模式里，付费用户的比例在5%-10%左右。靠这么个金字塔上的塔尖要支撑起全公司的运营成本，殊为不易。什么？你公司的付费用户比例有20%？那你真的可以天天烧高香了！

使用免费增值模式，除了要学好数学外，还有两点要特别注意：一是如何提高免费用户到付费用户的转化率；二是如何最大化压榨出付费用户的价值。

关于第一点，一般是产品和运营上的事情。通过运营扩大免费用户数，基数扩大了，付费用户的总数自然也会提高。而产品上的优化，则有助于直接提高付费用户的转化率。在这一点上，Evernote做的就非常好。

Evernote的模式是正宗的免费增值模式。虽然Evernote有一点点小广告，但这点广告收入喝汤都不够，原因是Evernote认为广告会影响用户体验，所以对于广告的投放相当谨慎。Evernote的产品模式，决定了用户使用Evernote的时间越长，存放的笔记越多，Evernote就对他越重要，也就越容易成为一个付费用户。Evernote有5000万的用户数，所以未来付费用户数的增长潜力巨大。

关于第二点，如何压榨出付费用户更多的价值。腾讯给出了一个最漂亮的答案。

根据腾讯2013年Q1的财报显示，在这一季度，总营收为135亿（RMB），其中增值服务收入为106亿，在整体占比为78%以上。而腾讯的广告业务收入虽然有8亿多，但在整体收入中占比才6%，而剩下14%的收入来自电商。

所以腾讯和百度、360、淘宝都不同，腾讯的主要收入不靠卖流量、不靠卖广告，真的是靠增值服务。

我在《互联网怎么赚钱》（三）里总结过，P4P广告、卖流量、抽税、金融可以称之为“印钞机”模式，在这几种模式下，赚钱非常轻松，流量起来后，躺着数钱就可以了。但“免费增值模式”并不在其列，原因是免费增值模式的核心是“付费用户的转化率”，要想提高这个转化率，就得玩命的提高自己的服务质量和产品体验才行。所以使用“免费增值模式”的公司一般都是产品导向（这就是为什么三巨头里腾讯的产品做的最好），而且是真的把客户当爹妈供着，过的非常苦逼的公司。

但是中国互联网的第一把交椅至今仍然是腾讯，而不是百度或者淘宝，腾讯每天也是躺在印钞机上面数钱，他不是“免费增值模式”吗？怎么做到的？且看我揭开谜底。

腾讯2013年Q1的财报显示，在腾讯的106亿的增值服务收入中，有74亿是来自网络游戏的收入，占了整个增值业务收入的70%。还记得腾讯给游戏工作室的员工发48个月的年终奖吗？因为腾讯的主要收入在这呢。

腾讯的游戏和互联网增值业务（QQ会员、QQ空间等）都有两个特点：

一是从需求上抓住了人性的欲望。无论是痴迷于游戏，还是想要有特权，都是人性中非常强的需求。比网游更强的需求可能只有博彩和色情了，腾讯的产品在合法的范围内满足了强需求。前面说过了，需求越强烈，用户的付费意愿就会越强。当人的欲望被点燃的时候，是不会在乎口袋里那点钱的。

二是能够快速消耗。这一点非常重要，如果用户付费过一次后，无法快速消耗，则意味着用户下次付费的周期会变得更长。所以需要有一种合理的方式，加快用户付费后的消耗速度，一方面让虚拟经济不至于“通货膨胀”或“通货紧缩”，一方面又能让用户源源不断的付费。

综合以上两点，再加上巨大的用户基数，腾讯就变成了一台印钞机，每天躺在这个引擎上数钱了。

所以免费增值模式想要玩好，除了抓住让用户心甘情愿付费的强需求外，就是“加速用户付费的频率”。

可以对比一下“会员制”这种盈利模式。“会员制”一般是让用户包年或包月进行消费，用户一次付费后，基本上就畅通无阻。从盈利的角度来看，“会员制”的用户付费频率就太低了，从刺激产品发展的角度来看也是不利的。Alibaba.com以前就是单一的会员制，所以增长速度缓慢。最近这些年也开始引入了增值服务和P4P广告业务，使盈利模式多元化。

