书摘—定位：从想明白到做到位

作者：金克成

问题引发需求

每一种商业模式都是伴随着问题、伴随着需求而产生的。

没有问题，就没有需求。

问题等于需求。寒冷时需要温暖，炎热时需要凉爽，慢时需要快，复杂时需要简单，枯燥时需要趣味。问题引发需求，没有问题就不会有需求。

需求产生商业模式

每一款新产品的诞生，都是因为旧产品在大范围中产生了问题，然后问题转化成了需求，而需求导致商业模式的产生。

微信成功在哪里

虽然微信的朋友圈是封闭的，圈中都是我们认识的人、了解的人，至少我们知道他，通过他的好友请求，他才能成为我们的好友，但是在信息流上是开放式的。

更重要的一点，微信是一个自媒体平台。你的生活方式也好，你的工作内容也好，你在做任何事情也好，或者说你要做任何商业推广也好，微信都可以做到一网打尽。我们过去一条一条地去发短信，一个一个地打电话，现在只要在微信中发一条信息，朋友圈中的好友都会迅速接收到。

在自媒体时代，每个人都可以是一个媒体，只要你的粉丝够多，你就可以创造价值。

有时候，免费模式是最成功的赢利模式。

第二，分利模式。

所有嫁接在微信平台上的商业交易，腾讯要不要从中挣钱？要。你嫁接我的平台，你多挣一点，我少挣一点。

商业模式定位法则

我跟大家分享五个法则：找到问题、找到必须解决的问题、找到大的问题、找到涉及面广的问题、找到问题的对立面。

员工定位五大效果

员工定位有如下五大效果：

第一，放下责任的包袱，让员工承担责任。

第二，放下成功的包袱，让员工无欲则刚。

当一个人没有欲望、不在意结果的时候，他内在往往会有更大的能量。

第四，放下投资的包袱，让员工全力以赴。

第五，放下目标的包袱，让员工务实高效。

员工定位两大特点

首先要重预防。

很多管理者都是不断地去解决企业的问题，也就是发现了什么问题，马上去解决什么问题。但是，并不是所有问题都能在被发现后顺利得到解决。很多时候，我们面对问题往往也会束手无策。所以我认为，企业管理也需要打预防针。

其次是重源头。

不是从问题的枝叶着手解决问题，头痛医头、脚痛医脚，而是从问题的根源来着手解决问题，才是解决问题的长效之道。

选人定位有讲究

事实上，企业在经营的过程中会遇到很多问题，员工在工作过程中也会遇到很多困难。如果没有提前让员工意识到这点，当他遇到困难的时候，就可能临阵退缩。

所以，企业选人的时候，一定要做好定位，这一点非常重要。

选什么样的人

绩效高的人，少花钱能够把事情办好。绩效更高的人，不花钱就可以把事情办好。

绩效再高，如果他工作的时间比较少，工作量比较少，那么也不会有很大的成果。成果等于绩效乘以行动量。每个员工在公司中所创造的成果，是他的绩效乘以他的行动量得到的结果。

“四有”新人可遇不可求

很多企业以“四有”标准来选人，那“四有”指的是什么呢？

1. 有经验

在我的概念里，选人的时候，文凭、家庭背景都不重要，重要的是要有经验。

第一，节省经验成本。

有经验的人做事做得好。没有经验的员工需要我们花时间去培养他，他要犯多次错才可以把事情做好，用多次的经验教训来换得他的成长。这个损失由谁来承担呢？企业。所以对企业来讲，用没有经验的员工成本太高了。

