铁通，痛在哪里（一）？

 

—、写在可能来到的2007年电信业重组之前 仅仅为一个名分，就是一个名分。铁道通信信息有限责任公司（railcom）为在铁道通信前面名正言顺地冠上一个中国的名头：中国铁通（zhongguotietong），疲倦地整整走过了五年。 铁通2000年底挂牌，一时间被媒体炒作的沸沸扬扬，好像大家对铁通充满了无限的遐想，但是现实残酷无情，时至今日，铁通还在死亡线上挣扎着，多少沸腾的热血变得冰冷，多少希望变成失望、绝望！每每见到铁通的现状，我的心如刀绞、夜不能寐，为此把我的痛与大家交流，希望能够引发共鸣，唤醒某些人的良知，以痛苦来刺激铁通越来越麻木的心。 第一篇 市场之痛，痛在哪里？ 从成立之初铁通就没有想好自己要干什么，要在市场上得到什么东西，自己的竞争力、市场卖点在什么地方。以至于所有的业务都是盲目地跟进，没有形成自己的特色，到现在还是靠固话、互联网接入的低价政策来捡别人的残羹剩饭。 市场部门不研究市场、不研究经营管理，在铁通表现突出。铁通早就有“全视通”视讯业务，现在连铁通公司自己开会都不想用它——请问花这么多钱建这套系统干嘛；铁通有自己的骨干智能网，各省还有省内智能网，开通两年除了电话卡还有其他业务开展吗？的确，连电话卡都管理不好，还惶论其他业务。全国通用的068300、197300卡是多好的东西呀，可市场上比其他运营商的IP卡折扣还低，有的地方甚至低到1.9折，2折，电话卡折扣到1.9折、2折意味着什么，意味着传统长途电话业务在铁通每分钟收费不到6分钱，意味着主叫用户一方如果用电信或者网通电话拨打同是电信或者网通的被叫用户，每使用一分钟铁通电话卡，光是网间结算，铁通每一分钟就至少亏7分钱。铁通300多个本地网，一天下来，会有多少个这样亏损的分分秒秒。为什么？各省分公司为完成指标不惜一切，总部对低价倾销无能为力、听之任之（如果没猜错的话，有些招数还是从上面学的），这样能管理好营销吗？CRNET是铁通赖以生存网络支柱，也是号称***、MPLS都可以实现的精品网络，可是全网有几个象样的用户?铁通总部有部门专门下文规定：计费网终端严禁使用CRNET平台，必须物理分隔，那么请问：自己都不相信CRNET拥有的***、VLAN、MPLS的安全性，那铁通凭什么让用户去相信你的核心支柱，精品网络。己所不用，欲施于人。铁通是不是可以天真地的认为：有这些业务要求的，被你们界定为高端用户的部门，单位乃至决策者，统统都是傻子！ 说到市场部，从总部、省分公司到地市级的市场部门全是摆设，不能给市场一个明确的定位，这些部门的工作内容如下：根据领导要求的计划目标下达市场指标——分派到省分公司——加一点码分派到地市分公司——再加一点码分派到经营部。和别的部门完全不交流沟通，完全不了解省分公司网络容量、上年和今年的投资规模就下指标，然后就是对照指标收集统计数据，无所谓真假：奖超罚缺。各省分公司比照办理：各种业务指标的各种不同业务提成纷纷出台，于是铁通有了世界上最麻烦的、提成比例最高的市场工资报酬计算模式. 后果之一：营销员对业务提成烂熟于胸、对铁通的业务特性倒是没有几个说得清楚，最常用的推销就是“用我们的吧，便宜！”，恶劣一点的是业务员互相拆台低价促销，为了拿到业务提成不计成本，很多人的脑子里想的是：亏不亏于我无关，趁铁通没倒闭，赶紧把钱搞到手。 后果之二：为了“完成”指标，不顾一切。如果说个别业务员的行为还可以说是员工素质的良莠不齐，影响还不是很大。可是，各级领导层的弄虚作假给铁通带来的将是毁灭性的灾难！局部表现：不对业务成本进行分析，IP话吧泛滥、201电话泛滥、虚拟网电话泛滥，很多地市的“领导”只要话费够网间结算就鼓励员工去做——折旧成本、人力成本、营销成本何来？再大一点：买空卖空、虚定销售合同、虚假工程承包，这些违规、违纪甚至是违法的事情几乎没有经过财务把关轻轻松松就进了收入帐，然后就是隔一段时间列入呆账、坏账，没有一把手的威逼利诱，没有上级领导的授意、纵容——试问：那些财务人员敢这么做！铁通财务部招了不少审计人员，有些人甚至连可怜的大专文凭都是混出来的，这些人的专业素质高低暂且不论，身为铁通总部的财务审计人员，人事关系在铁通总部，工作地点却在各个省公司，每天独来独往，信马由缰！除了手机联系，连每天上班没上班都不知道，谁碍着谁了，谁审计了谁，只有天才知道。所以说，为什么铁通总部的收入审计形式上年年搞，搞了可是那么明显的假帐就审不出来——是地市、省分的财务假帐水平如此之高，还是收入审计本身就掩耳盗铃？现在更绝，把原来总部财务部满世界招聘的“财务审计人才”，由总部财务部摇身一变，成了各个省公司的审计部部长，这样的结果是：在省公司的层面，林立的部门又多一家。看起来，铁通深得管理之道，省级公司自己就可以审计自己！到底谁在欺骗谁？“领导们”，你们问一问自己的良心！最致命的表现：在明知有很多泡沫的收入面前，领导们大会小会、文件电报，止不住地自吹自擂和相互歌功颂德，沉醉在虚拟出来的数字里不愿自拔。甚至有人靠造假发家致富、靠造假赢得荣誉，靠造假可以获得“铁通十大优秀管理者”、靠造假可以从地市总经理提拔到省分当领导。不可否认的现实是，收入、利润虚增导致现金流急剧下降，而奖励、提成、代理费之类又居高不下，请问：钱从哪里来的？像这样饮鸩止渴的日子铁通还能维持多久？“领导们”——你们有没有觉得自己有罪！ 在虚假收入可以得到上级认定成事实的情况下，玩数字游戏比实实在在做市场轻松多了，什么样的任务指标、什么样的增长率、什么样的利润率都敢定！泡沫就会越吹越大，估计很多领导们都胸有成竹，要不然每次市场部下指标为什么都那么“科学”，各省分、各地市每个月都刚好能够完成任务，总部、省分公司市场部的同仁们水平如此之高，应该到哈佛去讲学！但是，没有人不知道，如果还是这样走下去，铁通的路似乎就快走到尽头了。