互联网上的会员制一般会结合增值服务的模式。比如搜狐视频、优酷视频的VIP付费账号，虽然交了包月、包年的VIP费用，却仍然不能全站畅通无阻，在观看一些热门电影时仍然需要按次付费。这就是因为单纯依靠“会员制”，用户的付费频率太低了，视频网站需要一种快速消耗掉用户充值金额的方式。

一家公司的盈利模式往往是多种方式的综合体，而且侧重点也可能会根据不同的发展阶段而变化。比如腾讯同时做免费增值、电商、广告，还有第三方支付平台，微信的盈利模式仍然在探索，未来的盈利重心仍然可能会改变。

没有一成不变的盈利模式，也没有“最好”的盈利模式，只有“最合适”的盈利模式。

免费增值模式几乎是互联网模式的代名词，那么支撑起整个互联网快速发展的开源软件又是怎么盈利的呢？

（五）开源软件的赞助模式

上回说到，支撑起整个互联网快速发展的是开源软件。

可以说，如果没有开源软件以及自由软件运动，互联网的发展至少会滞后十年。今天从操作系统、网络管理、软件开发、Web开发，到处都充斥着开源软件，是开源软件构建了整个互联网。开源软件已经渗透进入了互联网的每一个角落，不仅仅是服务端软件的构建，包括你们正在看这篇文章的微信，或者是PC上的浏览器（也许“原生”的IE除外），都使用了大量开源软件的组件。

让我先简单介绍一下相关背景。

在1983年，“自由软件之父”Richard Stallman为了“重现当年软件界合作互助的团结精神”，发起了一场自由软件运动，并发表了一份《GNU宣言》（GNU是GNU's Not Unix的缩写）。自由软件可以让任何人都可以使用、复制、修改和发布自由软件，但需要遵守GPL License。

开源软件阵营里有很多协议，我们只需要记住主要的几个，并且搞明白主要区别就可以了。

GPL License是“反版权”的，它要求任何人修改了软件的代码后，需要同样遵守GPL协议，并且把修改后的源代码公布出来。这显然很不利于商业公司使用开源软件。（所以后来又出了对商业友好的宽松版LGPL License）

如果你想用开源软件，但又不想公开你的源代码怎么办？在开源阵营中可以选择“Apache License”或者是最宽松的“BSD License”，这两个都允许你随意修改代码而不用公开修改后的源代码。

所以作为商业公司，在选用开源软件时请注意一些软件的License，仔细研读他们的条文，特别是如果你是一家上市公司的时候。

神马？你打算不管这些乱七八糟的License，软件代码拿来一大抄？我只能说Shame on you！如果你在做商业软件，遵守开源软件的License会让你更有商业道德，以及避免可能的法律纠纷；如果你是在做开源软件，那更应该遵守License，以免被整个开源社区唾弃。

对于一个开源软件作者来说，如果你希望你的软件被更广泛的传播和使用，选择宽松的BSD License或者Apache License是一个不错的选择。

好了，回到我们的主题上来，开源软件怎么盈利呢？

首先我们要看看，是谁想要盈利？

开源软件充满了个人英雄主义色彩，一个开源软件的核心贡献者可能只有寥寥数人，然后借助社区的力量完善软件本身。但开源软件的代码都是公开的，想靠软件本身赚钱基本上是不可能的，这个世界还没有美好和谐到那个程度。但软件的作者也要吃饭怎么办？开源软件基金会因此诞生了。