第二，节省时间成本。

有经验的人做事做得快。一个企业最大的成本，除了经验成本以外，还有时间成本

第三，节省资金成本。

有经验的人做事性价比高。如果我们需要花很大的代价，才可以换回一件事情的圆满结束，才可以达成我们的工作目标，那么企业直接损失的就是钱。

2. 有资源

为什么要选有资源的人呢？我也跟大家分享三个要点：

第一，有资源的人会做人。

一个员工为什么会有那么多朋友，为什么会有那么多客户？多半是因为他做人很成功，才会有那么多人愿意成为他的朋友，成为他的忠实客户。

第二，有资源的人很有心。

世上无难事，只怕有心人。只要有心，任何事情都可以做好。一个员工懂得未雨绸缪，知道积极地准备、积极地积累资源，说明他很有心。只有有心的人，才可以把事情做好。

第三，有资源的人能兑换。

比如，有些在培训公司干过很多年的员工，当他们来到我公司的时候，可能是带了一些资源的，比如客户资源，那么我就可以把他们带的客户直接变成我的客户，兑换成绩效和成果。

有形象要从三个方面来探讨：

第一，要有成功者的外在形象，符合很多中国人以貌取人的习惯。

一个企业家带着一群“歪瓜裂枣”出去，或者合作伙伴来到你的企业发现你的员工全是“歪瓜裂枣”，他就会觉得，这个企业肯定不行，至少你这个老板的审美有问题。

第二，要有成功者的内在形象，符合成功者所需要的成功特质。

如果你觉得自己不重要，也会让别人觉得你不重要。为什么有的人事业不成功，在公司里得不到领导的赏识，在家庭中得不到亲人的关心，朋友也不是很尊重他的需求？总而言之，他没有存在感，在很多场合，在与人交往中，他就是一个透明的人。之所以会是这样，就是因为他觉得自己不重要。

成功的人都有一个共同的特质——认为自己是一个很重要的人。只有当你觉得自己很重要的时候，别人才会觉得你重要。

一个人认为自己重要的时候，就会对自己有更高的要求，勇于接受任何挑战。

第三，要有成功者的职业形象，符合专业领域客户的需要。

我们从五个方面来探讨一下价值观在选人问题上的重要性。

第一，要热爱自己所在的行业，或者说所在的公司、所从事的工作。

第二，要有野心。

打个比方，理想、抱负、梦想，就像小轿车，野心就像越野车。小轿车可能沟里不能去，水里不能去，山上不能去，在很多地方很容易抛锚，要在舒适的环境中才可以轻松地驾驶。越野车有什么好处？它可能什么路都敢尝试，跋山涉水都不怕。这就是野心和理想、抱负、梦想的区别。

第三，先关注成长后关注成功。

第四，正确理解批评和指导的意义。

但我要强调的是，成功的人往往能接受批评。谁都不喜欢被批评，但是成功的人即使不喜欢，还是愿意接受别人的批评和指导，能够客观地看待自身的问题。

在企业中，领导一定会根据问题为员工提建议，员工听不进去的话，问题永远不会得到解决。员工只有理性地看待领导的指导、建议和批评，才能和企业共同成长。

更重要的是，领导的批评和指导，不管让你觉得低劣也好，让你觉得难受也好，往往是隐藏着爱的。一个与你不相干的人是不会关心你的，只有真正爱你的人才会给你提建议。如果你身边的人从来不跟你提建议、不批评你，说明他们没把你当朋友，他们不爱你、不在乎你。

第五，负责任。

喜欢推卸责任的员工不会成长。只有承认问题的存在，能够承担自己所做事情的责任，才会正视问题，才可以找到问题的解决方案。

负责任的人才会真正意识到：“我”是一切的根源。人生中林林总总的“不好结果”，都跟我们自己有关系，都是我们自己弄出来的，应该由我们自己来承担责任。

定心

我常跟人分享这样一句话：先说服自己，再说服别人；不能说服自己，往往也不能说服别人。

榜样的力量是无穷的。孔子说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”这是说：当管理者自身端正，做出表率时，不用下命令，被管理者也就会跟着行动起来；相反，如果管理者自身不端正，而要求被管理者端正，那么纵然三令五申，被管理者也是不会服从的。

在员工入职之前，我们要让他清楚地看到，他未来的成功与失败，并不取决所在的企业，而是掌握在自己手上。

员工只有真正地了解公司，了解公司的产品，喜欢公司的文化制度，将来不管遇到什么情况，才不会改变对公司的看法。

有的人不管做任何事情，都是确定没有问题后再去做。换句话来说，就是当他去做一件事情的时候，会把未来可能遇到的困难放大很多倍。这样，当他遇到问题的时候，就觉得问题都是小儿科了。而有的人，当他去做任何一件事情的时候，都会把未来想象得一帆风顺，将困难缩小。当他遇到问题的时候，就是天大的问题了。前者往往是成功者，后者往往成为失败者。

