在LED市场竞争日益惨烈,整体市场疲软的大背景下,LED照明经销商的生意越来越不好做了,要想更好地挣钱、挣大钱,非常不容易。那么在新的市场环境下,LED照明经销商究竟应如何规划自己的产品线?
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第一,根据经销LED品牌的竞争策略来规划产品线。
明星产品:聚焦传播LED品牌的知名度,通过高质高价高利润的定位,实现销量占总体的10%,利润占20%。
利润产品:聚焦独特的核心卖点,通过合理的价格定位,实现好的利润空间,实现销量占总体的50%,利润占50%。
战略产品:聚焦领先的功能特点,通过中档价格定位,实现中高利润,销量占总体的20%左右,利润占25%。
防御产品:聚焦竞争对手,通过中低定位,限制销量,销量占总体的10%,利润占5%。与竞争对手主销产品的主要卖点相同或相似。
体验产品:聚焦客源,吸引眼球。低质低价,限制销量,销量占总体的10%,利润占0%,阻击竞争品牌的低价策略。产品以惊爆价、特价等形式在市场推出,通过超值低价吸引客户的眼球。
像STOELE三通照明,就通过对产品进行角色的分工,进行营销交叉组合才能取得全面销售成果,最好的销售就是客户体验。以为终端店创造高毛利为主;利润和战略产品主要以量取胜,争取更多的促销资源冲量,防御和体验产品以量取毛利;产品主要为战术性产品,应对竞品竞争,为低毛利或无毛利产品,主要用于店庆或节日爆发量产品,吸引更多的人气。
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第二,LED产品线的长度和宽度规划。
LED产品线的长度规划主要以竞争对手为参考,以市场特性为依据,成长类品牌宜采取高端稍高、低端稍低的策略,高端稍高有利于提升形象,低端稍低可以实现价格阻击。刚进入市场的新品牌,要制定高中低全线覆盖的LED产品线,在经过市场的销售反馈后,再根据竞争对手和市场的特性来设计制定,适当压缩产品线,做自己有相对优势的产品系列。
互联网让信息更加对称,但对于好产品需求是不变的,唯一变化的是他们对于好产品的选择更挑剔,对服务的需求更强烈,对产品的功能要求更高,情感诉求更直接。因此在这个以产品创造营销奇迹的时代,经销商是否能提供一个让用户尖叫的产品组合,决定着经销商能否赚到大钱。
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