开源软件基金会是支撑开源软件健康成长的关键，它采用的是赞助的模式，正是因为基金会的存在，解决了很多难题，带来了诸多好处。

首先是软件核心开发者的生活问题。一个成功的开源软件，基金会会付给开源软件作者合理的报酬，以支撑他们进行全职的开发。要知道全职开发一个软件，和兼职开发一个软件的结果是天差地别的。

Linux之父“Linus”同学，就是过着这样的一种生活。他不从属于任何公司，至今仍然在为Linux内核贡献代码。是Linux基金会支撑了他的全职工作，让他可以写着免费给人用的代码，而又不至于饿死街头。Linux对于整个世界的重要性毋庸置疑。

基金会的另一个作用是包揽了开源软件的推广、教育工作。比如赞助软件作者去某个大会做一场开源软件的演讲等。一个开源软件如果没有推广、运营，也很难形成影响力。

基金会同时还帮助开源软件应对一些法律方面的诉讼。微软曾经起诉Linux侵犯了他的200多项专利，这种时候就需要基金会出面来应对这样的官司了，软件作者一般都是象牙塔里的程序员，搞不定这些事情。

最后，终于谈到我们最关心的事情了，开源软件基金会的钱又是哪里来的？

前面说了，基金会是赞助模式，接受赞助。但是奢望靠个人赞助去支撑起一个成功开源软件的运营，基本上是Mission Impossible。开源软件基金会的主要赞助者来自于商业公司，特别是一些大的软件公司或互联网公司。

这些大公司为什么要去赞助开源软件呢？原因就是他们是开源软件的主要受益者。

每家公司的精力都是有限的，而且出于公司业务的考虑，不会什么都去自己做开发。而对于一些必须要用的需求，如果采购商业软件可能是一笔昂贵的费用，这时候使用开源软件就成为了一个很好的选择。

但开源软件的控制权不在自己的手上，在不受任何人管辖的开源软件作者那里呢，那么使用开源软件后，如果未来有些功能不能满足怎么办？自己二次开发当然是一个办法，但还有更好的办法，就是想办法影响开源软件的发展方向。因此赞助开源软件成为了最经济、最实惠、最有效的途径。

获得大公司们的长期、稳定、丰厚的赞助后，开源软件基金会因此获得了足够的资金支撑开源软件的运营，同时作为回报，开源软件的作者一般也会优先考虑满足大公司们提出的需求，而开源软件本身也获得了在大公司的业务环境中磨练提升的机会。似乎每一方都取得了满意的结果。

比较好玩的是，微软是Linux基金会最大的赞助商之一。在经历了长期的对峙和批评后，微软也开始缓和他对开源社区的态度，希望参与甚至是拥抱开源社区。

听说某互联网公司高管对开源软件的态度是，公司员工搞开源项目，搞到最后都是自己跑出去创业了。如果从开源软件浓重的个人英雄主义色彩来看，这个判断其实还是很有可能的。

现在国内很多“开源”软件的个人作者，以为只要把软件源代码公开了就叫做开源，其实是没有理解开源软件的精髓。首先你得给自己的开源软件找一个License，然后找一个代码托管的地方。然后作为一个开源软件，得要有人用，得要有人提反馈、提bug，有热心的开源社区帮助提交补丁。

国内还有一些公司，也跟风搞开源软件，但搞出来的开源软件也没啥基金会，软件基本上也只有自家一个人在用。这样搞出来的开源软件的作用，就是能让这家公司的公关部门多去写几篇软文，过上半年所有人就忘掉这件事情了。一年后软件的核心作者离职，带着整套代码跑去新公司摇身一变重新搭了个商业软件出来。

这样的开源软件都是不健康的，或者说是伪开源。

大多数的开源软件都不够稳定，或者难以维护，特别是在用户无法影响到作者的情况下。所以围绕着开源软件，衍生出了很多商业公司，他们为开源软件提供商业的维护服务，其中的代表者就是Redhat。