很多时候，我们以为能骗得了别人，其实都只是自欺欺人。

一般来说，有这样三个动作可以给员工打定心针。

首先，告诉员工来公司工作没有风险。

其次，告诉员工来公司工作是机会。

机会越大，动力也就越大。一个人的行动力往往与他的动力成正比。

最后，告诉员工要在公司做就一定要下定决心。

其实，在现实生活中，很多人跟那个学员一样，在工作上拖，在婚姻上拖，在人生的很多重大事情上拖。这是不好的。所以在员工进入企业后，要再次问员工到底是干还是不干。

任何企业都不需要滥竽充数的人，员工只有两个选择，要么好好干，要么滚蛋。我们进入一家企业，却没有动力，不想干，这样不仅会害了老板，也会害了自己。如果对自己的企业不是真正认同，趁早另谋高就，这样彼此都不耽搁。

当在意别人的评价时，你就被别人牢牢地掌控；当不在乎别人怎么看你时，你反而更有力量。

我为什么能成长？因为我清楚地知道，接受失败是成功的开始。企业的员工，更应该记住这一点。

我们今天做任何事情，尤其是员工在工作当中，对于成功不要有太多的渴望，要学会把成功的包袱放下来。也就是说，要能接受失败，即使一切从零开始，即使一无所获，也没有问题。

定位

员工只有抱着老板的心态，化被动为主动，化消极为积极，才能提升自我价值。

一般来说，老板是主动工作，员工是被动工作。

我们再来看看临时工的状态，想干就干，不想干就不干，很可能随时不干。他不会安心工作，很多时候是看心情，开心就干干，不开心就不干，不确定性大。

不同的角色，不同的状态，最后得到的结果是不一样的。当然，员工都想要以临时工的状态和角色，拿到老板的结果，但这是不可能的。

我们给员工做角色定位，就是要让员工看到，人生就是选择，选择不同，便有了不同的人生，一种选择一种活法。你可以选择老板的角色，主动去干，最后成功，也可以选择临时工的角色，被动地干，最后沉沦。没有员工不想成功，当清楚这个道理之后，大多愿意充当老板的角色，做出自己最好的选择，哪怕苦一点、累一点、难一点，都能乐在其中。

员工投资有三种期待。第一种，有没有回报。在公司付出劳动有没有回报，这是很多人首先关心的问题。第二种，有多少回报。回报高就动作快点，回报低就动作慢点，甚至不干了。第三，有多久的回报。

与人合作，永远要超出别人的期望值，而不能低于别人的期望值。员工在公司干得好，超出了老板的期望值，感动了老板，才更能被老板赏识，被领导重用。

其实，投资越多，虽然风险越大，但是机会也越大；投资越少，虽然风险越小，但是机会也会越小。

员工究竟要投资哪些方面呢？

首先，要投资时间。

其次，要投资状态。

再次，要投资感情。

最后，要投资忠诚度。

如果你想自己的人生成功，请为你的油箱加满油。员工在投资的时候，在付出的时候，会害怕没有回报，害怕竹篮打水一场空，因为没有安全感。但是如果想要真正成功，还是把油箱加满油吧。

定梦想

从出生到求学、参加工作，我们有差距，但这些差距并不能决定我们的未来。现在，我们的差距越来越大，为什么？因为我们把差距合理化了，为差距找了一大堆理由，却忽略了自己在每个当下要努力与付出。

企业家要学会放大自己的梦想，才能吸引更多的人才进来；企业家也应帮助员工放大梦想，让他们动力十足地去工作。所以企业家应是造梦者，为自己造梦，帮员工造梦，在实现自己人生梦想的同时，也在实现更多人的梦想。

造梦有三种境界：第一种境界叫有大有小，第二种境界叫有虚有实，第三种境界叫有近有远。很多企业家造梦，造的全是大的、虚的、远的，让人觉得不着边际、难以实现，员工也就没有动力。

