一体机：卖产品不如卖概念

在接受本报记者专访时，戴尔企业级解决方案部总裁马吕斯·哈斯（Marius Haas）表示，戴尔“激发无限（The power to do more）”企业战略的实施已经进展到第二阶段。戴尔将在各条企业级产品线上同时发力，目标是增强自身提供端到端企业级解决方案的能力。
打造端到端的能力
在过去几年中，戴尔在收购方面投入了160多亿美元，收购的厂商遍布存储、网络、安全、软件等领域。如今戴尔对于这些收购来的厂商的整合已经基本完成，几条主要的企业级产品线都呈现出快速增长的势头，尤其是服务器和网络产品，其销售额增长率都超过10%，远远高于业界平均增长水平。此外，像戴尔收购的软件厂商Quest，因为具有相对完整的软件产品，包括系统管理、安全管理等，从而有效弥补了戴尔长期以来在软件方面的短板。马吕斯·哈斯表示：“通过自主研发与收购，戴尔已经建立起一个十分完整的企业级解决方案框架。未来的数据中心一定是无缝和集成的，而我们的目标就是实现数据中心解决方案无缝的服务交付。”
以云计算数据中心为例，戴尔预测未来三年私有云数据中心将占据云计算市场70%的份额。云数据中心用户一方面需要模块化的组件、集成的系统和优化的工作负载，另一方面还需要便捷的云交付能力。正是基于这种考虑，戴尔在云数据中心方面将着力提升“三项管理”能力，包括基础架构管理、应用管理和信息管理。马吕斯·哈斯表示：“与竞争友商相比，戴尔企业级解决方案的独到之处在于，我们可以提供全面集成的优化的端到端解决方案，方便管理，而且具有更好的成本效益。实现更多市场份额目标的基础是，我们可以提供标准化、模块化的组件。这些模块可以适应不同规模企业的需求，从中小企业到大型企业甚至是超大型企业。”
马吕斯·哈斯还提到，戴尔正在考虑推广其公有云服务，作为一个云服务商将其公有云服务带到中国来。目前，具体的商业模式以及合作伙伴的筛选还在进行之中。
卖的是概念
在打造企业级端到端解决方案的同时，戴尔也在不断强化各条企业产品线的技术创新能力。马吕斯·哈斯说，戴尔企业级解决方案的创新将围绕提高运营效率以及提供具有突破性的性能和价格展开，而创新的三个基本点是可扩展的模块化组件、集成和优化的系统以及下一代服务交付。
从服务器产品创新来看，戴尔未来将继续在能源管理、核心架构管理和虚拟化三方面下功夫。从存储产品来看，流动数据架构仍然是戴尔存储的核心，而有效利用分层存储技术降低存储整体拥有成本，以满足用户在合适的时间、以合适的成本、在合适的地方存储合适的数据的需求是戴尔存储努力的方向。据马吕斯·哈斯透露，2013年将是戴尔存储有史以来发布存储新品最多的一年。从网络产品创新来看，戴尔的目标是建立一个开放、健全、标准化的网络。为实现这一目标，戴尔将宝押在了SDN（软件定义的网络）上。目前，戴尔已经着手推动SDN行业标准的制定。
其实，戴尔在服务器、存储和网络上的技术创新最后还有一个落脚点，那就是集成化系统。从针对中小型企业的Dell vStart一体化解决方案，到针对企业级用户的集成化方案戴尔灵动架构（Active System）800，戴尔虽然在市场宣传方面比较低调，但实际上一直在集成化解决方案方面暗暗使劲。“我希望Dell vStart很快会有超过百个客户的名单。”马吕斯·哈斯表示，“一体机市场目前还处于发展的初级阶段。很多用户还是愿意选择最优的服务器、最优的存储、最优的网络……这与用户现有的IT系统构建方式有关。一体机若想流行，企业必须改变现有的IT系统构建模式，无论是设备采购还是系统部署都要实现一体化才行。出于安全性、优化等方面的考虑，IT基础架构构建模式的变革势在必行。”
对于戴尔来说，多销售出几台vStart或Active System 800其实并不重要，戴尔最希望把这种一体化采购和部署的方式或者说概念推销给用户。这样用户即使不采购vStart或Active System 800，也可能会将戴尔的服务器、存储和网络等产品打包进行采购，这才是戴尔最愿意看到的结果。