Redhat是一家已经上市的公司，他是Linux最大的发行版制作者，他的主营收入是企业级Redhat Linux发行版的订阅升级费用，以及面向企业的培训和维护费用，最近这几年还开始拓展企业级虚拟化业务。

随手查到一份Redhat在2012年Q3的财报，在这个季度，总营收为3.43亿美元，其中订阅服务收入为2.94亿美元，培训与服务收入为4900万美元。

Redhat的订阅服务是指企业用户订阅后可以获得Redhat的版本升级和补丁升级。因为Linux是一个庞大的家族，Redhat精选的很多软件，有的还做了一些二次开发，所以Redhat对他维护的这个企业版本收取升级费用。Redhat同时还维护了一个免费的发行版，代号是Fedora，面向个人用户。Fedora的功能相对比较激进，它是Redhat稳定的企业版本的试验田。

像Redhat这样的公司对于企业用户来说还是很有价值的，关键是软件出了问题的时候，你能找到一个说理的地方去。

我以前在阿里工作7年，唯一一次把Alibaba.com的主站搞挂掉，就是栽在了开源软件身上。当时我在Alibaba.com的所有Web服务器上部署了一个颇有影响力的叫OSSEC的开源软件，用来进行安全日志分析。结果有一天主站挂了，最后查到问题是OSSEC的一个未知bug所导致，我当时想杀了作者的心都有了。

也许没把主站搞挂过，就称不上一个真正的阿里工程师，这样一想，也就释然了。

所以像Redhat这样的公司，对开源软件提供商业发行版以及维护，解决了企业用户使用开源软件的后顾之忧，也找到了自己的生存之道。

比较好玩的是，因为Redhat的企业版本RHEL（Redhat Enterprise Linux）根据GNU协议，是同时发布源代码包的，所以开源社区把每次RHEL的源代码包重新编译后，就可以免费使用RHEL了，因此诞生了CentOS项目。

CentOS有RHEL的所有软件包和升级包，但并不向用户提供商业支持，因此也并不承担商业责任。而Redhat认为他的企业客户需要的正是Redhat的服务价值，而并非软件代码本身，所以并不反对CentOS的做法。说白了就是作为屌丝去用CentOS可以享受RHEL的所有软件，但有钱的企业客户看重的是“出事了能找到人背黑锅”，所以屌丝们不是Redhat的客户，爱咋用就咋用。

Redhat的这种盈利模式，本质上还是直接卖服务，有点像吉列剃须刀的模式：低价出售剃须刀，然后依靠对可更换部件的刀片收费而盈利。

开源软件走的是赞助模式，而赞助还发展出了众筹模式。明天将八卦一下赞助以及其他一些非主流的盈利模式。

（六）非主流的盈利模式

上回说到开源软件用的是赞助模式，由商业公司赞助基金会，基金会资助开源软件作者的开发。有朋友提醒我微软已经不在Linux基金会的赞助名单里了，我上官网看了一下，确实没有了。不过这不重要，我们明白开源软件是如何运作的就可以了。

同样使用赞助的，还有众筹模式。我以前在文章里曾经提到过KickStarter和点名时间。作为众筹平台，有很多人在其上发布项目，接受任何来自互联网上的用户的小额赞助。为了规避政策法规的风险，发起项目的领域有严格的限制，比如不能发起一个项目去炒股票。

为了体验这个赞助模式，我还特意去点名时间里花了200块赞助了一个项目。可惜赞助的上限是200块，当时真想多赞助一点。等了几个月后项目发布了，但完成的结果却令我并不是很满意。

感觉众筹模式，还是比较适合个人工作者，比如导演、作家、画家、摄影师等。像点名时间这样的网站面临的困境是缺乏明星项目，同时在运营上很乏力。我身边的很多人都不知道点名时间这样的众筹平台。因为众筹平台做的是互联网的长尾用户群，每笔赞助的金额都不大，所以需要让更多的人知道。也许像《中国好声音》这样的舞台更适合众筹模式，可以好好学习一下人家是怎么吸引大众的注意力，运营出明星的。