定规划

任务的安排计划上，会列出很长的清单，这点我是比较认可的。因为我觉得，把目标分解成很多个步骤，分成很小的工作内容，才更具可行性。

我们每一位企业家，或者说我们的主管领导，都要成为教练。我们不但要告诉员工他未来会成为谁，更要告诉他下一步该怎么做。

没方向：狗拿刺猬，无从下口

管理的第一大问题，就是没有方向，不知道该从哪里下手。

没方法：无头苍蝇，乱飞乱撞

管理的第二大问题，就是没有方法，不知道如何下手。

建立咨询线，鼓励员工说真话

用命令、警告、惩罚等方式来管理，就算有好的方案，也未必能达到好的效果。

但是，很多企业家给员工安排任务、提出批评、给予指导经常是直截了当的，让人接受不了。所以好的建议，员工不愿意听；明明是对员工的关心，员工却感受不到。

领导者应学会放低姿态真诚地与员工沟通，才能听到员工内心的声音。

做计划总结，促成高效成长

哪三个成长呢？首先，你要是用到计划总结这个管理法则的话，你会发现员工会得到全面成长。在领导不停的批复当中，员工的能力，不管是策划的能力、统筹的能力，还是总结归纳的能力，都会得到全面提升，我们称之为全面成长。

其次是全员成长。如果每个员工也都有做计划总结的习惯，他们做起事情来就会有系统性、条理性，考虑周密，不会总是出问题。一家公司最终实现了全员成长。

擅长会议，磋商讲究艺术

第一，早会和夕会。

早会和夕会有两个作用：一是调整员工的状态，二是计划和总结。早会是计划，我们今天要做什么事情；夕会是总结一下我们今天做了什么事情，做得怎么样，好的方法有哪些，需要提升的地方在哪里。夕会一般是下班之前召开。

第二，总裁会议。

总裁会议，也就是决策会议，是高层参加的。我发现很多企业开决策性会议的时候，让中层，甚至基层也参与，这就有问题了。因为有些不该透露的信息透露了。

第三，经理会议。

总裁会议是决策会议，经理会议是执行会议。高层定决策，中层商量怎么执行。高层把决策做出来了，接下来所有的部门经理聚在一起开会，商议一个个目标如何分解、一个个目标如何实现、具体的方法是什么等。

