商贸型企业管理的难题

    最近的一个项目，是一家大型的批零兼零售型的商贸型公司。项目经理是这家公司仅次限董事长的营销总监，在商贸型的公司里，营销中心算是整个企业的核心中的核心了，足见客户对SAP项目的重视。

    董事长和总监对我算是客气，几乎是一有空就会找我谈论企业未来的发展趋势和系统前景。可是，一谈到管理现状和现阶段存在的问题，就一直掐大腿，不由大骂现在很多企业经营者素质之低，令人不敢恭维。除了企业诚信道德不说，更重要的是由于客户的不规范经营带来了令公司极大的痛苦，其中最重要的一项就是寄售管理。

    寄售管理对于这样一家商贸型经营的公司，是再正常不过了，而且寄售管理占了公司几乎80%的业务。寄售管理是一门很讲究策略和经营方式的学问。什么是寄售管理？它分成两部分，一部分是代理供应商的产品，然后进行销售；另一部分是委托经销商或批发商来进行产品销售。SAP里面叫寄售，而不是像我们的国内软件哪样，分成两部分受托代销和委托代销。我也懒得去研究为什么它们要分还是要合的意义了。

     寄售管理有几个明显的特点：

1. 寄售库存难以管理。寄售往往伴随着库存的配送，当产品配送到经销商处以后，经销商按常理会给一份收货的回单，就是这么一张回单，就够人难受了，经常有的经销商不会当场开具确认；没有收货回单，意味着连发货也无法控制了。有些经销商收货回单不开，结算时销售明细又和发货的明细对应不起来。如果就点还好，更要命的是非常多的经销商月末结算根本不提供当月的销货明细，就一个结算总金额，反正你看着办吧，不结算肯定是不行的，这些卖场可都是很NB的主。结果导致寄售的库存根本没有办法控制。寄售的库存无法控制，更谈不上什么安全库存或者是补货了。总监一脸心酸地看着我，现在就这样，这种行情怎么办？也不是没有要求过，可是行业内都这样，人家都是强势卖场啊，奈何不得，奈何不得啊！！呵呵

2. 现金管理难。商贸型行业非常多都是现金结算，业务人员有时候送完货马上就收款，经常身上背着几万几十万，发生丢款、抢劫都不是一次两次了，更不要说有个别业务员一出门背了一身款就不回来的事了。总监苦像又来了，我们还配了移动刷卡系统，可是人家不习惯用银行卡结算哟，嫌哪个麻烦。临时还要给业务员一脚：给现金都不要啊！！