这个系列的文章写了这么多，其实上一篇就该结束了。不过写上一篇的时候太忙，所以留了个尾巴到今天。

以前有人总结过盈利模式，古往今来无非是三种：广告、会员制、加工后卖。

后来我仔细想了想，觉得这个总结不是很全，因为还有类似“抽税”这样的无法很好归类的模式。所以我按照我自己的理解，对互联网上的主要盈利模式做了一个总结。这个总结本来是我的公司内部分享PPT里的一页，但后来因为种种原因一直没有做这个分享，所以这次就在黑板报里把这一页PPT的内容写下来，一不小心就写了一万多字。

是不是还有别的盈利模式呢？还是有的，但应该也不多了。我至少还能想到一种没列出来的盈利模式：比特币挖矿。

由于比特币的算法限制，不可能存在两个重复的比特币，而且总量有限，所以也不会通货膨胀，挖出来一个就算一个。

有一次我和V吃饭的时候，还专门问过他这个问题，如果把他手上的肉鸡（黑来的机器）用来挖矿怎么样。V的回答是用肉鸡来挖矿很不划算，同样的资源随便做点啥都比挖矿的收益大。可能这也是黑客们没有成天跑去挖矿的原因。

这几天还陆续收到一些朋友的提问，比如问豆瓣是怎么盈利，团购又是什么模式，大众点评这种O2O呢，移动互联网又怎么看？

这么多问题让我应接不暇。豆瓣目前主要还是靠把流量导给线下商家变现，比如推荐的电影结合卖电影票，推荐书结合卖书。可以看作是导流量的一种方式，只不过是把流量导到实体商家去了。难道这就是传说中的O2O？

媒体总是喜欢热炒一些概念，而且喜新厌旧。像O2O、云计算、大数据都是被过分放大了的概念，到最后什么都是O2O，什么都是云计算，什么都是大数据。所以不妨忘掉这些概念，回过头来细细寻思用户价值在哪里，谁掏钱，怎么掏的。

我写《互联网怎么赚钱》这个系列，总结的是盈利模式，而并非商业模式。商业模式千变万化，但最后赚钱的方式往往就那么几种。比如团购这种模式就是一种商业模式，而最后赚钱的方式，也就是团购网站和商家分成，可以把团购网站理解为商家的一个渠道。

在移动互联网上，传统的广告模式遇到了挑战。最大的困难是手机屏幕太小，再插入一个广告会影响体验，同时广告的效果也好不了。想象一下微博的手机App里插入的那个难看的小广告条就可以体会了。

尽管如此，Facebook在2013年Q1的财报显示，来自移动广告的增长势头强劲。在这一季度，Facebook获得了13.3亿美元的广告收入，其中移动广告收入占比为30%，高于上一季度的23%。而Facebook的所有用户访问中，有67.66%来自移动客户端。

在移动互联网，目前主要的盈利方式除了广告外，仍然没有脱离我列举的这些盈利模式。比如在App内推荐其他App，实际上是引导流量的一种；一些游戏App里会有增值服务，可以在游戏内购买虚拟物品，这是一种免费增值模式；而付费购买App，则是开发者获得收入的另一种主要方式，尤其是在苹果的Appstore里，苹果累计已经向开发者分成超过70亿美元。

所以无论是移动互联网，还是O2O，抑或是可穿戴设备，最后怎么赚钱总离不开那么几种方式，只是在不同的场景下，选用的赚钱方式可能会有所不同。

用我的老同学的评价来结束这个系列吧：

AA ：你这个系列的文章对纯技术宅们应该不会有太大的吸引力，但是对有创业心的技术男来说可是非常好的。当然了，聪明人不多，否则这个世界上也不会有90%+的人甘愿为那5%富有的人卖身一辈子了。

【本系列连载完毕，原标题《互联网怎么赚钱》】