第四，部门会议。

部门会议，也就是吹风会议。经理参加完执行会议以后，就要开部门会议了。在部门会议中，经理就会把一些信息进行通报，告诉员工公司可能要在哪些地方做什么动作。

第五，周例会。

周例会是工作会议，主要针对下一周的工作安排和本周的工作总结。

第六，月度表彰总结会议。

月度表彰总结会议，说到底就是动员会议。一个月结束了，就得为下一个月吹响冲锋的号角了。

第七，年会。

当然，在所有的会议当中，最重要的是年会。年会也叫榜样会议，其目的就是打造榜样。

市场第一法则

我们需要掌握的成功法则是，要么在某品类中成为第一，要么第一时间进入市场，而不是让你的产品变得更优秀。

产品创造法则

如果你无法在现有品类当中成为第一，那么就要创造一个新的品类，使自己成为第一。

什么是创造？创造指推出一种全新的商业模式、产品、理念、文化或者观念等。那什么是创新呢？创新指在原有产品的基础上进行更新换代。

深入人心法则

其实，它们有个共同的特征，就是没有深入人心。虽然它们第一时间进入市场，但是没有占据客户的心智。抢先深入人心胜过第一时间进入市场。

简单来说，成为第一很重要，抢先深入人心更重要。如果领先进入市场的产品没有抢先深入人心，那么你就要格外关注深入人心的问题。

认知竞争法则

市场营销，不是一场产品的战争，而是一场认知的战争。

认知聚焦法则

通过把焦点聚集在一个简单的词语或概念上，就能使自己的产品迅速深入人心。

在潜在客户的心目中给产品或服务打一个标签，不用多，一个就够了。

所以，市场营销中最强有力的战略，是在潜在的客户的心目中只拥有一个认知。认知多了就不好了。

代名词专有法则

人们心里一旦形成某种认知，就很难改变了。

另外，两个公司不可能在潜在客户心智中拥有同一个代名词。也就是说，一个代名词只属于一个公司。

我提个醒，试图运用竞争对手的代名词，只会加剧竞争对手在客户心智中的认知。就是说，如果你用竞争对手的代名词，你就是在帮竞争对手做广告。

心智阶梯法则

什么是心智阶梯法则？我们从以下四点来展开讨论。

第一，并不是所有的产品都是平等的，潜在顾客在做购买决策的时候，会对各种品牌进行排序。

第二，在潜在顾客心智阶梯的位置，决定了你所应采取的营销战略。

第三，高关心度产品还是低关心度产品，决定客户的心智阶梯，决定营销支出。

第四，品牌的心智地位决定市场地位，心智份额决定市场份额。也就是说，你在潜在顾客心目中占多少比例，你的市场就会有多大。

两强相争法则

从总体和长远的角度来看，任何一个市场最后往往会演变成两个大品牌竞争的局面，一个是老品牌，一个是后起之秀。

一个行业的产值很大，一个品类的产值也很大。通常情况下，一个品类中能做大做强做长的就那么一两家企业。

第一点，在市场竞争中，谁是第二名往往很难明朗。

针对第一法则

若想成为市场上的“老二”，那就要针对第一来制定你的营销战略。

那么，我们要如何来定位？定位领先者的对立面，往往能获得第二，甚至第一的位置。

世界上万事万物，都因为对立面而存在。没有高就没有低，没有难就没有易，没有复杂就没有简单，没有轻松就没有困难，没有白天就没有黑夜。所以很多产品，就像一根棒子的两端，看起来它们之间是竞争的关系，其实它们是一个市场的整体。

品类细分法则

长期来看，每个品类都将分化成两个或更多的品类。

当某一品牌开创了某一个产品体系，已经获得成功的时候，我们如何获得成功呢？很简单，我们可以根据品类细分法则，对这个品类进行细分。

可见，细分赢市场。在进行商业行为的时候，如果看见哪个行业的哪个品类还没有进行细分的话，我们就可以把这个市场进行细分，以获得市场和成功。

长期效果法则

市场营销的效果需要从长期来看。然而，很多企业在运作的时候，更多的是注重短期效益。

我要强调的是，短期效果好，并不代表长期效果好。长期效果好才是真的好。短期效果往往与长期效果成反比。

第二个弊端，很多时候，促销会让顾客有上当受骗的感觉。

第三个弊端，促销会让顾客觉得产品品质得不到保障。

品牌延伸法则

一般来说，并不是产品越多越好，有时候产品越多、市场越大、产品线越长，赚的钱可能反而越少。

品牌延伸既可能是前进中万劫不复的深渊，也可能是一本万利的好事。

特性法则

要想成功，就必须让自己的产品或者品类有独特的认知和特性，而非一味地模仿。

产品的真正魅力源于其个性。创新是力量和生命，模仿往往会走向死亡。

那么，体现产品特性的最好方法是什么？第一，避免模仿。第二，保持独特。第三，最好对立。

坦诚相见法则

勇于承认自己的不足，把劣势变为优势，往往更能深入人心。

要让企业承认自己的品牌、产品或者服务、文化有不足，这是非常困难的。但是这样做，往往会有惊人的效果。

当企业面临危机的时候，坦诚往往是必需的。

唯一“死穴”法则

一般来说，你的竞争对手只有一个容易被攻破的薄弱地方，称之为“死穴”，你应该全力***这个死穴。

要想有所作为，就必须找到竞争对手的薄弱点，否则“竹篮打水一场空”，一切都是徒劳无功。

不可预见法则

除非你亲自为你的对手制订计划，否则你永远无法预测市场的变化。

时刻关注高悬于市场头顶的达摩克利斯之剑，才有可能预见不可预见的未来。

未来市场的预测，是难以估量的。没有预见到的事情总是会发生。不可预见法则告诉我们，考虑问题应该长远，不仅需要把握市场发展趋势，更需要正确预见竞争者的反应。

骄兵必败法则

成功经常会导致自大，自大则会导致失败。我们要告诫自己：成功之时决不能自大自负。

某一个领域的成功，并不能代表在其他领域也能成功。

如果自负的话，一个人的成功往往是失败的开始，一个人的名誉往往是毁誉的开始。对企业来说，也是同样的道理。

过度宣传法则

同理，企业做宣传是因为实际需要，如果脱离实际大肆宣传，就有问题了。

一个企业，既要注重产品的宣传，也要注意提高产品的质量，两手抓，两手都要硬。如果只重宣传不重品质，就是虚假宣传，最终只会作茧自缚。宣传切忌弄虚作假。

财力支撑法则

就算拥有最好的想法，如果没有资金支撑，它也不会成为现实。没有钱是万万不能的。

自我竞争法则

什么叫自我竞争法则？自我竞争法则告诉我们，要有危机意识，要懂得居安思危。

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